Анализ современных каналов продаж страховых продуктов

• Введение
• 1. Теоретические аспекты существования каналов продаж
• 1.1 Сущность и классификация каналов продаж страховой компании. Прямые продажи
• 1.2 Посреднические продажи как наиболее массовый канал распределения
• 2. Анализ деятельности каналов продаж в России
• 2.1 Структура российского страхового рынка по каналам продаж по результатам 1 полугодия 2012 г.
• Заключение
• Список использованных источников

Утверждение, что страхование — услуга, которая не покупается, а продается, старо, но до сих пор популярно и емко характеризует специфику страховой деятельности. Страховые компании в настоящее время стараются не только задействовать все традиционные каналы продаж, но и активно работают на создание новых.

На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние оказывают различные факторы — от истории и видов предлагаемых услуг до качества финансовых и трудовых ресурсов, а также уровня развития современных технологий. Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. Вопрос грамотного выбора способов продаж страховых продуктов остро стоит в каждой современной фирме, однако в зависимости от сочетания внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на деятельность страховщика, роль и значение каналов распределения для каждой компании являются своеобразными.

Данная работа призвана охарактеризовать как теоретические аспекты функционирования каналов продаж, так и их практическое назначение.

Актуальность исследуемой темы заключается в том, что современная Россия находится на этапе развития и модернизации финансовых рынков. Страховой рынок — один из перспективных направлений развития экономики страны в целом, а залог его успешного функционирования — в массовости и популяризации страховых услуг. В связи с этим правильный выбор способов продажи страховых продуктов — первый шаг на этом пути.

Цель работы:

Провести комплексный анализ современных каналов продаж страховых продуктов, тенденций, проблем и перспектив их развития.

Задачи работы:

1) изучение сущности каналов продаж;

2) изучение существующих каналов продаж в России и за рубежом;

3) рассмотрение результатов деятельности страхового рынка страны в разрезе каналов продаж;

4) анализ функционирования каналов продаж на примере конкретной компании;

5) оценка проблем и перспектив развития каналов продаж на страховом рынке.

Предметом исследования является изучение способов распределения страховых продуктов от страховой компании к конкретному страхователю.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.

Первая глава посвящена теоретическим основам каналов продаж. Рассмотрены сущностные, основополагающие вопросы функционирования каналов, точки зрения на данное понятие, а также раскрыта классификация существующих способов распределения в России и мире.

Вторая глава посвящена современному состоянию страхового рынка в разрезе каналов продаж. Детально рассмотрена роль каждого канала на общероссийском уровне и на уровне конкретной компании по актуальным данным за прошедший год.

В третьей главе изучены проблемы функционирования отдельных каналов распределения, а также рассмотрены перспективы развития конкретных направлений продаж страховых услуг.

При написании работы были использованы учебники известных ученых (в частности, Ньюмена Э., Котлера Ф., Зубец А.Н.), Гражданский кодекс РФ, федеральный закон «Об организации страховых отношений», публикации в печати, результаты конференций, статистические сборники, зарубежная литература, данные сети Internet.

1. Теоретические аспекты существования каналов продаж

1.1 Сущность и классификация каналов продаж страховой компании. Прямые продажи

Каждая организация, предлагающая на рынке свои товары или услуги, сталкивается с выбором тех способов, посредством которых она будет реализовывать свои продукты. С одной стороны, эти способы идентичны для всех видов деятельности, поскольку всегда можно выделить схожие направления продаж. С другой стороны, в каждом конкретном случае дистрибуции отдельных товаров или услуг, мы можем увидеть особенный путь, с помощью которого производитель доводит произведенный товар до потребителя.

В литературе, наряду с понятием «канал продаж», можно встретить также термины «каналы сбыта», «каналы распределения (дистрибуции)», «маркетинговые каналы» и другие. Все они обозначают практически одно и то же.

Классическое определение каналов распределения принадлежит Филиппу Котлеру: «Канал распределения — это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента потребления» .

Другое традиционное определение даёт российский учёный Б. А. Аникин. Он определяет каналы распределения как «совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю» [3, с. 192].

