Персональные продажи. 
Разработка организационного механизма управления маркетингом на малом предприятии

Персональные продажи представляют собой личные контакты торгового персонала малого предприятия с потребителями, устное представление продукции в ходе беседы с потенциальными потребителями с целью продажи или заключения торгового соглашения по будущим поставкам. Персональные продажи осуществляются с помощью:

р ведения переговоров;

р осуществления торговых презентаций;

р телемаркетинга.

Ведение переговоров Ведение переговоров торговым представителем включает следующие действия:

• § установить интересы потребителя;
• § сформировать доверие к сделке;
• § реализовывать выгоды, связанные с удовлетворением потребностей;
• § вызвать у потребителя желание купить;
• § убедить принять решение и заключить сделку.

Торговые презентации Торговые презентации являются средством продвижения аргументов в пользу продукции, соответствующих выгодам потребителей.

Требования к презентации следующие:

• § потребитель должен получить четкое представление о достоинствах и недостатках предлагаемой продукции;
• § наиболее важные достоинства выдвигаются на первый план, менее важные — на второй;
• § в ходе проведения презентаций торговым представителем делается большое количество выводов, вызывающих у потребителя согласие.

Телемаркетинг Телемаркетинг — это постоянная коммуникационная связь торгового персонала предприятия с постоянными потребителями посредством телефона, электронной почты и других средств массовых коммуникаций. Телемаркетинг требует меньше затрат и обеспечивает высокую степень контроля над продажами, установление более доверительных отношений с потребителями с учетом их индивидуальных особенностей.