Разработка управленческих мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности Корпорации «Дэнас МС»

1. Теоретические основы управления маркетингом на предприятии

1.1 Понятие, основные цели, задачи, функции и принципы маркетинга

1.2 Понятие и особенности маркетинговой деятельности предприятия

2. Анализ маркетинговой деятельности Корпорации «Дэнас МС»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

2.3 Методы ценообразования и система товародвижения на предприятии

3. Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом в Корпорации «Дэнас МС»

3.1 Проблемы маркетинговой деятельности и оптимизация каналов товародвижения

3.2 Основные направления совершенствования применения информационных технологий в маркетинге Заключение Список использованных источников

Выбранная тема является актуальной, так как совершенствование маркетинговой деятельности — необходимое условие стабильной работы предприятия в условиях меняющейся хозяйственной среды. Совершенствование маркетинговой деятельности ставит целью дать комплексное научное обоснование проблем, с которыми может столкнуться фирма в предстоящем периоде, и на этой основе разработать показатели развития фирмы на плановый период. В основу при разработке плана кладется: анализ перспектив развития фирмы; анализ позиций в конкурентной борьбе; выбор стратегии и определение приоритетов по конкретным видам деятельности и товаров; анализ направлений диверсификации.

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения эффективности требуется исследование и удовлетворения максимального количества требований покупателя. Маркетинг занимается исследованием поведения потребителя, которое включает его потребности и требования. Важную роль в исследовании потребителей играют мотивационные факторы покупки товара. Конъюнктурное исследование включает в себя оценку рынка в текущий период, прогноз изменения показателей рынка, предложения и рекомендации по деятельности предприятия в процессе изменения обстановки на рынке.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих. Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

При проведении маркетинговых исследований руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т. е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании, может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие.

Объект исследования — деятельность Корпорации «Дэнас МС».

Предмет исследования — анализ маркетинговой деятельности на предприятии «Дэнас МС».

Целью работы является изучение управления маркетингом и разработка управленческих мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности Корпорации «Дэнас МС».

Цель работы определяет следующие задачи исследования:

1. Изучить теоретические основы управления маркетингом на предприятии.

2. Провести анализ маркетинговой деятельности Корпорации «Дэнас МС».

3. Разработать управленческие мероприятия по совершенствованию управления маркетингом в Корпорации «Дэнас МС».

В процессе исследования использовались нормативно-правовые акты РФ, материалы периодических печатных изданий, учебная литература.

Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.

1. Теоретические основы управления маркетингом на предприятии

1.1 Понятие, основные цели, задачи, функции и принципы маркетинга

Маркетинг (от англ. market — «рынок») — это оригинальное единство строгой науки и умение эффективно работать на рынке.

Маркетинг — это единый комплекс организации производства и сбыта товара (услуги), направленный на выявление и удовлетворение потребностей конкретной группы потребителей с целью получения прибыли.

Маркетинг является своеобразной философией производства, которая постоянно подчинена рынку, политическим, экономическим и социальным воздействиям. При правильном «понимании окружающей среды», умении быстро реагировать на рыночные изменения, умение принимать гибкость в решении стратегических и тактических задач маркетинг может стать фундаментом для долгосрочной и прибыльной деятельности любой фирмы.

В самой сущности маркетинга заложены определенные понятия: потребность (нужда), запрос (спрос), товар и обмен. Исходной составляющей природы человека является нужда: нужда в пище, одежде, тепле, безопасности и прочее, т. е. нужда — это ощущение человеком нехватки чего-либо. А вот нужда, принявшая специфическую форму под воздействием уровня культуры и личности индивида, называется потребностью. Потребности безграничны, и поэтому человек выбирает только те, которые позволяют ему его финансовые возможности. Мир товаров и услуг призван удовлетворять человеческие потребности [31, с. 105].

Потребность, подкрепленная покупательской способностью, называется спросом. Спрос — величина изменяемая. На него влияют такие факторы, как уровень цен, уровень доходов, мода и многие другие.