страховой продукт канал продажа Среди современных определений каналов продаж, которые раскрывают их сущность, можно привести следующие:

это способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа [27];

это все места, в которых продаётся (оптом или в розницу) или могла бы продаваться продукция фирмы [11];

это метод доставки товара потребителям;

это все организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар. Это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю;

это группа независимых или взаимозависимых организаций, участвующих в процессе продажи, а также в доставке товаров и услуг конечному потребителю.

Анализируя приведённые понятия, становится очевидным, что в настоящее время не существует единого определения канала продаж.

Недостатком большинства определений является то, что в качестве каналов подразумеваются посредники (организации или лица). В действительности же, товары могут достигать конечного потребителя не только посредством привлечения предприятием сторонних организаций, но и напрямую (прямые продажи). Поэтому в качестве обозначения участников канала целесообразно использовать слово «путь» .

Таким образом, в качестве канала продаж можно понимать путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя.

Данное определение является наиболее целостным и одновременно лаконичным, а также в большей степени ориентированным на торговлю.

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. Специалисты приводят различные классификации каналов продаж страховых продуктов, но максимально полной и четко структурированной можно считать классификацию, приведенную на рисунке 1.

Рисунок 1 — Структура каналов продаж в России Составлено автором по: [5]; [27]

Рассмотрим подробнее прямые каналы продаж.

При прямых продажах страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть, в том числе электронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т. д. Обычно метод прямых продаж используется для продажи относительно простых страховых продуктов или коробочных, но, с другой стороны, когда требуется высококвалифицированная помощь персонала при оформлении сложного договора, обратиться в офис будет также весьма целесообразно.

Офисные продажи интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников — клиент обращается непосредственно к страховщику. Продажи через офис рассчитаны в первую очередь на активных потребителей, самостоятельно выбирающих и приобретающих страховой продукт. Наиболее распространенными являются полисы обязательного страхования автогражданской ответственности (далее — ОСАГО) и полисы выезжающих за рубеж: это обязательные виды страхования, поэтому при возникновении потребности в соответствующем полисе, клиент готов обратиться в любую страховую компанию, встретившуюся ему на пути.

В последнее время все большую популярность набирают прямые продажи посредством инструментов прямого маркетинга: интернет, телемаркетинг, прямые почтовые рассылки. Это позволяет страховщику значительно снизить издержки на содержание штата, аренду помещений и т. д. [13]

С помощью телефонного канала реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, — все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы. Методика заключения подобных договоров достаточно проста: менеджер офисных продаж обговаривает все особенности страхового полиса с клиентом по телефону, в случае необходимости клиент присылает документы по электронной почте сотруднику. В итоге на дом клиенту привозится уже готовый полис, требующий только оплаты.

Все более популярным инструментом прямого маркетинга в страховании становится Интернет. Многие люди пользуются интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. Большинство страховых компаний уже ввели на своих официальных сайтах раздел «заказать полис через Интернет». Это удобно обеим сторонам: страхователь может сравнить аналогичные продукты в разных страховых компаниях, находясь дома или на работе, а выбрав наиболее удовлетворяющий свои потребности — отправить заявку и ожидать обратного звонка. Для страховщика — это еще один современный способ поиска клиента, для развития которого многие компании предлагают скидку на полис при оформлении заявки через Интернет.

Тем не менее, аудитория данного канала продаж остается весьма узкой. Главным образом это связано с тем, что Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с электронной средой или особенностями страховых услуг.

В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс — страхованию имущества и ОСАГО — тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует — несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

Европейская система каналов продаж достаточно схожа с российской. Единственным отличием является отдельное выделение и существенная доля долгосрочного страхования жизни. Однако в этой сфере ни в одной стране прямое страхование не преобладает над другими каналами. Этот канал популярен только в Хорватии, Ирландии и Словакии, где занимает более 30% объема собранных премий.

В сфере продажи продуктов, отличных от страхования жизни, прямые продажи становятся популярнее и в большинстве европейских стран являются вторым крупнейшим каналом после посреднического. В отличие от продажи сложных продуктов страхования жизни, прямые продажи через служащих и на расстоянии являются довольно распространенным явлением в дистрибуции данных продуктов. В двух странах прямые продажи даже являются главным каналом, это Хорватия (рыночная доля 72%) и Голландия (49%). Прямые продажи распространены и в Ирландии, Австрии и Франции, где составляют более 35% от обще доли рынка.

