Логистическое обеспечение развития сбытовых процессов на предприятиях: На примере рынка окон из поливинилхлорида

Актуальность темы

исследования. Любое коммерческое предприятие в процессе своей деятельности претерпевает различного рода изменения. В условиях рыночных отношений без прогрессирующего развития невозможно его успешное функционирование. Для эффективного управления развитием предприятия, его подразделений необходимо создание логистического обеспечения. Одним из важнейших аспектов логистического обеспечения развития предприятия является разработка прогнозов сбыта. Вопросы прогнозирования сбыта в диссертационной работе рассмотрены с позиций логистики, которую Совет по логистическому управлению США определяет как процесс планирования, выполнения планов и контроля за эффективным, экономным, с точки зрения затрат, хранением и перемещением сырья, производственных запасов, готовой продукции и относящейся к перечисленному информации с момента производства до момента потребления с целью улучшения обслуживания клиентуры.

Прогноз сбыта наиболее значим для эффективного управления предприятием, так как в коммерческой деятельности главной целью является получение прибыли за счет продаж. Прогноз сбыта служит первоосновой для оценки развития предприятия в будущем. Его используют при разработке стратегии предприятия. На основе прогноза сбыта принимаются решения на оперативном уровне (решения по закупкам сырья, комплектующих и т. п., решения при формировании плана производства, решения при сбыте-распределении продукции). Таким образом, от точности прогноза в значительной мере зависит эффективность функционирования предприятия на рынке.

Отдельной проблематикой прогнозирования является составление вариантов прогноза. Обычно выделяют три основных варианта прогноза: оптимистический, пессимистический и реальный. При расчете вариантов прогноза наиболее простым является установление экстремумов прогнозного развития объемов сбыта. Определение реального варианта часто происходит путем выбора среднего между оптимистическим и пессимистическим вариантами, а это является упрощением, оказывающим влияние на точность конечного варианта прогноза.

Логистика с помощью своего методологического аппарата позволяет эффективно оптимизировать потоковые процессы на предприятиях. Значительный вклад' >в развитие теории и практики логистизации предприятий внесли ученые: Б. А. Аникин, В. О. Бахарев, A.M. Гаджинский М. П. Гордон, В. А. Гудков, А. Ю. Ермаков, A.M. Зеваков, С. Б. Карнаухов, A.B. Киреев, М. В. Киршина, Ю. Г. Лебедев, Л. Б. Миротин, Ю. М. Неруш, И. Н. Омельченко, В. В. Плотников, Т. А. Родкина, А. Ю. Русалева, А. И. Семененко, В. И. Сергеев, Л. А. Сосунова, С. А Уваров и многие другие.

Логистика, как прикладная наука, разрабатывает новые, эффективные методы управления материальными и информационными потоками в сферах производства и обращения, как практическая деятельность — обеспечивает применение этих методов. В данной связи развитие положений прогнозирования сбыта в рамках логистического подхода является одним из аспектов исследования логистики как науки.

Таким образом, разработка теоретических и практических проблем построения прогноза сбыта предприятия в условиях рыночных отношений является актуальной научной проблемой, имеющей важное народнохозяйственное значение, от решения которой зависит эффективность деятельности российских предприятий.

Степень разработанности проблемы. В экономической литературе при составлении прогноза выделяют три основные группы методов: методы на основе экспертных оценок, методы на основе анализа временных рядов, методы на основе выявления причинно-следственных связей (каузальные методы). У каждого из подходов к прогнозированию есть определенные достоинства и недостатки. В экономической литературе значительная часть публикаций посвящена методам экспертных оценок и методам на основе анализа временных рядов.

