Обучение. 
Профессиональный статус продавца и внутренние проблемы торговой отрасли

Проблема обучения сходна, по сути, с проблемой покупателей халявщиков и состоит в том, что никто не хочет быть кузницей кадров для своих конкурентов. Ведь обучение всегда стоит денег, причем больших. Покрыть эти издержки за счет уменьшения зарплаты продавца-консультанта в первые месяцы работы, пока идет наиболее интенсивное обучение, просто нереально. Поэтому получается, что продавец-консультант оплачивает свое обучение как бы в рассрочку, и из-за этого его зарплата на такой правильной фирме, где налажено обучение, в среднем ниже, чем у конкурента, где нет никакого обучения и нет соответствующей статьи затрат. Не спасают положения и те обучения, которые проводят производители (или их представительства, или крупные дистрибьюторы) для продавцов-консультантов из массового ритейла. Полноценные обучения для всего персонала практически невозможны, а когда встает вопрос, кого откомандировать на такое обучение, то посылают, как правило, не того, кто способный, а того, кто лояльный. Иначе «научится всему и сбежит к конкуренту». Кроме того, выделение одного сотрудника для обучения может порождать напряжение в коллективе и острые вопросы: «Почему его продвигают, а меня нет?».

Второй аспект проблемы — низкая учебная мотивация наемного продавца.

Источником проблем с обучением является опять же несоответствие профессионального статуса продавцов фактическому участию в создании стоимости. Финансировать обучение должны сами продавцы, тогда появится адекватная учебная мотивация у самих продавцов, финансовый ресурс учебного процесса и адекватная оценка качества обучения. Фактически сейчас это невозможно: у продавцов нет таких доходов, которые позволили бы финансировать обучение в полном объеме (эти доходы сосредоточены у торговых операторов).