Например, в Финляндии прямой канал, в том числе дистанционные продажи или штатные сотрудники, весьма существенен и занимает около 30% рынка страхования жизни. Заметен рост продаж через Интернет.

Во Франции многие страховщики сейчас обращают внимание на Интернет-продажи как на канал с потенциально низкими издержками [19, c.13].

Особенно выделяется рынок страхования в Швейцарии: согласно имеющимся данным, 84% страховых премий в Швейцарии собраны благодаря прямым продажам.

Популярность прямых продаж в Италии возрастает благодаря постоянному росту числа пользователей телефонных и Интернет-продаж.

Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса. Также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов: офисные работники получают свой оклад, но не имеют комиссионного вознаграждения от договоров, следовательно, практически не заинтересованы в увеличении объема продаж.

Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т. д. [29]

1.2 Посреднические продажи как наиболее массовый канал распределения

Специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Страховые агенты — постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица, которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашения со страховой компанией и Правилами страхования. Страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия. В своей деятельности агент выполняет ряд функций (рисунок 2).

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются в процентах от объема выполненных работ. В каждой компании существуют различные системы мотивации агентов, но в большинстве их смысл одинаковый: агентам-новичкам устанавливаются невысокие ставки комиссионного вознаграждения, и при увеличении объемов продаж размер ставки увеличивается. Также существует дополнительная мотивация при выполнении планов или при продаже определенных видов продуктов в форме дополнительных подарков, компенсации мобильной связи и т. п.

Рисунок 2 — Функции страхового агента Составлено автором по: [5]

Существует три основных типа агентских сетей:

1. Простое агентство представляет такую организацию продаж страховых продуктов, при которой агент заключает договор со страховой компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение (рисунок 3).

Рисунок 3 — Простая агентская сеть Составлено автором

2. Пирамидальная структура строится по следующему принципу: страховая компания заключает договор с генеральным агентом — физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать систему субагентов; привлекаемые для работы субагенты, в свою очередь, также могут набирать себе субсубагентов и т. д.

Рисунок 4 — Пирамидальная агентская сеть [23]

Такая система продаж имеет один существенный недостаток для страховой компании: в любой момент вся эта структура во главе с генеральным агентом или субагентом может уйти к другому страховщику.

На практике удачливыми агентами оказываются далеко не все страхователи, попробовавшие себя в этом качестве. Страховая компания, таким образом, практически бесплатно получает страхователей второго уровня

3. Многоуровневая сеть. Агентами являются сами страхователи — физические лица. Приобретая страховой полис, как правило, долгосрочного личного страхования, они одновременно приобретают право продавать полисы другим страхователям. Последние также получают это право продажи. В этом случае страхователь после покупки своего полиса может найти другого клиента, тот — следующего и т. д. Однако комиссию страхователь получит только с третьего полиса, т. е. оплачиваются все уровни, начиная со второго (рисунок 5).

Рисунок 5 — Многоуровневая агентская сеть [28]

Средняя европейская компания имеет 4−6 таких уровней продажи. Комиссия от заключения договора равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу: чем выше уровень (чем ближе к верхушке пирамиды), тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но генеральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий оплату труда первичного агента за счет больших размеров подчиненной ему сети продавцов.

Страховые брокеры — постоянно проживающие на территории Российской Федерации и зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей физические лица или российские юридические лица, которые действуют в интересах страхователя или страховщика и осуществляют деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования, а также с исполнением указанных договоров. При оказании услуг, связанных с заключением указанных договоров, страховой брокер не вправе одновременно действовать в интересах страхователя и страховщика. Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием [2; ст.8]. Согласно действующему законодательству страховой брокер обязан пройти государственную регистрацию и должен быть занесен в реестр страховых брокеров, формируемый Федеральной службой России по надзору за страховой деятельностью. Брокер должен быть экспертом в области законодательства и практики страхования. Считается, что он как профессионал должен знать все возможное о страховании, что его знания должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования для страхователя. Страховым брокерам рекомендуется заключать договоры страхования своей профессиональной ответственности перед клиентами. Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии, которую он имеет право вычесть из премии в свою пользу за оказанные им посреднические услуги. Регулирование деятельности страховых брокеров в России осуществляется на основании Положения о страховых брокерах.

