Совершенствование деятельности коммерческой службы как средство повышения конкурентоспособности предпринимательских структур

Актуальность темы

диссертационной работы.

Одной из первостепенных задач предпринимательских структур в условиях развития рыночных отношений является повышение их конкурентоспособности. При этом приоритетным направлением их развития является поиск методов укрепления их конкурентных позиций, как на внутреннем, так и на внешних рынках.

Конкурентная среда предъявляет к деятельности предприятий всё более жесткие требования, в результате чего множество предпринимательских структур, зачастую, обладающие необходимыми ресурсами, показали свою несостоятельность в вопросах адаптации к требованиям рынка. Причинами этого выступают не только их неспособность удовлетворять требованиям потребителей, но и отсутствие должного внимания эффективному функционированию структурных подразделений предпринимательских структур.

Так, экономические результаты коммерческой деятельности предпринимательских структур напрямую зависят от результатов деятельности их коммерческой службы, совершенствование которой приводит к повышению конкурентоспособности и финансовой устойчивости.

Следовательно, конкурентные позиции предпринимательских структур в значительной степени зависят от качества мероприятий, способствующих повышению эффективности функционирования коммерческих служб.

Однако исследованию деятельности коммерческой служб как средству повышения конкурентоспособности предпринимательских структур в научной литературе и на практике не уделяется должного внимания. Это послужило побудительным мотивом для выбора темы диссертационной работы, которая, как нам представляется, является актуальной.

Степень разработанности проблемы.

Исследованию проблемы конкурентоспособности и разработке методов ее оценки посвящены работы таких зарубежных специалистов, как Ансофф И, Вютрих Х. А., Винтер В. Б, Портер М. и др.

К числу российских специалистов, изучающих природу и сущность конкурентоспособности, а также методов ее оценки следует отнести труды Азоева Г. Л., Бузырева В. В., Меркина P.M., Фатхутдинова P.A., Чепаченко Н. В. и др.

В вопросах изучения факторов конкурентоспособности следует выделить работы Николаева А. Ю., Портера М., Стрикленда А., Томпсона.

A., Фатхутдинова Р. А. Филатова O.K., Яшина Н. С. и др.

По мере развития сферы нематериального производства возрастает актуальность проблем, связанных с коммерческой деятельностью. В данном аспекте важно выделить работы Аванесова Ю. А., Брагина JI.A., Дашкова Л. П., Васькина Е. В., Крутикова Ф. А., Памбухчиянца О. В., Райзберга Б. А., Серегиной Т. К., Фатрелла И., Фединина В. К., Цзе К. К. и др.

В области исследования экономической эффективности хозяйственной и коммерческой деятельности предпринимательских структур как экономической категории важно рассмотреть работы Бенсона Д., Волковой О. Н., ГомоваИ.Н., Горфинкеля В. Я., Зайцева Н. Л., Иваницкого.

B.И., Ковалева В. В., Кокотова В. Я., Крылова Т. Б., Линдерса М. Р., Литвинова A.B., Ляченкова Н. В., Максименко P.A., Мартынова А. Г., Николаева Т. И., Осиповой Л. В., Персианова В. А., Плотника Б. К., Раицкого К. А., Соломатина А. Н., Сафронова H.A., Уайтхеда Дж., Ускова Н. С., Ушаковой H.H., Фасхиева Х. А., Фирона Х. Е. и др.

Научные труды и разработки перечисленных авторов имеют важное теоретическое и практическое значение. Однако вместе с тем, в них не достаточное внимание уделяется исследованию эффективности функционирования коммерческих служб как инструмента конкурентоспособности, отсутствуют комплексные методики оценки мероприятий по совершенствованию деятельности коммерческих служб, не предлагаются принципы совершенствования деятельности коммерческих служб и организационные особенности, связанные с ними.

Недостаточная методологическая разработанность подходов по совершенствованию деятельности коммерческих служб предпринимательских структур послужила определяющим фактором в выборе темы исследования, его цели и задач, объекта и методов, а также направления использования полученных результатов.

