Первый этап: подготовка к переговорам

Именно в ходе подготовки к переговорам закладывается их успех. Как правило, плохая подготовка вынуждает затягивать переговоры, порождает мысль о некомпетентности партнера, и тогда инициатива может полностью перейти в руки более подготовленной стороны.

Следует отметить, что к переговорам нужно готовиться всегда. Однако не следует думать, что можно заранее все предусмотреть и просчитать. Деловые переговоры полны неожиданностей, к которым надо быть готовым, прежде всего психологически. Малейшее отступление реального процесса от задуманного может вызвать растерянность и неуверенность.

М.М. Лебедева в процессе подготовки к деловым переговорам выделяет следующие этапы:

Выявление области взаимных интересов;

Установление рабочих отношений с партнером;

Решение организационных вопросов;

Определение общего подхода (концепции) и подготовка переговорной позиции, в том числе вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам. ⁶

Подготовка к переговорам включает в себя два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработку содержательной части переговоров.