Сегментация транспортного рынка по группам потребителей-грузовладельцев

Выделение сегмента транспортного рынка осуществляется по четырем основным признакам:

• 1) Сегментация транспортного рынка по географическому признаку. Выделение сегмента рынка по географическому признаку строится на региональных принципах размещения пунктов производства и потребления с привязкой их по районам тяготения железных дорог: станция, участок, отделение дороги.
• 2) Сегментация рынка по видам сообщения.

В местном сообщении при значительных объемах перевозок более широкие возможности открываются для коммерческой деятельности. Это касается тарифной политики, создания современных технологий в перевозках по типу «от двери до двери» и других технических и технологических новинок границах одной дороги.

Суть работы на данном сегменте состоит в повышении качества и прибыли перевозок грузов в вагонах и контейнерах.

3) Сегментация рынка транспортных услуг при перевозке внешнеторговых грузов.

Перевозки внешнеторговых грузов осуществляют через пограничные железнодорожные станции или торговые порты. Сегментация рынка по этим услугам важна, поскольку до настоящего времени нет справедливого распределения доходов между видами транспорта, странами.

4) Сегментация по признаку нуждаемости клиентуры в железнодорожных перевозках.

Можно выделить две степени нуждаемости: слабую и сильную. Наиболее нуждающиеся в железнодорожных перевозках, составляют сравнительно небольшую группу грузоотправителей так называемых «массовых грузов». На них падает наибольшая доля грузооборота и доходов.

Слабая нуждаемость наблюдается при сезонных перевозках и при наличии у клиентов возможности выбора вида транспорта, в случаях перевозок мелких отправок, при перевозках грузов по предъявлению со стороны коммерческих структур и частных лиц. В этих случаях железные дороги должны всячески привлекать потенциальных грузоотправителей, предусматривая льготные тарифы (либо так называемые тарифные отметки, или КИТы (Коды Исключительного Тарифа), дающие клиенту «скидку» на перевозку). Например, грузы в вагонах рефрижераторных секций или порожние после выгрузки пива едут по стоимости, уменьшенной на 20% и 10% соответственно (согласно прейскуранта 10 — 01 — «Тарифного руководства № 1») и различные коммерческие сделки, цель которых — привлечь как можно больше грузов к перевозкам по железной дороге.

Степень чувствительности грузоотправителей к условиям транспортного рынка определяется географическим (региональным) размещением грузовладельцев, экономическим потенциалом клиентуры, размером грузовых тарифов, качеством перевозок и сохранностью грузов. В связи с этим целесообразно выделять сегменты рынка по группам грузовладельцев для мелких отправок, перевозок грузов в контейнерах и других повагонных отправок небольших партий грузов.