Цель исследования заключается в разработке подходов к совершенствованию деятельности коммерческих служб как средства повышения конкурентоспособности предпринимательских структур.

Задачи исследования исследовать влияние коммерческой деятельности на конкурентоспособность предпринимательских структур;

— выявить особенности функционирования, структуру и функции коммерческих служб предпринимательских структур;

— обосновать то, что повышение эффективности функционирования коммерческих служб, является необходимым условием повышения конкурентоспособности предпринимательских структур;

— сформировать систему частных показателей оценки эффективности функционирования коммерческих служб;

— создать алгоритм принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью предпринимательских структур;

— разработать интегральный показатель оценки эффективности функционирования коммерческих служб предпринимательских структурпредложить схему разработки и оценки результативности мероприятий по совершенствованию деятельности коммерческой службы.

Объектом исследования являются коммерческие службы предпринимательских структур.

Предметом исследования являются организационно-экономические и управленческие отношения, возникающие в процессе функционирования коммерческой службы предпринимательских структур.

Теоретическая и методологическая основа исследования.

В исследовании использовались труды ученых отечественной экономической школы по проблемам экономики предпринимательских структур, теории организации, управления коммерческой деятельностью, работы зарубежных авторов, освещающих научно-практический опыт разработки указанных проблем.

Методологической основой диссертационного исследования послужили диалектические принципы, позволяющие выявить основные характеристики явлений и процессов в их взаимосвязи, определить тенденции их становления и развития, методы наблюдения, опроса, метод сумм темпов прироста частных показателей с учетом веса каждого из них, экспертных оценок, теория принятия решений.

Содержание диссертационной работы соответствует пункту 10. Экономика и управление народным хозяйством: предпринимательство (10.10 Методология, • теория обеспечения конкурентоспособности предпринимательских структур) Паспорта специальности ВАК 08.00.05 — Экономика и управление народным хозяйством.

Информационная база исследования. В качестве информационной базы исследования были использованы законодательные и нормативные акты РФ, монографическая литература, материалы международных, российских конференций, годовые отчеты, объективные данные планово-экономических отделов, коммерческих служб предпринимательских структур.

Научная новизна исследования состоит в теоретическом обосновании взаимосвязи деятельности коммерческих служб и конкурентоспособности предпринимательских структур, а также в разработке подходов к совершенствованию деятельности коммерческих служб как средства повышения конкурентоспособности предпринимательских структур.

1. Уточнено понятие коммерческой деятельности предпринимательских структур, представляющее собой процесс, включающий, с одной стороны, внешнюю составляющую, направленную на максимизацию прибыли, а с другой, внутреннюю, ориентированную на эффективное управление ресурсами, закрепленными за коммерческими службами.

2. Разработана классификация факторов, влияющих на конкурентоспособность, по отношению к коммерческим службам и функциям ими выполняемым, позволяющая сделать обоснованный вывод о прямом воздействии повышения эффективности функционирования коммерческих служб на повышение конкурентоспособности предпринимательских структур. Классификация включает: внутренние факторы напрямую связанные с реализацией функций коммерческими службами, внешние факторы напрямую связанные с реализацией функций коммерческими службами, прочие внешние факторы, влияющие на конкурентоспособность косвенно связанные с реализацией коммерческими службами своих функций.

3. Сформирована система частных показателей, характеризующая эффективность функционирования коммерческой службы предпринимательских структур, отличительной особенностью которой является системный охват основных сторон ее функционирования и включающая следующие показатели: рентабельность затрат, связанных с деятельностью коммерческой службырентабельность фонда оплаты труда работников, задействованных в коммерческих службахрентабельность основных средств, закрепленных за коммерческой службойрентабельность средств в товарно-материальных запасахуровень выполнения предприятием условий контракта.

4. Разработан алгоритм принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью, отличный от других, сопоставлением стратегии совершенствования функционирования коммерческих служб с общей стратегией развития предпринимательской структуры, ориентацией деятельности коммерческих служб на ключевые факторы успеха и выбора на их основе рациональных подходов к управлению коммерческой деятельностью, что, в конечном счете, создаст благоприятные условия для повышения конкурентоспособности предпринимательских структур.