Товар или услуга — это то, что может удовлетворить потребность (нужду) и предлагается рынку с целью продажи.

Обмен — это акт получения чего-либо взамен на что-либо.

Коммерческий обмен двух сторон ценностями есть сделка.

Для совершения сделки необходимо наличие некоторых условий:

а) наличие объектов сделки;

б) наличие субъектов сделки;

в) определение условий совершения сделки;

г) определение времени и места совершения сделки.

Любая сделка происходит на рынке. В современном обществе рынок — не обязательно физическая величина (место). Отсюда роль маркетинга для экономики — это повышение торгово-рыночной эффективности.

Одной из основ деятельности любого предприятия, работающего на принципах маркетинга, является девиз: «производить только то, что нужно рынку, что будет востребовано покупателем». Главной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей, что является сущностью данной науки. Отсюда вытекают основные принципы, которые включают:

1) достижение конечного оправданного результата деятельности фирмы;

2) завладение в долговременном периоде определенной долей рынка;

3) эффективная реализация товара;

4) выбор эффективной маркетинговой стратегии и политики ценообразования;

5) создание товаров рыночной новизны, позволяющих фирме быть рентабельной;

6) постоянно проводить исследования рынка с целью изучения спроса для дальнейшего активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей;

7) использовать комплексный подход к увязке поставленных целей с имеющимися ресурсами и возможностями фирмы;

8) поиск новых путей фирмы для повышения эффективности производственной линии, творческой инициативности персонала по внедрению нововведений;

9) повышение качества продукции;

10) сокращение издержек;

11) организовать поставку продукции фирмы в таком объеме, в такое место и время, которое более всего устраивало бы конечного потребителя;

12) отслеживать научно-технический прогресс общества;

13) добиваться преимуществ в борьбе с конкурентами.

Опыт и практика маркетинга четко обозначили, что применение только каких-то составляющих (изучение товара или изучение потребителей) не дает нужного результата. Лишь комплексный подход дает результат предприятию — позволяет выйти на рынок со своим товаром и быть прибыльным.

Маркетинг — это общественная наука, поэтому затрагивает великое множество людей. В силу ряда причин (образование, социальное положение, религиозные убеждения и многое другое) отношение к данной дисциплине неоднозначно, порождая противоречия. С одной стороны, маркетинг — неотъемлемая часть жизни товара, с другой стороны — несет негативное восприятие: создание ненужных потребностей, развивает в человеке алчность, «атакует» рекламой со всех сторон [33, с. 22].

Многие считают, что главной целью этой науки является сбыт и его стимулирование.

П. Друккер (теоретик по проблемам управления) пишет так: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». Из этого вовсе не следует, что усилия по сбыту и стимулированию теряют свое значение. Скорее всего они становятся частью маркетинговой деятельности предприятия по достижению главной цели — максимизации продаж и прибыли. Из вышесказанного можно сделать вывод, что маркетинг — это такой вид человеческой деятельности, который направлен на удовлетворение человеческих нужд и потребностей с помощью обмена [1, с. 98].

Итак, основными целями маркетинга являются следующие:

1. Максимизация возможно высокого уровня потребления — фирмы пытаются увеличить свои продажи, максимизировать прибыль с помощью различных способов и методов (вводят моду на свою продукцию, намечают стратегию роста продаж и др.).

2. Максимизация потребительской удовлетворенности, т. е. цель маркетинга — выявить существующие потребности и предложить максимально возможный ассортимент однородного товара. Но так как уровень потребительской удовлетворенности очень трудно измерить, то и оценить маркетинговую деятельность по этому направлению сложно.

3. Максимизация выбора. Данная цель вытекает и как бы является продолжением предыдущей. Трудность в реализации данной цели заключается в том, чтобы не создать на рынке марочного изобилия и мнимого выбора. Да и некоторые потребители при избытке определенных товарных категориях испытывают чувство беспокойства и растерянности.

