Сегментирование рынка покупателей АИ-95

У АО «НУНПЗ сегментирует рынок покупателей автобензина АИ-95 по:

• — уровню доходов,
• — отраслевому принципу,
• — географическому положению.
• 1) Покупателями АИ-95 являются люди со средним и высоким достатком, так как в нынешней ситуации, когда цены на бензин достигли предельного уровня, не каждый владелец автомобиля может позволить себе покупать АИ-95.
• 2) Автобензин АИ-95 покупается в основном автолюбителями, то есть частными лицами и не используется в промышленном производстве и сельском хозяйстве.
• 3) АО «НУНПЗ» сегментирует рынок сбыта бензина АИ-95 по географическому принципу на рынок Башкортостана и рынок Московской области, где у завода налаженные каналы товародвижения и сбыта.

Таким образом, целевыми сегментами являются владельцы частного автотранспорта, имеющие средние доходы и проживающие в Башкортостане и в Московской области.

На первый взгляд, рынок Башкортостана более привлекателен для сбыта АИ-95 чисто с экономической точки зрения, так как здесь нет больших затрат на транспортировку (транспортировка бензина до Москвы обходится заводу в 988 руб. за тонну). Но существует ряд причин, заставляющих работать АО «НУНПЗ» еще и на московском рынке:

• 1) Емкость башкирского рынка составляет по АИ-95 приблизительно 30 000 тонн в месяц, а в настоящее время выпускается 40 000 тонн АИ-95.
• 2) Практически все АЗС в республике принадлежат АО «Башкирнефтепродукт». Чтобы сбывать свой бензин в Башкортостане, предприятиям приходится пользоваться посредническими услугами АО «Башкирнефтепродукт», которое часто на долгий срок затягивает расчеты с заводами за получаемые нефтепродукты. В результате неплатежей просто не хватает денег на расчетном счете, чтобы во время выплатить заработную плату, поэтому завод продает свой бензин в Московскую область.

Коммерческая фирма «Техком», работающая на рынке Московской области, которой АО «НУНПЗ» реализует АИ-95, несет затраты на его транспортировку до Москвы. Поэтому, чтобы бензин был конкурентоспособным в Московской области, завод снижает для нее отпускную цену франко-завод на 19,7%. Тем самым АО «НУНПЗ» покрывает транспортные издержки фирмы «Техком». Завод при этом получает меньшую прибыль, чем при реализации своего бензина через АО «Башкирнефтепродукт», но фирма «Техком» быстро расплачивается за бензин, обеспечивая приток денег на расчетный счет завода.

С начала выпуска АИ-95, АО «НУНПЗ» был более ориентирован на выпуск АИ-98, чем на АИ-95. Это было связанно со спросом потребителей АИ-98 на московском рынке (рынок сбыта АИ-98 в Москве больше, чем в Башкортостане). Поставка АИ-98 в Московскую область приносила заводу «живые» деньги. Но так как на московский рынок в ноябре 2000 г. стал поступать более дешевый финский бензин (аналог АИ-98). Учитывая затраты на производства и транспортировку, АИ-98 стал неконкурентоспособным на московском рынке. Реализовывать АИ-98 за «живые» деньги в других областях завод не смог, так как не проработаны каналы товародвижения и сбыта. Поэтому завод переориентировался на выпуск АИ-95. Производство в октябре 2005 г. АИ-98−11 000 тонн, а АИ-95 40 000 тонн, который является в настоящее время конкурентоспособным на московском рынке.