Страхование физических лиц в России формировалось главным образом под влиянием двух факторов:

1) введение ОСАГО в 2003 году, когда была создана соответствующая инфраструктура и население страны в массовом порядке начало приобретать опыт общения со страховыми компаниями;

2) развитие автокредитования. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрый сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции.

Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»: размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов). Взаимодействие страховой компании и автодилера является взаимовыгодным.

При банковском посредничестве осуществляется кросс-продажа страховых полисов через разветвлённую сеть банковских филиалов и отделений. Создание совместных продуктов очень перспективно и для страховых компаний, и для банков. Механизм реализации подобного страхования — наличие в кредитных договорах банков обязанности заёмщиков страховать предметы залога. В основном, при участии банков заключаются договоры страхования имущества, жизни и здоровья заемщиков при кредитовании, а также осуществляется страхование предпринимательских и финансовых рынков.

Например, для получения ипотечного кредита, требуется страхование имущества (объекта залога), в некоторых случаях может быть дополнительно застрахована жизнь, трудоспособность, а также право собственности (титул). Для выбора страховой компании заемщику предлагается список из 6−10 страховщиков, которые получили официальную аккредитацию. Критерием выбора Банком страховой компании является ее финансовая устойчивость, наличие опыта работы на рынке страховых услуг и др. При некоторых банках действуют аффилированные страховые компании, представители которых могут оформить ипотечную страховку непосредственно в отделениях банка.

При ипотечном кредитовании в большинстве случаев клиенты сами настаивают на страховании: одни заемщики опасаются возможных судебных споров по квартире, купленной на вторичном рынке жилья; другие клиенты, получая кредит на немалое число лет, хотят получить надежную гарантию защиты в случае невозможности погасить задолженность из-за болезни или травмы.

Помимо перечисленных, есть еще ряд традиционных каналов продаж, давно и более или менее успешно используемых страховщиками. Так, полисы страхования выезжающих за рубеж в основном продаются через туроператоров, страховка пассажиров от несчастного случая — через билетные кассы и т. д. Вместе с тем необходимость расширения клиентской базы подталкивает страховые компании к поиску новых путей сбыта, что и осуществляется в последнее время.

Организацией, обладающей одной из самых крупных филиальных сетей (42 тысячи отделений) в нашей стране, является Почта России. Неудивительно, что страховщики стремятся наладить сотрудничество с таким гигантом.

В текущем году появился новый способ приобретения страховых полисов — через магазины сотовой связи. Кажется, абсолютно несвязанные виды деятельности — продажа телефонов и страхование — объединились в одной компании, тем самым предоставив страховщикам новый канал сбыта. Таким способом могут быть приобретены только простые продукты (в основном, ОСАГО).

В связи с упрощением стандартных страховых продуктов, а также повышением качества предоставляемых на рынке услуг традиционные каналы сбыта постепенно сокращают свою рыночную долю в противоположность развитию новых направлений продажи страховых услуг [5], однако агентские продажи остаются самыми популярными на протяжении долгой истории страхования, и пока не собираются уступать свои лидирующие позиции.

2. Анализ деятельности каналов продаж в России

2.1 Структура российского страхового рынка по каналам продаж по результатам 1 полугодия 2012 г.

По данным федеральной службы по финансовым рынкам (далее — ФСФР) за 1 полугодие 2012 года, крупнейшими каналами продаж на российском страховом рынке были прямой канал (24%) и агентский (30%). При этом самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский. Его доля за 3 года может вырасти с 11 до 20%. Спецификой российского страхового рынка является крайне низкая доля брокерского канала продаж (4% во взносах).

Рисунок 12 ;

Структура взносов по каналам продаж в 1 полугодии 2012 года [14]

Практически весь объем проданных продуктов обязательного личного страхования был осуществлен через офис компании (рисунок 13). Также офисные продажи занимают лидирующие доли в страховании водного транспорта (70%), добровольного медицинского страхования (62%) и грузов (55%), т. е. в тех видах страхования, которые требуют комплексной квалифицированной работы.