4. Максимизация качества жизни. Многие склонны считать, что наличие ассортимента товаров благоприятно влияет на его качество, количество, доступность, стоимость, т. е. товар «совершенствуется», а следовательно, потребитель может максимально удовлетворить свои потребности, повысить качество жизни. Сторонники этого взгляда признают, что повышение качества жизни — цель благородная, но в то же время это качество трудно измерить, потому порой рождаются противоречия [17, с. 122].

Задачи маркетинга:

1) исследование, анализ, оценка потребностей реальных и потенциальных покупателей;

2) помощь маркетинга в разработке нового товара (услуги);

3) обеспечение сервисного обслуживания;

4) маркетинговые коммуникации;

5) исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных и потенциальных рынков;

6) исследование деятельности конкурентов;

7) сбыт товара (услуги);

8) формирование ассортиментной политики;

9) формирование и реализация ценовой политики фирмы;

10) формирование стратегии поведения фирмы.

Общими функциями маркетинга является управление, организация, планирование, прогнозирование, анализ, оценка, учет, контроль. Конкретными функциями являются: изучение рынка, потребителей и спроса, исследование окружающей среды, реализация товарной политики фирмы, организация сервисного обслуживания, ведение ценовой политики, товародвижения, поддержание и стимулирование спроса и т. д.

Функции маркетинга — это взаимосвязь видов деятельности. Функции маркетинга вытекают из его принципов и бывают следующих вдов:

1) аналитическая — это комплексный анализ микро и макросред, который включает в себя анализ рынков, потребителей, спроса, конкурентов и конкуренции, а также товаров;

2) производственная — это производство новых товаров, отвечающих все возрастающим требованиям потребителей и включает в себя организацию производства нового товара, организацию снабжения и управление качеством;

3) сбытовая — это функция, которая включает в себя все то, что происходит с товаром после его производства, но до момента начала потребления, а именно: организация товародвижения, организация сервиса, организация формирования спроса и стимулирования сбыта, формирование товарной и ценовой политики;

4) управленческая: поиск возможных путей развития деятельности предприятия, особенно в долгосрочном периоде, т. е. организация стратегии и планирования, информационное управление, организация коммуникаций;

5) контрольная.

Основная классификация маркетинга по приоритетным задачам:

1. Дифференцированный — это деятельность фирмы в нескольких сегментах рынка с производством отдельного товара для каждого из сегментов. Например, корпорация «Дженерал Моторс» старается выпускать автомобили «для любых целей, любых лиц и кошельков». Она старается добиться роста сбыта и наиболее глубокого проникновения на каждый из осваиваемых его сегментов рынка путем производства разнообразных товаров. Рассчитывает на то, что ее товар в сознании потребителей будет ассоциироваться именно с названием данной компании. Дифференцированным маркетингом начинает пользоваться все большее число фирм.

2. Недифференцированный — это деятельность фирмы, направленная на обращение сразу ко всему рынку с одним предложением, т. е. фирма ориентируется не на отдельные потребности, а ищет общее в этих нуждах. Старается разработать товар массового потребления путем создания образа превосходства в сознании покупателей. Данный маркетинг рассчитан на наиболее крупные сегменты рынка.

3. Концентрированный — это сосредоточение маркетинговых усилий на наибольшей доле одного или нескольких субрынков. Благодаря этому маркетингу фирма может обеспечить себе довольно прочную рыночную позицию в тех сегментах рынка, в которых она работает, так как лучше других знает нужды покупателей данной ниши и пользуется определенной репутацией. А при специализации производства и применении мер по стимулированию сбыта может добиться снижения издержек во многих сферах своей деятельности [30, с. 15].

В зависимости от широты охвата рынка выделяют массовый маркетинг, который характеризуется массовым производством, массовым распространением и стимулированием сбыта какого-то одного товара для всех покупателей. Этот маркетинг направлен на продажу большого количества однородного товара по доступной цене, т. е. главная цель — максимальный сбыт. Так, например, автомобильная компания «Мерседес», сохраняя определенные постоянные элементы дизайна продукции, а также и товарный знак (трехконечная звезда в кольце) пытается создать у потребителя образ своей компании, который при условии качества товара способствует последующему продвижению уже новых товаров.

