Высокое и низкое вовлечение туристов в процесс принятия решения о поездке и выборе дестинации

Традиционный процесс принятия решения о покупке полностью реализуется при покупке дорогостоящих продуктов. Возникающая многошаговость объясняется тем, что лишь немногие способны к совершению импульсивной покупки при приобретении дорогого продукта/услуги. Однако потребитель не проходит через все эти этапы, если покупка менее дорогостоящая.

Высокое вовлечение

Покупка автомобиля — яркий пример высокого вовлечения в решение о покупке. Автомобиль — слишком дорогостоящая вещь для импульсивной покупки. Покупка автомобиля — комплексный процесс, так как немногие имеют достаточно знаний о дизайне, технических достоинствах и недостатках различных моделей, о надежности поставщиков. Покупка автомобиля — уникальный опыт, с которым большинство людей сталкиваются лишь раз в несколько лет. Комбинация высокой цены, комплексности продукта, уникальности покупательского опыта заставляют потребителей потратить значительное количество усилий и времени для принятия решения и совершения покупки. Покупатели будут искать информацию и сравнивать модели по дизайну, техническим характеристикам, расходу топлива, условиям обслуживания и пр. После покупки они оценят совпадение реальных характеристик с их ожиданиями и огорчатся, если они не совпадут.

Некоторые продукты сферы туризма также требуют высокого вовлечения в процесс принятия решения о покупке: поездка на дорогой курорт; решение о месте проведения медового месяца. Дорогое путешествие или путешествие, повторение которого больше не будет (медовый месяц, юбилей), требуют комплексного подхода к принятию решения.

Высокое вовлечение в процесс принятия решения о покупке требует и ситуация, когда покупается незнакомый продукт. Туристические поездки как раз и попадают под эту категорию, так как одним из ведущих мотивов путешествий является получение нового опыта и ощущений. Даже если туриста привлекают в дестинацию новые ощущения, он старается снизить риск, подбирая отель, аттракции, транспорт, соответствующие его ожиданиям.

Высокое вовлечение в процесс принятия решения о поездке возникает, когда:

• • поездка требует значительных затрат (при этом важна не реальная стоимость поездки, а стоимость относительно фининсовых возможностей туриста);
• • комплексность поездки (длительный отпуск);
• • неповторимость (медовый месяц);
• • незнакомая дестинация, тип отдыха.