Тактика «прорыва» по телефону

Одним из ключевых факторов успешных продаж является умение добиваться деловых встреч с нужными людьми. Этого можно достигать, осуществляя технику «прорыва» по телефону.

Как показывает практика, большинство торговых представителей не понимают важность этой работы. Успех продавца зависит от умения находить людей и доносить до них те решающие преимущества, которые сыграют ключевую роль в осуществлении сделки купли-продажи. Это сложная работа, требующая, конечно, определенных знаний и навыков.

Примерно 75% состоявшихся телефонных звонков не приносят результатов при поиске нужного человека и попытке договориться с ним о личной встрече. В 14% случаев вам откажут, даже не соединив с руководителем компании. И только в 11% телефонных переговоров вы сможете выполнить эту сложную задачу.

Статистика неутешительна, но не стоит отчаиваться. Это часть работы, которую просто необходимо проводить, чтобы быть успешным в бизнесе.

Рассмотрим один из самых сложных элементов техники эффективных персональных продаж — тактики «прорыва» по телефону.

Почему «прорыва»? Потому что ваша попытка выйти на нужного человека и договориться с ним о встрече действительно выглядит как прорыв обороны противника, под гром канонады и перекрестный обстрел, когда существует большая вероятность того, что вы напоретесь на «картечный огонь» секретарей или помощников руководителей компании, вас начнут «футболить» от одного человека к другому, то прося подождать на телефоне, то соединяя с охраной или отделом по работе с персоналом.

И снова и снова вам придется повторять свое «вступление», отвечать на вопросы и просить соединить с нужным человеком, сохраняя терпение и самообладание и помня, что на другом конце провода вас пытаются специально спровоцировать на грубость и, дождавшись, когда вы сорветесь, с чувством выполненного долга бросить трубку телефона.

Принципы успешного «прорыва» по телефону

Отличная домашняя заготовка. Приветствие («Здравствуйте. Меня зовут…»). Представление («Я старший менеджер компании…»). Вступление («Цель моего звонка… Я хотел бы…»). Вопросы («Скажите, пожалуйста, кто в вашей компании отвечает за данный вопрос?»). Просьба («Будьте любезны, соедините меня с…»).

Заключение

(«Большое вам спасибо за помощь…»).

Наличие «изюминки» — «Мой начальник сказал, что, если я не договорюсь с вашим руководством о встрече, я буду уволен. Так что, скажите, пожалуйста, сразу, какие у вас есть вакансии?» .

Умение задавать правильные вопросы — «Скажите, я правильно позвонил? Это и есть самая успешная компания в этом городе?» .

Покажите вашу заинтересованность — «Я размышлял над нашей проблемой и знаю, как ее решить» .

Быстрая реакция и способность принимать решения во время телефонных переговоров — «Что же, если никого из руководства нет на месте, прошу вас, возьмите эту власть на пять минут в свои руки и помогите мне решить простой вопрос!» .

Смелость и уверенность в себе — «Я наделен полномочиями от совета директоров (акционеров, инвесторов и т. д.) вести переговоры на эту тему с вашим руководством» .

Готовность к отказам — «В любом случае, спасибо вам за готовность помочь. Я перезвоню завтра» .

Спокойная реакция на провокации — «Я понимаю ваше негодование, но вынужден вас разочаровать, я не намерен обмениваться с вами „любезностями“. Мы этим можем заняться в другой раз. А сейчас у меня иная задача. Помогите мне, пожалуйста, решить маленький вопрос» .

Чувство юмора — «Я знаю, что аудиенции у его высочества уже закончены, но дело не терпит отлагательств. Пропустите меня к королю!» .

Регулярные тренировки в телефонных «прорывах». Вы должны делать не менее пяти телефонных звонков каждый день и тогда научитесь «прорываться» быстро и без больших «потерь» .