Также выделяют вертикальный и горизонтальный маркетинг.

Вертикальный — это маркетинг, ориентированный на вертикальную нишу рынка, с целью найти такие пути реализации данного изделия, которые позволят найти нового покупателя. Разрабатывать, производить и выпускать различный товар (одной ассортиментной группы) для каждого рынка сбыта это достаточно дорогой способ. Гораздо выгоднее производить товары общего, так сказать, пользования, но способные выполнять разные задачи в зависимости от особенностей сфер использования, благодаря наличию программного обеспечения и (или) других параметров. Вертикальный маркетинг — это не создание ниши и удержание ее за собой. В современном мире с его бешеным ритмом жизни фирма сама постоянно должна создавать рынок для реализации своей продукции, а не пытаться удержать старый, а тем более, лишь какую-то его часть.

Горизонтальный — это маркетинг, ориентированный на горизонтальную нишу рынка с целью удовлетворить потребность покупателя по всему кругу изделий и услуг, в которых последний может только нуждаться. Принципиальное отличие данной классификации от предыдущей заключается в том, что фирма старается как можно больше производить однородных товаров, даже если между ними отсутствует тесная функциональная связь, с целью удовлетворения растущих потребностей.

1.2 Понятие и особенности маркетинговой деятельности предприятия

Философия маркетинга достаточно проста — фирма должна производить такой товар, которому заранее обеспечен спрос и который приведет фирму к намеченному уровню рентабельности и получение максимальной прибыли. Суть и содержание маркетинговой деятельности заключаются в обеспечении выполнения главной цели любой организации — коммерческой.

Потребитель предъявляет свои определенные требования к каждому товару: необходимое качество, количество, сроки поставки, технические характеристики и т. д. Вследствие этого возрастает конкуренция, что заставляет производителей целенаправленно ставить задачи перед научно-техническими разработками, определять технологию производства, совершенствовать службу сбыта и многое другое. Маркетинговая деятельность как раз ориентирована на выявление и учет рыночного спроса и организацию производственно-сбытовой деятельности фирмы.

Задача маркетинговой деятельности — отражать и постоянно усиливать тенденции к совершенствованию производства с целью увеличения эффективности функционирования фирмы посредством определения конкретных текущих и долговременных целей, путей их достижения, а также определение товарного ассортимента, его качества, структуру производства и уровень возможной прибыли.

При осуществлении своей деятельности и достижении поставленных целей фирма может оперировать несколькими методами маркетинга.

1. Метод ориентации на продукт, услугу Производство хорошего товара (услуги, изделия) — это лишь половина того, что фирма может сделать.

Вторая половина — это доведение продукта до конечного потребителя. И не просто донести информацию, а приложить максимум усилий, чтобы покупатель оценил и захотел его приобрести. Все это намного сложнее сделать, если изделие принципиально новое, не имеющее аналогов. Следовательно, и подходы к маркетинговой деятельности должны быть принципиально новыми. Ведь для совершенно нового товара оказываются непригодными те методы и способы, которыми раньше исследовали рынок. Порой бывает очень сложно узнать у потребителей, насколько им нужен этот новый товар (услуга), которого они раньше не знали и не испытывали нужды в нем. Одним из главных направлений фирмы должно быть не просто создание принципиально нового товара (услуги), а создание такого товара, который смог бы стоять у истоков формирования новой отрасли. И только при этом условии данный метод будет оправдан.

2. Метод ориентации на потребителя Данный метод маркетинга предпочтителен для небольших компаний. Смысл метода ориентации на потребителя заключается в том, чтобы найти покупателя, определить, какой товар ему нужен, и удовлетворить эту потребность. Но найти покупателя мало. Главное — выделить из всей массы товаров только тот товар, который данный круг потребителей готов и желает покупать. Находясь в поиске того «единственного товара» лучше всего рассчитывать на свои силы и встречаться лично с потенциальными покупателями, узнавать их вкусы и предпочтения, пожелания и нужды.