Через кредитные организации в большей степени осуществляется страхование финансовых рисков (70%), через брокеров — сельскохозяйственное и добровольное страхование опасных производственных объектов (ДС ОПО) (по 30%). Более половины полисов ОСАГО (53%) были проданы агентами, тогда как в сфере страхования прочего имущества граждан эта цифра достигла 70%. Благодаря автодилерам, как и ожидалось, были осуществлены продажи ОСАГО и ДСАГО (по 10%), а также КАСКО (около 20%).

Рисунок 13 — Структура взносов по каналам продаж для различных видов страхования в 1 полугодии 2012 года [14]

Несмотря на то, что комиссия банкам почти в 2 раза превышает средний размер комиссии страховым посредникам (36 против 20%), доля этого канала продаж будет только увеличиваться (рисунок 14). Драйверами роста являются развитие страхования жизни и традиционное страхование заемщиков по потребительским и ипотечным кредитам. В настоящее время банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов и планируют значительный рост доходов за счет комиссионного вознаграждения. Доля банковского канала продаж в 2012 году оценивается на уровне 15−16%.

Рисунок 14 — Ставка комиссионного вознаграждения в зависимости от типа страховых посредников в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

Размер комиссионного вознаграждения (далее — КВ) варьируется в зависимости от страховых продуктов (рисунок 15). Максимальные ставки встречаются при добровольном страховании — финансовых рисков (52%), а также от несчастных случаев (далее — НС) и жизни (41% и 30% соответственно). Наименьшие размеры комиссионного вознаграждения (далее — КВ) установлены по обязательным видам страхования: владельцев опасных производственных объектов (13%) и ОСАГО (8%).

Рисунок 15 — Ставка комиссионного вознаграждения в зависимости от вида страхования в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

Прямые продажи

Прямые продажи являются одним из основных каналов продаж на российском страховом рынке, при этом на продажи через Интернет приходится лишь 0,2% взносов (рисунок 16). Общая доля прямых продаж в 1 полугодии 2012 года составила 23% от взносов. В основном через прямой канал продается корпоративное страхование, доля розничных страховых продуктов сравнительно невелика (16% по страхованию автокаско, 13% по страхованию прочего имущества граждан). Расширению прямого канала продаж в 2012 г. способствовало введение ОС ОПО: через этот канал традиционно продавалось и продается именно корпоративное страхование. Более 40% страховых компаний ожидают увеличения доли прямых продаж у себя в компании.

Рисунок 16 — Доля прямых продаж во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2012 года Составлено автором по: [14]

Агентские продажи

Агентский канал продаж не отличается стабильностью. Из-за того что многие страховщики предпочитают не вкладываться в долгосрочные отношения с агентами, а «переманивают» их более высокой комиссией, в России крайне распространена миграция агентских сетей. Развитие агентского канала будет напрямую зависеть от его регулирования (закрепления агентов за одной страховой компанией либо разрешения на работу с несколькими страховыми компаниями при условии сертификации).

Через агентский канал продаются как розничные, так и корпоративные виды страхования (68% взносов по страхованию прочего имущества граждан, 35% по страхованию автокаско, 34% взносов по страхованию авиарисков, 25% взносов по страхованию прочего имущества юридических лиц) (рисунок 17).

Рисунок 17 — Доля продаж через агентов ФЛ (включая ИП) во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2012 года Составлено автором по: [14]

Раскрываемая в отчетности ставка КВ страховым агентам составила лишь 13%. При этом, если по ОСАГО ставка КВ полностью соответствует среднему по посредникам, то в добровольных видах агентское вознаграждение оказывается в разы меньше: по финансовым рискам в два раза ниже (25% против 52% по отрасли), по страхованию от НС и жизни — в три раза (14% против 41%, 11% против 30% соответственно) (рисунок 18).

