ФОССТИС: функции и значение

Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) представляет собой систему целенаправленной маркетинговой деятельности, способствующей обеспечению благоприятного отношения потребителя выбранного рыночного сегмента к товарам и предприятию, которое их реализует.

ФОССТИС имеет два аспекта: коммуникационный (информирующий) и коммерческий.

Формирование спроса (ФОС) включает: сообщение потенциальному покупателю о существовании товара; наличие информации о его потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; сведения о качестве товара, т. е. о его потребительских свойствах; уведомление о возможном оказании сервисных услуг; сведения об условиях, гарантирующих защиту интересов покупателя, если он будет неудовлетворен товаром. Важнейшими методами формирования спроса являются реклама, ярмарки, выставки" фирменный стиль. товарный торговый сбыт Стимулирование сбыта (СТИС) осуществляется по отношению к покупателям, посредникам и продавцам.

Стимулирование сбыта по отношению к покупателю заключается в предложении выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях (покупает товары сразу большими партиями, покупает их систематически или в течение заранее обусловленного времени) Стимулирование сбыта по отношению к посредникам направлено на их побуждение к продаже товара с максимальной энергией, расширению круга покупателей. Посредникам делают скидки с продажной цены, на льготных условиях или бесплатно предоставляют специальное оборудование для реализации товара, его обслуживание и т. п. Например, одна из систем побуждения активности может выглядеть следующим образом. При объеме сбыта 1 млн руб. агент получает вознаграждение 15 тыс. руб. в месяц. Увеличение продажи на 10% поднимает его гонорар в 2,5 раза, дальнейший 10%-ный рост сбыта — в четыре раза, а если он сможет продать товаров на 30% больше номинального задания, его заработок возрастет в шесть раз.

Основная цель мероприятий по формированию спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальным покупателям о существовании товара, рассказать о потребностях, которые этот товар удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально повысит доверие по отношению к товару, марке, брэнду.

В этой связи, внедрение на рынок товара «рыночной новизны», обеспечение начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка является основной задачей мероприятий по формированию спроса. Так как решение о покупке, во многих случаях, подлежит обсуждению, то мероприятия по формированию Спроса должны содержать в себе направленное воздействие на всех, кто каким-либо образом причастен к принятию решения о покупке.

В качестве мероприятий по формированию спроса используют такие средства воздействия на целевую аудиторию как:

Рекламу Выставки Ярмарки Связи с общественностью.

(PR).

Основной целью мероприятий по стимулированию сбыта является формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок. Задача мероприятий по стимулированию сбыта — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи с фирмой продавцом.

Деятельность в сфере мероприятий по стимулированию сбыта приобретает особое значение в условиях высокой конкуренции и насыщенности рынков.

Что касается мероприятий по стимулированию сбыта, то их делят на две группы, в зависимости от объекта стимулирования.

Мероприятия по Стимулированию сбыта по отношению к покупателям направлены на создание образа коммерческого предложения с ощутимой выгодой для тех, кто приобретает товар на оговоренных условиях:

Скидки Кредит Бесплатное распространение Приём подержанных изделий Презентации Экскурсии на предприятие-производитель Пресс-конференции.

PR.

Об этих мероприятиях широко объявляют в Средствах массовой информации.

Мероприятия по стимулированию сбыта по отношению к посредникам побуждают их продавать с максимальной энергией, расширяя и «укрепляя» целевые сегменты.