3. Интегрированный маркетинг Со времен индустриальной эпохи считалось, что причина всегда предшествует следствию, т. е. достаточно найти причину и результат не заставит себя ждать. Так, в рамках метода маркетинга, ориентированного на продукт, ясно, что фирма не сможет продавать то, чего у нее пока нет. И до того момента, пока потребитель не узнает о вашем товаре (услуге), будете нести большие затраты средств и времени. Здесь продукт — первопричина, а потребительский спрос — следствие. Все это было закономерно в эпоху индустриального развития. Но в наше время, когда мир отраслей не стабилен, рынок товаров не стандартен, это уже не срабатывает. Так как потребности становятся все более разнообразными и непохожими друг на друга, то производители должны постоянно предлагать рынку все более и более совершенные товары, услуги, изыскивая и изобретая нововведения и доработки, с одной только целью — полнее удовлетворить данные потребности. И поэтому потребитель уже становится первопричиной для компаний. А как следствие — производство нового товара, который может удовлетворить возросшие индивидуализированные потребности людей.

В сегодняшнем мире получение одного результата может быть так трансформировано, что этот результат сам станет причиной для получения другого результата. И сущность данного метода заключается в том, что и товар, и покупатель могут быть созданы в одно и то же время.

4. Маркетинг открытых систем Главным отличием открытой системы от закрытой является обмен. Открытая система (как живой организм), чтобы существовать, должна совершать процессы обмена с внешней средой и другими хозяйствующими субъектами. Обмен может происходить разными ресурсами: материальными, трудовыми, информационными и прочее, в противном случае развития он не получит и неминуема гибель. Маркетинг открытых систем означает следующее:

а) сделка должна компании приносить прибыль, а обществу благосостояние;

б) компания должна приспосабливаться к внешней среде;

в) конкуренция мешает благополучному развитию фирмы.

В процессе обмена в открытой системе каждая сторона должна получить какую-то выгоду, ради чего и существует этот обмен. Более того, ценность от полученного результата должна быть выше той, которая была заплачена. Но это все сугубо субъективно и зависит от индивидуальной системы ценностей каждого из участников.

В тот момент, когда сделка совершается, в обществе создается некая ценность, некое благосостояние, которого до этого не было. Степень же удовлетворенности всех сторон определить очень сложно. Для того, чтобы обе стороны получили максимум выгоды для себя, они как минимум должны отличаться друг от друга, и поэтому выгода одной стороны должна быть отличной от выгоды другой стороны сделки. Это и есть главное для создания нового уровня благосостояния в мире.

Люди никогда не будут обмениваться совершенно одинаковыми предметами: было бы глупо расплачиваться за хлеб точно таким же хлебом. Да и вся история человечества доказывает, что деньги, благосостояние и собственность появляются только там, где есть различия, которые между собой взаимодействуют.

Структура маркетинговой деятельности — это комплекс элементов для достижения поставленных целей и удовлетворения целевого рынка. Структура включает в себя товар (услугу), товародвижение (сбыт), продвижение и ценообразование. Для конкретных целей фирмы и их достижения маркетолог должен выбрать наилучшее сочетание вышеуказанных элементов.

Для этого возможно применение ряда решений:

1) в отношении товара (услуги) необходимо определить, что внедрить на рынок, какого качества, в каком количестве, условия сбыта, стимулирование;

2) в отношении товародвижения (сбыта) выбрать вид продажи, количество мест реализации, тип контроля или сотрудничества и многое другое;

3) в отношении продвижения товара — определение инструментов продвижения (реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта), определение агентов продвижения, способов измерения эффективности, уровня обслуживания, выбора средств массовой информации, объема и форм рекламы и т. д.;

4) в отношении ценообразования — выбор уровня цен, диапазона, взаимосвязи с качеством, степени важности ценового фактора, вида ценообразования.

Важность в разработке структуры маркетинговой деятельности — сохранении целостности, гармоничности и интегрирования.