Ограничениями для предприятия, кроме выбора конкретного метода прогнозирования, являются привлечение для решения задач прогнозирования квалифицированного персонала, ограничение временного, информационного ресурсов. Все это создает предпосылки использования наиболее «простых» методов прогнозирования, т. е. упрощения, искажения существующих подходов к прогнозированию, как следствие дающих неудовлетворительный результат. Наиболее предпочтительными считаются методы с использованием математического аппарата. Они позволяют оперировать с доказательствами возможных вариантов дальнейшего развития событий. Однако в литературе по экономике при описании прогнозирования в данном направлении часто указываются ссылки на специализированные труды по математике, статистике, эконометрике и т. п. В литературе по логистике широко рассматриваются вопросы оптимизации материальных потоков. Вопросы же о прогнозировании продаж какого-либо конкретного предприятия затрагиваются в обобщенном ракурсе. А прогноз продаж является одной из важнейших составляющих для решения задач по оптимизации экономического потокового процесса в логистической системе.

Цель и задачи исследования

Целью диссертационной работы является развитие теоретических положений и разработка практических рекомендаций по логистическому управлению развитием сбытовой деятельности предприятий.

Для достижения намеченной цели были поставлены и решены следующие исследовательские задачи:

— обосновать необходимость использования логистического методологического аппарата для управления развитием сбыта на предприятии;

— выявить значимость прогнозирования сбыта для управления развитием предприятия;

— структурировать используемые методы прогнозирования на микроэкономическом уровне;

— проанализировать существующие виды классификаций прогноза;

— провести анализ особенностей рынка окон из поливинилхлорида (ПВХ);

— определить значимость индустрии ПВХ-окон в решении проблем энергосбережения;

— оценить уровень спроса на рынке ПВХ-окон в течение года;

— разработать методические и практические рекомендации по организации процесса прогнозирования объемов продаж с соблюдением принципов логистического подхода;

— разработать механизм оценки экономической эффективности прогноза.

Предмет исследования. Предметом исследования выступает управление развитием сбытовых процессов в логистической системе предприятий.

Объект исследования. Объектом работы и практического применения предлагаемой методики прогнозирования является логистизация сбытовой деятельности в вертикально интегрированном холдинге «Самарские Оконные Конструкции» и на предприятиях его сбытовой сети, функционирующих на рынке оконных конструкций Российской Федерации. Апробация предлагаемой методики происходила на примере сбытового подразделения, находящегося в г. Самаре.

Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по логистике, прогностике, общей экономической теории, маркетингу, математической статистике. В основе исследования лежит системный анализ рыночных процессов, определяющих специфику исследуемого объекта. В работе использованы количественные методы исследования рынка и анализа деятельности фирмы, в частности методы опроса потребителей, производителей, наблюдения.

Информационной базой диссертационной работы являются данные государственной статистики, результаты маркетинговых исследований, данные, полученные в результате исследований научных статей и монографий ученых и специалистов.

Научная новизна диссертационной работы. Научная новизна исследования заключается в постановке проблемы и разработке теоретических и практических положений процесса прогнозирования объемов продаж в логистической системе на микроуровне, в оптимизации этапов построения прогноза продаж.

Основные результаты диссертационного исследования, обладающие научной новизной, представлены в следующих положениях:

— уточнены особенности применения логистического подхода к процессу управления развитием предприятия с обоснованием значения координационного планирования применительно к развитию сбытовой деятельности предприятий;

— раскрыто значение рынка окон и показана роль государственного регулирования для решения проблем энергосбережения;

— представлена методическая основа введения принципа оптимальности в сбытовую деятельность с целью достижения максимального экономического эффекта от использования прогнозов;

— показан механизм определения емкости рынка в условиях недостаточной обеспеченности требуемой информацией применительно к мезологистической системе оконных и дверных блоков из ПВХ;

— дана методика прогнозирования сбыта в краткосрочном периоде, обеспечивающая корректировку прогноза продаж с учетом динамики общерыночного спроса и коммерческих усилий предприятий;

— предложен механизм выбора реального варианта прогноза при вариантном прогнозировании, который, базируясь на основе теории игр, позволяет находить наиболее вероятное прогнозное значение объема сбыта.

