Методы прогнозирования объема продаж

Важнейшей задачей маркетинга и управления бизнесом в целом является прогнозирование реальных объемов сбыта товара конкретной фирмой. Существует много различных методов прогнозирования. Рассмотрим некоторые наиболее распространенные методы более подробно.

Мнение группы руководителей фирмы (экспертное прогнозирование).

Техника расчета прогноза может быть представлена следующим образом. На первом этапе из числа руководящего состава отбирают 10—12 человек, максимально компетентных в вопросах сбыта. Предварительно эти руководители должны получить соответствующую информацию относительно анализа рынка. Собственно прогноз сбыта представляет собой нечто среднее из взглядов опрашиваемой группы руководителей. Каждый из экспертов получает задание оценить объем продаж определенного товара за конкретный промежуток времени (месяц, квартал, полугодие, год и т. п.). Эксперту необходимо выставить три оценки ожидаемого объема продаж:

• 1) объем продаж при наихудших условиях конъюнктуры рынка (C_min — пессимистическая оценка);
• 2) объем продаж при наилучших условиях конъюнктуры (С_1пах — оптимистическая оценка);
• 3) объем продаж при средних, нормальных условиях конъюнктуры рынка (С_нв — наиболее вероятная оценка).

Полученные оценки обрабатывают с помощью формулы нормального распределения:

где Cj — интегрированная оценка объема сбыта товара i-м экспертом.

На втором этапе осуществляется расчет прогноза методом достоверной средней. Рассчитывается средняя арифметическая по ряду С:

Затем с помощью коэффициента вариации определяется степень се достоверности.

Если коэффициент не превысил 33%, средняя считается достоверной и принимается за величину прогноза. В случае если коэффициент больше 33%, прибегают к следующей процедуре. Из числа С, отбрасывают крайние значения (максимальная и минимальная величина), после чего процедура расчета средней и коэффициента вариации повторяется для уменьшенного ряда. Если новый коэффициент не превысит 33%, средняя величина принимается за прогнозную величину.

Подобный метод составления прогноза наиболее подходит для новых фирм, не имеющих опыта в использовании других методов. Этот способ применим и тогда, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденции сбыта тех или иных видов изделий.