5. Создан интегральный показатель комплексной оценки эффективности деятельности коммерческой службы, отличный от близких по смыслу экономических показателей использованием метода суммы темпов прироста разработанных частных показателей с учетом экспертной оценки веса каждого из них. Относительное изменение данного показателя может применяться не только для оценки эффективности функционирования коммерческой службы, но и использоваться при анализе общей конкурентоспособности предпринимательской структуры.

6. Предложена схема разработки и оценки мероприятий по совершенствованию деятельности коммерческой службы, отличительной чертой которой является использование интегрального показателя оценки эффективности деятельности коммерческих служб, а также ориентация на результаты, полученных при использовании разработанного алгоритма принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью.

Научная и практическая значимость.

Представленные теоретические выводы и предложения, авторское исследование проблем совершенствования деятельности коммерческих служб как средства повышения конкурентоспособности предпринимательских структур направлены, прежде всего, на теоретическое и методическое обоснование и практическое решение актуальных задач в данной сфере. Они могут использоваться для дальнейших исследований в данном направлении.

Теоретические выводы и практические рекомендации полезны высшему руководству предпринимательских структур, руководству коммерческих подразделений, маркетинговых служб, работникам органов власти, отвечающих за развитие предпринимательского сектора экономики.

Практическую значимость имеют алгоритм принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью, повышающий ее эффективность посредством ориентации на факторы успеха, наличием альтернативных вариантов управления, в зависимости от конкретных условийсхема разработки и оценки мероприятий по совершенствованию деятельности коммерческой службы, особенностью которой является использование интегрального показателя оценки эффективности деятельности коммерческих служб, а также ориентация на результаты, полученных при использовании разработанного алгоритма принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью.

Результаты диссертационного исследования по совершенствованию деятельности коммерческой службы предпринимательских структур как средства повышения их конкурентоспособности нашли применение в предпринимательских структурах г. Тамбова.

Апробация работы.

Предложенная в исследовании методика совершенствования коммерческой деятельности как средство повышения конкурентоспособности апробирована и принята к использованию на ОАО «Тамбовмаш», ФГУП «Опытный завод „Тамбоваппарат“», Колхоз «Племенной завод им. Ленина», ИП Дементьев В. В., что подтверждено справками о внедрении.

Основные теоретические, методологические и практические результаты докладывались, обсуждались и получили одобрение на международных и всероссийских научно-практических конференциях и семинарах, в том числе:3-й международной конференции «Достижения ученых XXI века» (Тамбов, 2007), Научно-практических семинарах.

Качество информационных услуг" (Тамбов, 2005), Научнопрактических семинарах «Качество информационных услуг» (Тамбов, 2006), I Всероссийской научно-практической конференции «Управление и общество» (Тамбов, 2006).

Публикации. По теме диссертации опубликовано 7 статей, общим объемом 2,7 п.л., (авт. объем — 2,5 п.л.).

Структура и объем диссертационной работы были определены в соответствии с необходимостью решения поставленных научных задач. Работа, объемом 142 страницы, построена по проблемнотематическому принципу и состоит из введения, двух глав, включающих 6 параграфов, заключения, библиографии и приложений. В работе также представлены 8 таблиц, 7 рисунков.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

По результатам проведенного диссертационного исследования были сделаны следующие выводы:

1. Конкурентоспособность предпринимательских структур зависит от множества факторов, без учета и анализа которых каждое предприятие может потерять конкурентные преимущества и конкурентные позиции в отрасли. На основе исследования факторов, оказывающих влияние на конкурентоспособность было выявлено, что в большинстве существующих классификаций в качестве факторов выступают функции коммерческой деятельности, что дает возможность сделать обоснованный вывод о том, что результаты коммерческой деятельности напрямую влияют на конкурентоспособность предпринимательских.