Теоретическая и практическая значимость диссертационного исследования заключаются в дальнейшем развитии теории и методологии подхода к проблеме управления развитием сбыта на предприятии в рамках логистики как в целом, так и на отдельных этапах. В результате исследования предложены статистические показатели для оценки динамики спроса на рынке ПВХ-окон, что позволит минимизировать затраты временных, финансовых ресурсов предприятий при проведении анализа в данном направлении. Полученные результаты могут быть использованы в практической деятельности при оптимизации процесса управления развитием предприятия. Оценки, выводы и предложения автора были использованы для управления развитием предприятия, а именно при составлении прогноза сбыта на ООО «Самарские Оконные Конструкции» .

Апробация диссертационной работы. Основные положения и полученные результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на 5-й Международной научно-практической конференции «Проблемы развития предприятий: теория и практика», г. Самара, 24−25 ноября 2005 г., на Международном научном форуме «Региональное развитие России: перспективы, конкурентоспособность, политика», г. Самара, 16−18 мая 2005 г. Разработанная методика прогнозирования сбыта прошла апробацию и внедрена в практику деятельности ООО «Самарские Оконные Конструкции» .

Публикации. Основные положения диссертации отражены в 6 опубликованных работах авторским объемом 1,7 печ. л.

Структура диссертации. Структура работы определяется логикой проведенного исследования и отражена в ее содержании. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, двух приложений и библиографического списка. Работа написана на 156 страницах и содержит 48 таблиц и 11 рисунков.

Заключение

.

Диссертационное исследование проводилось в рамках рынка ПВХ-окон (пластиковых окон). Пластиковые окна относят к так называемым «современным окнам» со стеклопакетами. Использование стеклопакетов позволяют улучшить технические (в том числе тепло и звукоизоляционные) характеристики окна. Например, при использовании типовых деревянных окон от 40% до 80% тепла из помещения теряется через оконные проёмы. Использование ПВХ-окон позволяет значительно снизить теплопотери. Необходимо отметить, что по оценкам экспертов в РФ более 85% стоимости жилищно-коммунальных услуг, предоставляемых населению и бюджетной сфере, прямо или косвенно связаны с финансированием тепло-, электро-, газо-, водоснабжения, а также текущего ремонта инженерных сетей зданий и их конструктивных элементов в целях повышения теплозащиты (ремонты кровель, межпанельных швов, входных дверей, оконных конструкций и др.). В сфере жилищно-коммунальных услуг расходуется примерно 40−60% муниципальных бюджетов. На отопление зданий в России расходуется около 34% произведенной в стране тепловой энергии, тогда как в западных странах эта доля составляет 20−22%. По оценкам экспертов в России расход топлива на отопление 1 кв. м жилой площади в 3−4 раза выше, чем в более развитых странах. Таким образом, можно отметить, что развитие рынка ПВХ-окон косвенно способствует решению проблемы энергосбережения.

Развитие рынка ПВХ-окон в нашей стране происходит очень динамично. По оценкам экспертов, за прошедшие 10 лет этот рынок в РФ прошёл путь развития до такого уровня, для достижения которого в Европе потребовалось 50 лет. Спрос на пластиковые окна со стороны конечных потребителей можно объяснить следующими причинами:

• относительной дешевизной (по сравнению с деревянными «евроокнами» или тёплыми алюминиевыми окнами);

• долговечностью (по сравнению с обычными деревянными окнами);

• высокими эксплуатационными характеристиками (по сравнению с обычными деревянными окнами). мкость рынка ПВХ-окон в нашей стране, по итогам 2005 года, выросла примерно на 21% по сравнению с 2004 годом. По данным публикуемых исследований, рост мирового рынка ПВХ-окон за аналогичный период оценивается в 7%. В Европе развитие рынка ПВХ окна происходит большей частью за счёт реконструкции и темпы роста составляют около 4%. Для сравнения можно указать, что средний тем прироста объёмов строительства в РФ составляет 7%. Таким образом, рынок ПВХ-окон в РФ является относительно быстрорастущим. Можно сказать, что развитие рынка ПВХ-окон в каком-либо регионе РФ способствует социально-экономическому росту данного региона.