Рисунок 18 — Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого агентам ФЛ (включая ИП) в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

Продажи через кредитные организации

Банковский канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

Самыми популярными и востребованными страховыми продуктами в банках являются страхование финансовых рисков (72% от общего количества заключенных договоров), а также страхование, необходимое при кредитовании — жизни (47%) и от НС (46%). Страхование самого имущества — как в рамках ипотечного, так и нет — занимает четвертое место (12%) (рисунок 19).

Рисунок 19 — Доля продаж через кредитные организации во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2012 года Составлено автором по: [14]

Рисунок 20 — Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого кредитным организациям в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

Сегодня порядка двух третей банков, функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы солидную прибыль от комиссионного вознаграждения.

Продажи через автодилеров

Пятая часть полисов КАСКО, оформленных в 1 м полугодии 2012 г., приходится на дилерский канал. Помимо продуктов автострахования, через дилеров была оформлена незначительная часть договоров страхования жизни и от НС, финансовых рисков и сельскохозяйственного (рисунок 21).

Рисунок 21 — Доля продаж через автодилеров во взносах по различным видам страхования за 1 полугодие 2012 года Составлено автором по: [14]

В связи с приоритетами продаж продуктов страхования жизни, КВ дилерам в среднем составляет 64% по этому виду. С другой стороны, по КАСКО вознаграждение не сильно отличается от среднего по отрасли и в том числе от агентского КВ (20%) (рисунок 22).

Рисунок 22 — Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого автодилерам в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

Продажи через страховых брокеров

Доля брокерского канала продаж во взносах в России не превышает 4%, тогда как в европейских странах этот показатель колеблется от 10 до 60%, а в Мексике и Бразилии равен соответственно 50 и 72%.

Даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля брокерского канала не превышает 7%.

Исключение составляет добровольное страхование опасных производственных объектов (далее — ОПО) (доля брокеров — 23%).

Рисунок 23 — Доля продаж через страховых брокеров во взносах по различным видам страхования в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

Основные причины слабости брокерского канала продаж:

отсутствие регулирования,

проблема использования чужих баз данных;

высокая доля мошенничества.

Его будущее развитие зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности.

Отличительной чертой структуры комиссионного вознаграждения брокеров являются высокие размеры КВ по страхованию имущества и от НС (по 29%) и низкая ставка по жизни (9%).

Рисунок 24 — Ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого страховым брокерам в 1 полугодии 2012 года Составлено автором по: [14]

В общем по структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Однако ключевое отличие России заключается в том, что у нас нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Эта ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию и приводит к «гонке комиссий». Изменить ситуацию можно извне — через регулирование посредников, либо изнутри — через развитие офисов продаж страховых компаний и прямое страхование.

Заключение

Каналы продаж — один из сложных, но вместе с тем неотъемлемых, выборов, стоящих перед страховщиком. Их история достаточно длительна: традиционные агентские сети известны на протяжении десятков лет существования страхового бизнеса, но вместе с тем, страховой рынок развивается параллельно с экономикой в целом, поэтому с годами появляются все новые способы продаж — банкострахование, Интернет-продажи и пр.

В ходе данной работы были решены поставленные перед ней задачи. Поскольку потребителями страховых услуг являются различные лица — как физические, так и юридические — любая страховая компания, нацеленная на рост продаж, должна сбалансировать в своей стратегии способы распределения таким образом, чтобы удовлетворять потребности каждого потенциального страхователя.

В связи с этим, классификация каналов продаж весьма обширна, что позволяет страховщику выбирать из имеющихся способов наиболее выгодный для конкретного рынка.

Роль развития каждого канала продаж невозможно переоценить. Ежегодно проводятся конференции, на которых обсуждаются проблемы стратегии продаж, берутся интервью у руководителей страховых компаний и у работников федеральных служб с целью определения текущих трендов, проблем и перспектив развития.

Анализ текущей ситуации чрезвычайно важен для определения уровня развития конкретных каналов распределения, а также для выяснения трудностей, с которыми сталкиваются страховщики при выборе той или иной стратегии.

Детальное рассмотрение каналов продаж конкретной страховой компании на основании ежегодных данных об объемах полученных премий в разрезе каналов распределения позволило более тщательно проанализировать функционирование конкретных посредников и определить наметившиеся тенденции в их развитии.