2. Разное толкование коммерческой деятельности определяются ее многоаспектностью. Коммерческая деятельность в рамках диссертационного исследования представляет процесс, включающий, с одной стороны, внешнюю составляющую, направленную на максимизацию прибыли, с другой, внутреннюю, ориентированную на эффективное управление ресурсами, закрепленными за коммерческими службами.

3. Разработана классификация факторов, влияющих на конкурентоспособность, по отношению к коммерческим службам и функциям ими выполняемым, позволяющая сделать обоснованный вывод о прямом воздействии повышения эффективности функционирования коммерческих служб на повышение конкурентоспособности предпринимательских структур. Классификация включает: внутренние факторы напрямую связанные с реализацией функций коммерческими службами, внешние факторы напрямую связанные с реализацией функций коммерческими службами, прочие внешние факторы, влияющие на конкурентоспособность косвенно связанные с реализацией коммерческими службами своих функций.

4. Сформирована система частных показателей, характеризующая эффективность функционирования коммерческой службы предпринимательских структур, отличительной особенностью которой является системный охват основных сторон ее функционирования и включающая следующие показатели: рентабельность затрат, связанных с деятельностью коммерческой службырентабельность фонда оплаты труда работников, задействованных в коммерческих службахрентабельность основных средств, закрепленных за коммерческой службойрентабельность средств в товарно-материальных запасахуровень выполнения предприятием условий контракта.

5. Обосновано, что цели предпринимательской структуры оказывают непосредственное влияние на цели коммерческих подразделений. Последние всегда должны идеально предвосхищать ее результаты. В качестве непосредственного мотива цель направляет и регулирует деятельность коммерческих служб. Таким образом, при формировании стратегии коммерческими службами, обязательным условием является ее ориентация на общий план развития предпринимательской структуры.

6. Выявлено, что процесс управления коммерческой деятельностью осуществляется с точки зрения двух подходов: рассматривается как неотъемлемая часть системы управления предприятием и как самостоятельное звено. Наличие данных подходов позволяет повысить адаптивность системы управления коммерческой" службой в «условиях конкурентной среды, что создает предпосылки для устойчивого развития и совершенствования деятельности коммерческих служб.

7. Исследование особенностей конкурентоспособности предпринимательских структур, специфики функционирования коммерческих служб позволило сделать вывод о том, что наиболее приемлемой основой для совершенствования функционирования коммерческих служб являются принципы системного подхода, а так же совокупности специфических особенностей производственной деятельности и коммерческих процессов предпринимательских структур.

8. Выявлено, что эффективность функционирования коммерческих служб во многом определяется набором ключевых факторов успеха, к числу которых были отнести: ориентация на потребителяналичие квалифицированного персонала и необходимых условий для самореализациикачество реализуемой продукцииинформационное обеспечение коммерческой деятельностипостоянный учет и анализ фактора риска.

9. Разработан алгоритм принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью, отличный от других, сопоставлением стратегии совершенствования функционирования коммерческих служб с общей стратегией развития предпринимательской структуры, ориентацией деятельности коммерческих служб на ключевые факторы успеха и выбора на их основе рациональных подходов к управлению коммерческой деятельностью, что, в конечном счете, создаст благоприятные условия для повышения конкурентоспособности предпринимательских структур.

10. Создан интегральный показатель комплексной оценки эффективности деятельности коммерческой службы, отличный от близких по смыслу экономических показателей использованием метода суммы темпов прироста разработанных частных показателей с учетом экспертной оценки веса каждого из них. Относительное изменение данного показателя может применяться не только для оценки эффективности функционирования коммерческой службы, но и использоваться при анализе общей конкурентоспособности предпринимательской структуры.

11. Предложена схема разработки и оценки мероприятий по совершенствованию деятельности коммерческой службы, отличительной чертой которой является использование интегрального показателя оценки эффективности деятельности коммерческих служб, а также ориентация на результаты, полученных при использовании разработанного алгоритма принятия решений в сфере управления коммерческой деятельностью.