Деловая игра. 
Планирование сотрудничества

Цель: ознакомить студентов с методом построения эффективных партнерских отношений «Модель партнерства» .

История создания

Впервые собравшись в 1992 г., участники Глобального форума по цепям поставок пришли к единому мнению о том, что необходимо установить методы построения эффективных партнерских отношений. Исследовав свой опыт в этой области, компании создали модель, которая впоследствии дорабатывалась в процессе десятков совещаний. Менеджеры рассказывают о мотиваторах, определяющих их желание стать партнерами, и изучают условия, которые способствуют сотрудничеству. Модель помогает выбрать тип партнерских отношений и выявить элементы в бизнес-процессах, требующие усовершенствования. Затем, если партнеры недовольны отношениями, они смогут определить, изменились ли мотиваторы или способствующие факторы и находится ли управленческая структура на надлежащем уровне.

Ход игры

Каждая группа собирается в отдельном помещении, чтобы обсудить и сформулировать убедительные доводы в пользу партнерства. Им необходимо решить, получит ли компания какие-то преимущества от предлагаемых взаимоотношений, и если, да, то какие. Каковы потенциальные выгоды?

Мотиваторов, определяющих готовность к партнерству, можно подразделить на четыре категории:

• 1) эффективность активов и затрат (желаемая экономия на себестоимости продукции, дистрибуции, упаковке или обработке информации);
• 2) повышение качества обслуживания клиентов;
• 3) маркетинговые преимущества;
• 4) рост прибыли или стабильность.

Затем для каждой из четырех основных категорий группы оценивают вероятность того, что партнерство поможет достичь желаемых результатов. При этом используется пятибалльная шкала (1 означает маловероятно, 5 — определенно). Баллы складываются, и выводится общий балл для каждой стороны.

Группы собираются и представляют свои доводы и баллы друг другу. Если одна сторона не понимает, каким образом будут достигнуты цели ее потенциального партнера, необходимо потребовать объяснений. Если мотиватор не вызывает вопросов, значит, оппоненты с ним согласны, и партнерам следует его учесть.

На следующем этапе совещания представители обеих компаний совместно анализируют основные факторы, благоприятствующие сотрудничеству, определяя уровень их развития. Четыре самых важных фактора — это совместимость корпоративных культур, совместимость философии и методов управления, чувство общности и соразмерность компаний. Пять факторов — общие конкуренты, близость расположения, возможность работы на условиях эксклюзивности, предшествующий опыт сотрудничества, а также общие конечные потребители. Таким образом, максимальный балл по факторам равен 25. Отсутствие этих факторов не повредит партнерству, но если они имеются, отношения будут глубже.

С помощью приведенной на рис. 3.9 матрицы «предрасположенность — партнерство» в зависимости от количества баллов определяется оптимальный вид сотрудничества — партнерство типа I, II, III или взаимоотношения на коммерческой основе. Разным типам партнерства соответствуют разные уровни использования ресурсов и сложности управления. В случае типа I организации признают друг друга партнерами и координируют свою деятельность и планирование в установленных пределах. Партнерство типа II предусматривает интеграцию деятельности множества подразделений и служб обеих компаний. Типу III соответствует значительная степень интеграции, когда каждая из компаний рассматривает партнера в качестве своего дополнения.