Внутренняя маркетинговая среда — это макросреда фирмы. Она включает в себя основные факторы, влияющие на деятельность фирмы на каком-то определенном участке (сегменте) рынка:

1) демографические, т. е. для предприятия важно, какая группа населения приобретает его товар, какой контингент производит данный товар и т. д.;

2) экономические, т. е. руководство должно обязательно учитывать экономическую ситуацию в стране, чтобы иметь возможность рациональной корректировки своей политики;

3) политико-правовые, т. е. необходимо быть в курсе законодательства по регулированию предпринимательской деятельности, хорошо осознавать политическую сторону общества;

4) научно-технические, т. е. внедрять в производство последние работы НИОКР, следить за научно-техническим прогрессом, быть в курсе госконтроля за качеством и безопасностью товара;

5) природные, т. е. это и дефицит некоторых видов сырья, и рост проблем, связанных с загрязнением окружающей среды, а также те действия, которые предпринимает государство по проблеме регулирования природных ресурсов;

6) культурные, т. е. это отношение людей к обществу, природе, к мирозданию, индивидуально-персонифицированное отношение к определенным видам товаров, наличие культурных традиций, привычек.

При проведении маркетинговых исследований необходимо учитывать все факторы внутренней (макро) среды.

Маркетинговая среда фирмы — это совокупность субъектов и фактов, оказывающих влияние на успешную деятельность всей фирмы.

Маркетинговая среда бывает как внешней (макросреда), так и внутренней (микросреда).

В микросреде действуют внешние силы, имеющие непосредственное отношение к самой фирме и ее деловым возможностям: поставщики, клиенты, посредники, потребители, конкуренты и общественность. Основной целью любой фирмы является получение максимально возможной прибыли. Маркетинг должен обеспечить производство товаров, привлекательных с точки зрения целевых рынков и обеспечить благоприятную микросреду фирмы, так как успех во многом зависит и от посредников, и от конкурентов, и от различных контактных аудиторий. Чтобы представление о внутренней среде было четким, необходимо дать понятия ее составляющим.

Поставщики — это фирмы и отдельные лица, поставляющие компании материальные ресурсы, необходимые для осуществления ее деятельности.

Деятельность фирмы напрямую зависит от отношений с поставщиками.

Посредники — это организации, помогающие компании в продвижении, сбыте, распространении ее товаров на рынке. Гораздо выгоднее и разумнее пользоваться посредником с развитой сетью торговли, чем создавать такую сеть для своей фирмы. Найти хорошего, добросовестного, честного посредника сложно, так как на хорошо организованном рынке посредник — это некая сила, которая диктует свои условия.

Фирмы-специалисты — это такие организации, которые помогают фирме в движении товара от места их непосредственного производства до места назначения. Это железные дороги, водный, сухопутный и авиатранспорт.

Кредитно-финансовые учреждения — это банки, кредитные, страховые компании, помогающие фирме по финансовым и страховым вопросам.

Клиенты — это лица или организации, имеющие с фирмой деловые взаимоотношения.

Общественность — это публика за пределами самой фирмы. К мнению публики необходимо прислушиваться и реагировать на претензии потребителей.

Внутренние контактные аудитории — это весь персонал компании.

Как любая система, маркетинг представляет собой единство процессов, связанных с внешней и внутренней средой. Обеспечение единства этих процессов обеспечивает достижение поставленных целей организации. Главным процессом в системе маркетинга является управление, связанное с обменом информацией между элементами системы. Это управление заключается в получении сведений о состоянии системы в каждый момент времени и в достижении поставленных целей посредством воздействия на систему.

2. Анализ маркетинговой деятельности Корпорации «Дэнас МС»

2.1 Общая характеристика предприятия

Корпорация «Дэнас МС» занимается разработкой, производством и распространением медицинских аппаратов.

ДЭНС — динамическая электронейростимуляция — новый метод немедикаментозного лечения, предназначенный для применения во многих областях медицины.