Широкий спектр способов распределения влечет за собой большое разнообразие проблем во взаимоотношениях страховщик-посредник, а также во внутренней стратегии компании. Сегодня страховой рынок России находится на подъеме, показывает впечатляющие результаты, но неизвестно, что с ним будет завтра. Что же необходимо сделать для его постоянного динамичного развития, для того чтобы он догнал и даже опередил зарубежные страны? Одним из направлений должно стать взаимодействие страховых компаний, государства и страховых посредников для обеспечения качественного, надежного сотрудничества в целях дальнейшего роста и популяризации страхового бизнеса.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) [Электронный ресурс]: от 26.01.1996 г. № 14-ФЗ (ред. от 19.10.2011). — Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс». — Режим доступа: http://www.consultant.ru

2. Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 27.11.1992 г. № 4015−1. — Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс». — Режим доступа: http://www.consultant.ru

3. Аникин Б. А. Логистика [Текст]: Учебник / Под ред. Б. А. Аникина: 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2011. — 352 с

4. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции [Текст] / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2009. — 248 с.

5. Грищенко Н. Б. Основы страховой деятельности [Текст]: Учебное пособие для студентов вузов / Н. Б. Грищенко. — М., 2011. — 436с.

6. Зубец А. Н. Страховой маркетинг [Текст]: Учебник / А. Н. Зубец. — М.: Анкил, 1998 г. — 256с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс [и др.]: Пер. с англ. — 2-е европ. изд — М.: Вильямс, 2001. — 944 с.

8. Ньюмен Э. Розничная торговля. Организация и управление [Текст] / Э. Ньюмен, П. Каллен // Перевод с англ. под ред.Ю. Каптуревского — СПб.: Питер, 2010. — 416 с.

9. Бизнес розничных страховщиков: капитальный ремонт [Текст]. — Режим доступа: http://www.raexpert.ru/

10. Верещагин Д. Двое в лодке, не считая клиента [Текст] / Д. Верещагин // Авторемонт, февраль, 2010.

11. Ларионов В. Управление каналом сбыта — прописные истины, которые работают [Текст] / В. Ларионов // Консалтинговая компания Most Marketing.

12. Рынок страхования в России — 2012: в поисках рентабельного роста [Текст]. Режим доступа: http://www.kpmg.ru/

13. Савчук М. Роль каналов продаж в формировании лояльности клиентов к страховой компании [Текст] / М. Савчук // Логистика, 2010. — № 4. — с.30−33.

14. Структура российского страхового рынка по каналам продаж в 1 полугодии 2012 года: больше банков, меньше брокеров. — Бюллетень Эксперт-РА [Текст]. — Режим доступа: http://raexpert.ru/

15. Хованов А. А. Управление каналами распределения в оптовой торговле [Текст] / А. А. Хованов // Маркетинг в России и за рубежом. — 2004 — № 3 — С.52−60.

16. European Insurance — Key Facts [Text] // CEA Statistics, September 2011. — 16p.

17. European Insurance in Figures [Text] // CEA Statistics N°44, December 2011. — 36 p.

18. Insurance Distribution Channels in Europe [Text] // CEA Statistics, March 2010. — N°39. — 41р.

19. World insurance report 2012 [Text] // Capgemini, 2012. — 48p.

20. Министерство финансов Российской Федерации [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.minfin.ru/

21. Справочно-правовая система «Консультант Плюс» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.consultant.ru/

22. Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.gks.ru/

23. Атлас страхования [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.ininfo.ru/

24. Все о страховании [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://straxconsult.ru/

25. Розничный бизнес страховой компании: выбор стратегии [Мультимедиа]. Режим доступа: http://www.vsk.ru/

26. Сайт организации труда и заработной платы [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://ekonomic. narod.ru/

27. Системные консультации и обучение [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.nnikolenko.com/

28. Форекс особые: Независимое сообщество трейдеров Forex [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://forex. osobye.ru/

29. Эксперт [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.expert.ru/

30. Эксперт Северо-запад [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.expertnw.ru/

31. Bancassurance в Украине [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://bancassurance.com.ua/

32. Tristar — твой финансовый навигатор [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://tristar.com.ua/