Предметом диссертационного исследования являются методы прогнозирования сбытовых процессов на каком-либо коммерческом предприятии. Прогноз продаж — это вероятностное, обоснованное суждение о возможном уровне продаж и (или) вероятностное, обоснованное суждение об альтернативных путях и сроках достижения требуемого уровня продаж, в натуральных и стоимостных показателях, основанное на изучении состояния рынка и возможностей предприятия. Понятие прогноза отличается от понятия плана. Различия между ними обусловлены, во-первых, тем, что прогнозирование имеет вариантное содержание, в, а план является однозначным решением, даже если он первоначально разрабатывался на вариантной основе. Во-вторых, прогнозирование существует независимо от планирования, хотя может быть составной частью планирования. Существуют процессы, которые не всегда поддаются планированию, но являются объектами прогнозирования (например, спрос населения). Также понятия прогноз и план различаются по целям. Планирование направлено на принятие и практическое осуществление управленческих решений. Целью прогнозирования является поиск и обоснование научных предпосылок для принятия планов.

В результате проведённого анализа были сделаны следующие выводы относительно процесса прогнозирования продаж на предприятии.

• прогнозирование объёмов продаж является одной из важнейших составляющих определения эффективного развития предприятия в будущемо прогноз продаж влияет на деятельность предприятия, как на стратегическом, так и на оперативном уровнео на основе прогноза продаж, в том числе, корректируются или формируется стратегия, прогноз продаж оказывает воздействие на принятие решений по закупочной, производственной и сбытовой политикам;

• вопросы прогнозирования объёмов продаж в экономической литературе затрагиваются в обобщённом ракурсе, в большинстве литературных источников отмечается, что в каждой конкретной ситуации используются те или иные методы прогнозирования, без предложения методики взаимоувязки прогноза и прогнозного фона;

• в экономической литературе при описании вопросов прогнозирования, чаще всего освещаются методы экспертных оценок и методы на основе анализа временных рядов. Частое использование анализа временных рядов в экономических расчётах вероятнее всего обусловлено тем, что экономические процессы обладают некоторой инерционностью, т. е. тенденция, наметившаяся в прошлом, в большинстве случаев будет продлена в будущем.

• отсутствует критерий выбора наиболее реалистичного варианта прогноза при инвариантном прогнозировании.

Рассмотрение вопросов прогнозирования сбыта было рассмотрено с позиций логистики, которую можно определить как «.процесс планирования, выполнения планов и контроля за эффективным, экономным, с точки зрения затрат, хранением и перемещением сырья, производственных запасов, готовой продукции и относящейся к перечисленному информации с момента.

141 производства до момента потребления с целью улучшения обслуживания клиентуры". Это определение, дано Советом по логистическому управлению США.

В логистике выделяются следующие принципы, которые необходимо соблюдать для осуществления целостности логистического подхода:

• реализация принципа системного подхода;

• учет логистических издержек на протяжении всей логистической цепочки;

• гуманизация технологических процессов, создание современных условий труда;

• развитие услуг сервиса на современном уровне;

• способность логистических систем к адаптации в условиях неопределенности окружающей среды.

Так как логистическая деятельность осуществляется в рамках логистической системы, то согласно свойству системы (свойство связи) деятельность внутри элементов системы также должны соответствовать принципам логистики, в той мере, на сколько это возможно функциональной деятельности. Другими словами, т.к. на функционирование логистической системы оказывает воздействие каждый из её элементов, а каждый из элементов также может быть представлен в качестве системы, то несоблюдение принципов логистики в одном из элементов (подсистемы логистической системы) будет приводить к нарушению функционирования всей логистической системы. Поэтому можно сказать, что любой потоковый процесс, осуществляемый в рамках логистической системы (в данном случае прогнозирование) должен базироваться на основных принципах логистики. Можно отметить, что логистический принцип «учёт издержек» непосредственно сочетается с таким принципом построения прогноза как принцип «рентабельности».

