Планирование сбыта продукции промышленных предприятий региона в условиях развитой конкуренции: На примере Республики Дагестан

Радикальный переход отечественной экономики к рыночным отношениям и режиму открытости с развитой конкуренцией выдвинул требование пересмотра традиционных подходов к организации рынков сбыта производственных систем в условиях глобализации мировой экономики. В числе важнейших следует особо отметить проблему конкурентоспособности региональных промышленных предприятий, которая в настоящее время является особенно актуальной. Причем решение данной проблемы должно вестись в аспекте совершенствования организации сбытовой деятельности, поскольку именно от рыночной политики руководства отрасли и предприятия во многом зависит результативность его работы. Таким образом, технология управления рынком сбыта товаров, как одна из наиболее важных функций, определяющих политику деятельности промышленного предприятия, выступает одновременно в качестве связующего звена в организации производственной системы и выработки стратегии ее развития.

Особое внимание должно быть уделено проблеме планирования перспектив сбыта как эффективного метода завоевания региональных товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией. Особенностью планирования перспектив сбыта является то, что оно побуждает руководителей предприятий к прогнозированию будущих изменений во внешней среде и последствий, к которым эти изменения могут привести, в особенности к развитию и совершенствованию инструментов функционирования товарных рынков. При этом следует учитывать, что в силу ряда обстоятельств, а именно: колебаний экономической конъюнктуры, нестабильности ситуации на товарных и финансовых рынках, изменения экономических условий деятельности и т. д., совершенствование инструментов стало особенно сложным.

Вопросы методологии функционирования товарных рынков нашли отражение в работах таких отечественных ученых, как: Васильев Ю. Н., Герчикова И. Н., Голубков Е. П., Дегтяренко В. Н., Демидов В. Е., Бойко С. В., Брагина З. В., Волкова Т. И., Егоров В. Н., Завьялов П. С., Киршина М. В., Ковалева Л. Н., Крутиков Ф. А., Лисичкин В. А., Орлов А. В., Твилдиани Ю. К., Уткин Э. А., Фатхутдинов Р. А., Федько В. П., Цахаев Р. К., Цацулин А. Н., Цыгичко П. И., Четыркин Е. М. и других. В числе зарубежных авторов, исследующих эту проблему, можно назвать следующих: Альберт М., Ансофф И., Болт Г. Дж., Берман Б., Котлер Ф., Ламбен Ж.-Ж., Мескон М., Росс Д., Тейг Г., Хауштейн Г., Хоскинг А. ДНерер Ф., Эванс Дж.М., Ярнелл М. и другие.

Актуальные проблемы методологии планирования деятельности промышленных предприятий региона в условиях рынка получили отражение в трудах дагестанских ученых Адамадзиева К. Р., Алиева В. Г., Ахмедуева А. Ш., Багомедова М. А., Бучаева Г. А., Гаджимагомедова М. Г., Гордеева О. И., Дохоляна С. В., Ка-зиханова A.M., Цапиевой O.K.

Несмотря на значительное количество научных трудов, в которых подчеркивается все большая значимость надежных инструментов планирования товарных рынков, отдельные стороны рассматриваемого вопроса не получили должного освещения. К числу таких проблем относятся:

— методология прогнозирования динамики и структуры производства в регионе;

— методы планирования принятия решений в сфере сбыта промышленной продукции в условиях риска и неопределенности;

— оценка влияния потребительского спроса на рынок сбыта.

Рассмотрение перечисленных проблем является актуальной задачей экономической науки. В условиях социально-политической нестабильности вокруг приграничного региона в Дагестане не срабатывают механизмы защиты рынка сбыта регионального товаропроизводителя от их захвата дешевой контрабандной продукцией из развивающихся стран. Конкуренция на региональном рынке потребительских товаров и услуг приобрела развитой (острый) характер. В связи с этим учет действия развитой конкуренции на рынок сбыта промышленности региона является актуальной проблемой.

Основной целью предпринимаемого исследования является получение новых научных результатов, касающихся методического обеспечения планирования сбыта товаров промышленных предприятий республики Дагестан в условиях рыночного регулирования, и определить основные направления разработки стратегии повышения конкурентоспособности предприятий промышленности региона.

В соответствии с поставленной целью в работе сформулированы следующие задачи:

— раскрыть понятийный аппарат планирования сбытовой деятельности промышленных предприятий как инструмента функционирования товарных рынков с развитой конкуренцией в условиях свободной торговли;

— проанализировать причины неконкурентоспособности промышленных предприятий региона в условиях глобализации мировой экономики;

— обосновать значение планирования совершенствования сбытовой деятельности промышленных предприятий;

— изучить экономические и организационные аспекты применения маркетинговых технологий в процессе планирования сбыта;

— усовершенствовать методику прогнозирования динамики и структуры промышленного производства в регионе;

— определить пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Предметом исследования в диссертационной работе является планирование сбыта промышленных предприятий в условиях развитой конкуренции.

