Сегментирование по экономическому принципу

Этот вид сегментирования основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP-клиенты (доход, превышающий S500 на каждого члена семьи), клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $ 500 на каждого члена семьи), клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $ 100 на каждого члена семьи).

Основные потребности VIP-клиентов:

• § индивидуальное обслуживание оператором;
• § индивидуальные туры и маршруты под заказ;
• § компетентный и обаятельный персонал;
• § максимальный набор дополнительных услуг в туре;
• § полный сервис от места отправления до места возвращения (включая прокат автомобилей, проводы, встречи);
• § возможности обслуживания по телефону или с выездом индивидуального консультанта на дом;
• § конфиденциальность;
• § набор наиболее престижных и известных отелей в ассортименте туров.

Работа с этим сегментом требует от оператора следующего:

• § наличие солидного, богато обставленного офиса с удобным месторасположением;
• § высококвалифицированные и вышколенные кадры, отлично владеющие информацией о маршрутах;
• § большой штат работников (для обеспечения индивидуального обслуживания клиентов и дополнительного сервиса);
• § широкие связи с принимающими сторонами и отелями (для возможности разработки индивидуальных туров под заказ);
• § наличие все возможных каталогов, фотографий, буклетов о любых местах отдыха (клиент сам называет направление).

Клиенты туристического класса имеют следующие потребности:

• § быстрота обслуживания и подтверждения завяленных условий;
• § возможность приобрести как индивидуальные, так и инклюзив-туры;
• § желание сэкономить, но не на качестве приобретаемых услуг;
• § желание получить качественную консультацию по выбору места отдыха от работников оператора или его агента;
• § главное не внешний вид офиса, а качество работы фирмы и конкурентные преимущества их туров;
• § возможны групповые экскурсии или трансферы;
• § необходим качественный и организованный досуг высокого или среднего класса;
• § необходим ассортимент хороших отелей средней руки.

В этом случае туроператор должен:

• § иметь вместительный офис, готовый к приему одновременно нескольких семей или групп туристов;
• § иметь связи со многими отелями и перевозчиками для организации массовых поездок;

Наконец, потребности клиентов эконом-класса обслуживания могут быть такими:

• § желание купить групповые туры;
• § выбирают инклюзив-туры;
• § желание сэкономить на отдыхе даже в ущерб дополнительным услугам и их качеству;
• § возможность поехать без экскурсионного обслуживания и питания (в целях экономии);
• § поиск наиболее выгодного соотношения цены и качества поездок.

Оператор, готовящийся к обслуживанию таких клиентов, должен:

• § иметь сильную рыночную позицию для организации регулярных групповых туров на массовых направлениях;
• § иметь опыт работы с корпоративными клиентами;
• § иметь возможности и опыт работы с «потоком» клиентов;
• § иметь выгодные, с точки зрения цены, договорные отношения с поставщиками туристических услуг.

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.