Рассмотрение логистического подхода к прогнозированию с позиций кибернетического подхода, при котором система рассматривается как относительно изолированная в информационном отношении и абсолютно проницаемая в материально-энергетическом отношении, является оптимальным. Также при составлении прогноза с позиций системы решаются часть вопросов связанных с отсутствием или нехваткой информации по изменению показателей влияющих на рассматриваемую логистическую систему.

В рамках логистической деятельности общие работы объединяют в группы, которые составляют функциональную область логистики. Выделяют несколько функциональных областей логистики: закупочную, производственную, распределительную, транспортную и информационную.

Деятельность по прогнозированию продаж можно отнести в сферу информационной логистики. Информационная логистика базируется на системном подходе, который охватывает все виды деятельности, связанные с планированием и управлением процессами, направленными на обеспечение необходимой информацией. Можно сказать, что прогнозирование продаж является составной частью информационного потока.

Так как главной целью логистики в аспекте информационных потоков является рационализация управления этими потоками во всей логистической системе, то применительно к сфере прогнозирования сбыта целью информационной логистики будет являться получение наиболее точного варианта прогноза в кратчайшие сроки.

Проведенное диссертационное исследование позволило осуществить разработку методики прогнозирования объёмов продаж предприятиями в условиях рынка, что является решением актуальной научной проблемы, имеющей важное значение для повышения эффективности деятельности предприятий.

В результате исследования теоретических подходов к прогнозированию систематизированы подходы к прогнозированию, определены предпосылки, на которых основана предлагаемая методика составления прогнозов продаж на предприятии.

В диссертации предложена методика совмещение анализа внешней среды и деятельности предприятия для целей прогнозирования. Предлагаемый механизм регулирования прогнозирования можно отнести к поисковым методам прогнозирования, а именно к методу прогнозной экстраполяции, при котором выбор аппроксимирующей функции динамики объемов продаж осуществляется с учётом условий и ограничений развития логистической системы, как объекта прогнозирования. В данном случае предлагается оптимизировать прогнозирование объёмов продаж предприятия путём совместной корректировки вариантов прогнозов, полученных на основе анализа объёмов продаж фирмы и с учётом ограничения накладываемого тенденцией. развития ёмкости рынка в целом. Предложено акцентировать внешний анализ для прогнозирования объёмов продаж на определении динамики ёмкости рынка, затем осуществлять корректировку прогнозной динамики развития предприятия на полученную величину. Такой подход позволяет совместить две взаимокорректирующих тенденции.

Обоснование работоспособности предлагаемой модели опирается на характер отношений между спросом и предложением, то есть на аксиому уравновешивания предложения спросом. Это соотношение проявляет себя как на макро уровне, так и на микро уровне. На микро уровне спрос оказывает два варианта возможного воздействия на объем продаж предприятия:

• служит стимулом для дальнейшего увеличения объёмов продаж;

• служит ограничением дальнейшего увеличения объёмов продаж.

В данном случае при прогнозировании объёмов продаж предприятия действует механизм интеграции прогнозов развития предприятия и прогнозов развития рынка, для достижения наиболее точного результата.

Также в работе предложен, обоснован и апробирован подход для определения наиболее реального варианта прогноза, согласно подходу «теории игр».

То есть соотношение совмещённого варианта прогноза продаж ПВХ-окон можно описать следующей формулой:

У=Х 1 +(Х2-Х2)*С Л где, У — наиболее реальный вариант прогноза (м) XI — пессимистический вариант (м2) Х2 — оптимистический вариант (м2) С — коэффициент совмещения прогнозных вариантов Это соотношение в рамках теории игр будет выражением стратегии предприятия.

