Проведение переговоров. 
Особенности подготовки и проведения переговоров

Успешные переговоры в наше время — это, прежде всего, взаимовыгодные решения. Остальные функции переговоров сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов: Деловое общение. Деловой этикет: Учебное пособие / И. Н. Кузнецов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

1. Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и других, способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

2. Установление контакта между сторонами

На этом этапе:

ѕ устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

ѕ выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

ѕ устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

ѕ договариваются об обязательности процедуры переговоров;

ѕ договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

На этом этапе:

ѕ выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

ѕ проверяется точность данных;

ѕ минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

ѕ выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

4. Разработка плана переговоров

На этом этапе:

ѕ определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

ѕ выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

5. Формирование атмосферы взаимного доверия

На этом этапе:

ѕ ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

ѕ подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

ѕ формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

ѕ создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

Так же переговоры делятся на пять составляющих:

• 1 техника переговоров
• 2 компромисс
• 3 сдерживание
• 4 логическое мышление
• 5 эмоции

Техника переговоров За переговорным столом могут быть допущены ошибки, если одна сторона пытается ускорить процесс посредством техники ведения переговоров. Никогда не показывайте, что вы готовы быстро отойти от своей позиции. Если вы начнете такой отход, именно вам, а не другой стороне придется предпринять следующий отход. Не ставьте себя под давление, снижая «планки», например, фиксированные цены, дату поставки, выплаты за работу в выходные дни и т. п. Если вы это сделаете, вы сами установите предел того, что вы сможете достигнуть.

Компромисс Компромисс — это один из наиболее распространенных методов в практике ведения переговоров. Это достаточно хороший путь заключения сделок и достижения соглашения на общей основе. Он отличается от ведения переговоров и, пожалуй, банален. Вы можете отдать больше, чем это действительно необходимо. Многие британские бизнесмены обращаются к компромиссу в качестве своего первоначального выбора, когда он должен быть всегда последним спасительным средством.

Сдерживание Сдерживание — обычное явление в торговых сделках между США и европейскими компаниями. Это слишком тяжелая тактика, когда одна компания играет мускулами в попытках получить то, чего она добивается. Но грубые угрозы крупных компаний могут иметь обратную реакцию в случае возникновения колебаний на рынке. Когда покупатель угрожает выйти из сделки, если не будет предоставлена особая скидка, поставщик, несомненно, запомнит эту ситуацию, и если поставки станут редкими, такой покупатель пожалеет о своих прежних требованиях.

Логическое мышление Логическое мышление посредством фактов и цифр практикуется в шведои германо-говорящих странах. Оно связано с эффективностью и тщательной подготовкой, поэтому прежде чем задать вопрос, подумайте о вероятном ответе.

Эмоции Использование эмоций может быть очень полезным в коммерческих сделках, но, как и сдерживание, их нужно использовать с осторожностью. Этот метод имеет тенденцию к использованию на территориях Средиземного моря, но редко используется в Северной Европе или на Дальнем Востоке. Если используются эмоции, постарайтесь держать их под контролем, не давая себе подвергаться излишнему стрессу.