Объект исследования — предприятия и государственные ведомства, заинтересованные в сбыте продукции промышленности региона.

В диссертационной работе были использованы материалы государственной статистики и статистики предприятий отраслей промышленности региона, а также методические разработки по исследуемой проблеме. Методологической основой проведенного исследования является теория организации производственных систем.

В диссертационной работе используются такие методы исследования, как метод экспертных оценок, экономико-математические, а также системный подход к анализу организационных проблем.

Достоверность исследований подтверждается апробациями на 2 региональных научно-практических конференциях «Практика использования концепции маркетинга промышленными предприятиями региона», проведенными в Министерстве промышленности и торговли РД в апреле 2001 и 2002 г. г.

Практическая значимость работы заключается в возможности применения методики планирования рынка сбыта для составления производственных программ работы промышленного предприятия. Разработанные методические подходы к прогнозированию динамики и структуры промышленного производства в регионе позволят промышленным предприятиям обосновывать решения, связанные с изменением масштабов производства и ассортимента выпускаемой продукции, а также эффективно реализовывать производственно-сбытовую политику предприятия.

Научная новизна проведенного исследования заключается в разработке новых методических подходов к организации и планированию сбыта продукции предприятий промышленности с учетом региональной специфики экономического развития.

Новые результаты, полученные лично автором в ходе исследования, заключаются в следующем:

— уточнены сущность и основное содержание планирования сбыта на промышленном предприятии в условиях рынка;

— обосновано использование метода прогнозирования спроса на основе изучения его эластичности при осуществлении планирования сбытав отличие от известного метода прогнозирования спроса, основанного на оценках рационального уровня потребления, предлагаемый подход позволяет оценивать перепективный спрос с учетом динамики цен и уровней бюджетных ограничений разных категорий потребителей;

— обоснована необходимость создания новой системы управления сбытом продукции промышленных предприятий региона на основе информационной планово-сбытовой системы на предприятии, которая сможет координировать с государственными органами свою деятельность через попродуктовые синдикаты производителей промышленной продукции;

— выявлены основные проблемы планирования сбыта в системе прогнозирования развития промышленных предприятий, что позволило сформулировать стратегические задачи соответствующих служб этих предприятий;

— проанализировано состояние потребительского рынка в регионе, его сбалансированность с производством и мощностями отраслей промышленного производства Республики Дагестан и их соответствие задачам развития;

— предложена методика определения интегрального показателя конкурентоспособности в отраслях промышленности региона;

— определены пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

Поставленные цель и задачи исследования определили содержание и структуру работы. В первой главе рассматриваются теоретические проблемы сущности и содержания планирования на промышленных предприятиях, сбалансированного развития рынков сбыта и производственного прогнозирования как эффективного инструмента проведения планирования производства и сбыта. Определена роль планирования в процессе совершенствования организации производства промышленного предприятия. Изучение производственно-сбытовых проблем в системе прогнозирования развития промышленного предприятия позволило обосновать необходимость использования информационной планово-сбытовой системы (ИПСС) при организации планового процесса на промышленном предприятии, а также определить трудности, возникающие в процессе создания единого планово-сбытового комплекса предприятия. Закономерности функционирования и развития рынка сбыта на предприятии рассматриваются с точки зрения определения планирования сбыта в качестве одной из подсистем, составляющих функциональную структуру планирования развития производственной системы. Приведена схема, отражающая место подсистемы планирования рынка сбыта в структуре планирования развития производственной системы, которая может быть взята за основу для организационного построения плановых и маркетинго-сбытовых служб на промышленных предприятиях. В главе так же детально описаны и проанализированы известные формы организационных структур построения служб планирования и маркетинга, комбинирование которых позволило разработать структурную схему организации службы планирования рынка сбыта промышленного предприятия.

Вторая глава посвящена анализу сбалансированности рынка сбыта продукции промышленных предприятий региона и проблеме повышения качества ассортимента продукции на основе экономико-математических методов и производственно-сбытовой концепции, базирующихся на изучении эластичности потребительского спроса. В ней анализируется выполнение задач, выдвигаемых перед планирующими и маркетинговыми службами промышленных предприятий в выполнении стратегических планов развития, а также обосновывается выбор стратегии производственно-сбытовой деятельности для достижения запланированных задач достижения конкурентоспособности на региональном рынке сбыта. Раскрывается роль государства в обеспечении рынка сбыта продукции промышленных предприятий региона.

В третьей главе рассматриваются особенности разработки стратегии завоевания рынка сбыта в процессе планирования промышленного производства в условиях обостряющейся конкуренции. Предлагаются пути совершенствования методологии прогнозирования сбыта на предприятии с учетом эластичности спроса и обосновываются пути повышения эффективности сбыта продукции промышленного предприятия в условиях развитой конкуренции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

На основе проведенных исследований сформулированы следующие выводы и предложения.