Использование данного подхода при выборе наиболее оптимального варианта позволяет обоснованно производить выбор, опираясь на данные в прошлом периоде.

Для решения задач прогнозирования проведён анализ рынка ПВХ-окон по РФ и по г. Самара, в результате которого определена динамика ёмкости рынка, определены тенденции. По рынку г. Самара проведён анализ согласно концепции жизненного цикла товара. Определены показатели социально-экономического развития региона, публикуемые в открытых источниках информации, которые отражают изменения общерыночного спроса на’рынке корпоративных клиентов ПВХ-окон. Полученный результат можно использовать при расчёте прогноза продаж по предложенной методике для предприятий рынка ПВХ-окон.

В работе обоснована необходимость, при прогнозировании объёмов продаж на рынке ПВХ-окон, раздельного рассмотрения рынка конечных потребителей и корпоративных заказчиков.

Исследование проводилось по данным компании ООО «Самарские Оконные Конструкции». Компания ООО «Самарские Оконные Конструкции» создана в июле 1999 года. Представляет собой вертикально интегрированный холдинг, состоящий из производства сырья для изготовления окон из ПВХ, производства ПВХ-окон и сбыта их как конечным потребителям, так и перепродавцам. Компания является одной из крупнейших в РФ по производству ПВХ-окон. Мощность производства в настоящее время составляет более 40 тыс.кв.м. оконных конструкций в месяц. Основной географией сбыта является приволжский федеральный округ. На предприятии работают около 2000 человек. Исследование проводилось опираясь на данные сбытовой сети по г. Самара. В результате был составлен прогноз продаж на 2005 год в разрезе сбыта на рынке конечных потребителей и на рынке корпоративных заказчиков.

Для расчёта эффективности предлагаемой методики прогнозирования полученный результат сравнивался с фактом и с официальным планом.

По результатам 2005 года прогноз по рознице, также как и по «корпоративу» имеет ошибку примерно в -1%. Официальный план за аналогичный период носит ошибку примерно в 11% по рынку конечных потребителей и примерно в 14% по рынку корпоративных потребителей.

Таким образом, прогноз построенный по предлагаемой методики за 2005 год оказался точнее, чем план на 5 610 790 руб. по «рознице» и на 9 177 277 руб. по «корпоративу».

Дополнительно по результатам анализа внешней по отношению к предприятию среды (в рассматриваемом аспекте — прогнозного фона) были приняты следующие управленческие решения в конце 2004 года:

• подкорректирована сбытовая стратегия на рынке конечных потребителей по г. Самара;

• изменена география сбытовой сети по г. Самара;

• изменена система мотивации сотрудников предприятия работающих на рынке корпоративных клиентов в г. Самара;

• увеличена численность отдела работающего на рынке корпоративных клиентов в г. Самара;

• расширен ассортимент продукции.

Так как предлагаемая методика была использована для построения поискового прогноза, то по полученным вариантам её можно считать эффективной.

В итоге можно отметить, что методика прогнозирования объёмов продаж, предложенная в работе, призвана описать механизм системного подхода к прогнозированию объёмов продаж предприятия, что способствует повышению точности прогноза и как следствие снижает риски вызванные уменьшением неопределённости будущего в развитии. Содержащиеся в работе выводы и рекомендации были реализованы при на предприятии ООО «Самарские Оконные Конструкции».

Предложенная методика прогнозирования объёмов продаж может быть использована для любого другого предприятия и не только на рынке ПВХ-окон, но и в других отраслях.

Также необходимо отметить доступность предлагаемой методики: для её применения необходимо знать тенденцию и уровень общерыночного спроса (а такие данные имеются в большинстве случаев в отделах маркетинга у предприятий) и данные о собственных объёмах продаж.