Степень документируемости результата

При общении с потенциальным клиентом ваша задача была бы значительно облегчена, если бы все ваши предыдущие результаты были документированы. К сожалению, это не всегда возможно.

Диапазон:

• — прямое документирование (решение суда, в котором участвовал адвокат);
• — косвенное документирование (отзывы клиентов);
• — отсутствие документирования (результаты оптимизации налогов).

Степень прогнозируемости результата Чем более прогнозируем результат, тем проще объяснить это потенциальному клиенту. Чем шире диапазон прогноза («увеличение продаж от 5 до 25%»), тем сложнее клиенту принять решение, и тем больше этот способ принятия им решения может приближаться к азартной игре.

Степень проверяемости результата От уровня проверяемости результата в значительной степени может зависеть восприятие клиентом качества услуги: например, вам будет трудно доказать, что качество управления в клиентской организации выросло на N%, но чрезвычайно легко доказать, что уровень налогообложения снизился в результате вашей работы на N%.

Степень законности результата Разные виды консалтинга могут быть:

• — основаны на законе (обязательный аудит или оценка);
• — направлены на правильное использование возможностей, предоставляемых законодательством (оптимизация налогообложения);
• — направлены на обход законов (офшорная деятельность);
• — индифферентны по отношению к закону (маркетинговые исследования).

Цикличность заказов от одного клиента.

• — постоянное присутствие у клиента; непрерывный поток заказов;
• — заказы, привязанные к отрезкам времени (раз в месяц, квартал, год);
• — случайные заказы;
• — ситуационные заказы.