1. Основной предпосылкой планирования сбыта промышленного предприятия в экономически замкнутых (неспециализированных) регионах является прогнозирование развития регионального рынка сбыта. Вследствие проводимых в стране экономических реформ изменились исходные предпосылки регионального прогнозирования рынков сбыта. Вместо планово-административных экзогенных параметров прогнозов пришли рыночные регуляторы. Последние не только расширили диапазон прогнозных разработок, но и фактор неопределенности довели до максимума. При этом адаптивный характер региональных социально-экономических целей развития сохранился, определяющая роль экзогенных факторов не уменьшилась, соответственно в прогнозировании изменилась лишь методология и технология учета указанных факторов.

2. Анализ деятельности предприятий промышленности региона по планированию производства и сбыта продукции показал, что организационную систему управления предприятием следует совершенствовать через объединение служб планирования производства, маркетинга и сбыта в единую службу и введение соответствующего методического подхода, предусматривающего корректировку в планах развития производства по расчетам собственной ниши предприятия на рынках сбыта на коэффициент достижимости, определяемый экспертным путем на основании фактически достигнутой квоты рынка данной продукции.

3. Центральным вопросом, который должен рассматриваться в процессе создания системы планирования сбыта, является вопрос прогнозирования спроса, что обусловлено сложностью проведения непосредственно самого прогноза, необходимостью изыскания дополнительных средств для организации обследований рынка и ее оснащение соответствующей компьютерной техникой и привлечения к работе подготовленных специалистов по планированию сбыта, обладающих знаниями технологии производства. Для решения этой проблемы необходимо создать автоматизированную многоуровневую информационную планово-сбытовую систему, в которой будут концентрироваться информационные потоки промышленных предприятий, государственных органов, потребителей продукции, других участников рынка сбыта.

4. Анализ динамики и структуры промышленного производства в Республике Дагестан за период с 1992 по 2001 г. г. показал, что в переходный период вслед за процессами, происходившими в отечественной экономической системе, углубились структурные деформации: произошло дальнейшее «утяжеление» отраслевой структуры, свертывались обрабатывающие отрасли, усилилась сырьевая и полусырьевая направленность производства. Дезинтеграционные процессы, происходившие по всей стране, сузили участие в межрегиональном обмене также и Республики Дагестан. Нестационарность экономики проявилась также в неустойчивости структуры производства в регионе в силу меньшей инерционности региональной экономики.

5. Наиболее актуальные результаты, представляющие интерес для решения текущих управленческих задач на всех иерархических уровнях планирования рынка сбыта реиональной экономики, получены в области оценки сбалансированности производства в отраслях промышленности региона и существующего спроса населения региона на промышленные товары. Весь объем промышленного производства в регионе не покрывает четверти потребления населением промышленных товаров. В то же время имеющиеся на предприятиях неиспользуемые мощности покрывают этот дефицит. Таким образом, проблема планирования сбыта предприятий региона заключается в том, как организовать в ближайшей перспективе производство необходимой населению промышленной продукции, и как повысить свою конкурентоспособность на региональном рынке сбыта с помощью организационных факторов.

6. Для стыковки государственного уровня управления экономикой региона и интересов промышленных предприятий в повышении их сбытовой конкурентоспособности через рыночный фактор предлагается ввести способности через рыночный фактор предлагается ввести дополнительное звено попродуктовые синдикаты (ассоциации) товаропроизводителей промышленности региона. Эта форма объединения положительно зарекомендовала себя в переходные периоды истории мировой экономики.

7. Предложена методика прогнозированию спроса на промышленные товары, которая использует графоаналитический подход и включает в себя следующие этапы: — сбор и обработка статистической информации о потребителях промышленных изделий- - построение графиков функций существующего спроса на промышленные товары- - изучение влияния факторов, зависящих от организации производственной деятельности предприятия, на эластичность спроса- - построение графиков функций прогнозируемого спроса на промышленные товары- -прогноз спроса на промышленные товары. Отличительной особенностью предлагаемой методики является возможность учета и анализа факторов, зависящих от организации производственной деятельности предприятия-производителя промышленной продукции и оказывающих непосредственное воздействие на потребительский спрос.

8.Для современной конкурентной ситуации характерны многоаспектность интересов конкурирующих сторон, динамизм, агрессивность, которые необходимо учитывать в процессе планирования рынков сбыта предприятия.

9. Движущими силами развитой конкуренции являются глобализация конкуренции, поляризация спроса, размывание отраслевых границ, технизация, дерегулирование рынков, произошедшее в России при переходе к режиму открытости экономики.

10. Факторами успешного планирования рынка сбыта продукции промышленных предприятий становятся непрерывное обновление оценок рынка, создание стратегических союзов, гибкая адаптация.

11. В условиях развитой конкуренции в планировании деятельности промышленного предприятия первостепенное значение приобретают менеджмент знаний, управление конфликтами, сложными ситуациями, противоречиями, изменение фирменной культуры.