Разрешение на применение новой медицинской технологии «Динамическая электронейростимуляция» ФС № 2010/015 от 27.01.2010 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере здравоохранения и социального развития. Применение ДЭНС способствует выраженной положительной динамике при многих острых и хронических заболеваниях и патологических процессах у больных терапевтического, хирургического и неврологического профилей. Включение метода ДЭНС в схему лечения позволяет снизить дозы и количество принимаемых лекарственных препаратов. Аппараты портативны, удобны для применения в домашних условиях, поликлиниках, в условиях общеврачебной практики, бригадах скорой медицинской помощи, при ликвидации последствий чрезвычайных ситуаций.

За двенадцать лет своего развития корпорация «Дэнас МС» выросла в целую индустрию со своим высокотехнологичным производством, научно-исследовательской деятельностью, развитой системой управления и распространения, а также целой организацией вспомогательных подразделений и служб. Результатом такого развития стало всеобщее признание корпорации в качестве одной из ведущих в сетевой индустрии России.

Сегодня Корпорация «Дэнас МС» это:

— 11 филиалов на территории России (Москва, Санкт-Петербург, Иркутск, Новосибирск, Хабаровск, Ростов-на-Дону, Уфа, Челябинск, Пермь, Краснодар, Красноярск);

— 3 филиала в странах СНГ (Киев, Украина; Алматы, Казахстан; Минск, Белоруссия);

— Европейский филиал (Карловы Вары, Чехия);

— 117 дистрибьюторских центров и более 200 мини-складов по всей территории России;

— более 300 000 дистрибьюторов в России и по всему миру;

— собственная запатентованная и признанная Минздравом РФ медицинская технология;

— широкий ассортимент продукции — более 10 наименований аппаратов ДЭНС-терапии различных ценовых категорий, функционального назначения и рассчитанных на различные потребительские группы; более 200 сопутствующих товаров; косметическая продукция.

Миссия Корпорации «Дэнас МС»: создание эффективного и уникального предложения наукоемких товаров и услуг на рынке здоровья и красоты для улучшения качества жизни человека и его среды обитания.

Корпорация «Дэнас МС» выпускает и реализует следующую продукцию: кардио тонометры; различные питательные, увлажняющие маски для лица; серия кремов на основе пептидного комплекса; серия кремов на основе трансдермального проводника и другие препараты.

Серия кремов на основе пептидного комплекса усиливает синтез важнейших типов структурных белков (в том числе коллагена) кожи. Серия кремов на основе трансдермального проводника транспортирует через кожу природные компоненты крема, усиливая их активность и продолжительность действия в несколько раз.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Маркетинговая деятельность в Корпорации «Дэнас МС» заключаются в обеспечении выполнения главной цели организации — коммерческой. Маркетинговая деятельность ориентирована на выявление и учет рыночного спроса и организацию производственно-сбытовой деятельности в Корпорации «Дэнас МС». Задача маркетинговой деятельности — отражать и постоянно усиливать тенденции к совершенствованию производства с целью увеличения эффективности функционирования фирмы посредством определения конкретных текущих и долговременных целей, путей их достижения, а также определение товарного ассортимента, его качества, структуры производства и уровень возможной прибыли. Структура маркетинговой деятельности — это комплекс элементов для достижения поставленных целей и удовлетворения целевого рынка. Структура включает в себя продукцию (товар), товародвижение (сбыт), продвижение и ценообразование.

Маркетинговую деятельность осуществляет отдел маркетинга. В Корпорации «Дэнас МС» работа отдела маркетинга регламентируется Положением об отделе маркетинга. Совместно с другими подразделениями предприятия «Дэнас МС» и руководством предприятия Отдел Маркетинга помогает выработать стратегию рыночной деятельности предприятия. Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.

В функции Отдела маркетинга «Дэнас МС» входит анализ внутренней и внешней среды предприятий, анализ конкурентов, сегментирование рынка и позиционирование товара, ценообразование, формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов, продвижение продукции, формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.

В состав отдела входят:

— начальник Отдела Маркетинга;

— маркетолог / Менеджер по маркетингу;

— маркетолог / аналитик;

— маркетолог / менеджер по интернет-маркетингу.

Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями.

Торговые подразделения предоставляют менеджеру по маркетингу информацию о характере и результатах своей деятельности. Отдел маркетинга предоставляет всем подразделениям «Дэнас МС» информацию, необходимую для их рыночной ориентации их деятельности.

По заказу руководителей подразделений и товарных групп Отдел маркетинга Корпорации «Дэнас МС» выполняют отдельные виды маркетинговой деятельности. Начальник Отдела маркетинга планирует и координирует деятельность внутри группы. Отдел Маркетинга и менеджеры по маркетингу предприятий активно взаимодействуют с Начальником отдела PR и рекламы для формирования рекламной компании. Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с Отделом маркетинга.

Начальник отдела маркетинга «Дэнас МС» выполняет следующие функции:

— определяет и представляет на утверждение Генеральному Директору Годовой маркетинговый план и объемы и структуру консолидированного бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, ежегодно, а в случае необходимости — на указанный период) и несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета Отдела Маркетинга;

— определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных «Положением об отделе маркетинга», а также на основе указаний Генерального Директора и несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

— определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

— определяет порядок оплаты труда работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т. п.;

— определяет стратегию деятельности по продвижению товаров и услуг, организует ее реализацию принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

— ежегодно (а по требованию Директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела;

— в случае необходимости проведения специальных маркетинговых мероприятий по согласованию с руководством привлекает к выполнению данной работы сотрудников других подразделений предприятия, создает временные группы экспертов по отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой;

— организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга;

— занимается повышением квалификации сотрудников отдела и собственной квалификации.

Маркетолог, Менеджер по маркетингу «Дэнас МС» выполняет следующие функции:

— осуществляет исследовательские и исполнительские функции;

— предоставляет начальнику отдела информацию, необходимую для анализа и прогнозирования рыночной ситуации;

— организует и принимает личное участие в изучении общего состояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития;

— организует получение данных по конкретным рынкам товаров и о научно-техническом прогрессе в конкретной области;

— организует разработку планов маркетинга для предприятия, совместно с экономическими службами проводит экономический анализ и оценку планов маркетинга, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию;

— устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления работы

— выполняет поручения Директора, Заместителя директора;

— разрабатывает методы анализа и оптимизации структуры и состояния базы данных маркетинговой деятельности;

— участвует в разработке и согласование планов проведения рекламных мероприятий;

— замещает начальника отдела маркетинга в случае его отсутствия.

Отдел маркетинга постоянно проводит маркетинговые исследования, которые включают систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования — это функция, которая через информацию связывает маркетологов «Дэнас МС» с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга.

Рис. 1 — Основные факторы макросреды Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия разрабатываются Отделом Маркетинга совместно с руководителями Корпорации «Дэнас МС» и руководителями товарных групп. Разработку планов маркетинговых исследований координирует начальник отдела маркетинга.

Внешняя среда изучается с помощью модели STEP (PEST)-анализа. Макросреда слагается из факторов четырех групп, представленных на рис. 1.

Анализ воздействия внешней среды Корпорации «Дэнас МС» приведен в таблице 1.

Таблица 1

Анализ воздействия внешней среды Корпорации «Дэнас МС»

Политический фактор является в настоящее время самым значимым для фирм на территории Российской Федерации. Наше правительство постоянно принимает законы и постановления, которыми должна руководствоваться фирма при расчетах с государством. Сюда можно отнести принятие Налогового Кодекса, снижение ставки НДС. Так же огромное влияние на Корпорацию «Дэнас МС» оказывает политическая нестабильность.

Экономический фактор влияет в основном на людей (их доходы, уровень жизни) т. е. потенциальных потребителей. Проблема уровня жизни населения в Российской Федерации является одной из наиболее сложных. Для того, чтобы предприятие могло укрепить свое положение на рынках, необходимо значительное уравновешивание факторов относительно друг друга.

Можно предположить некоторое усиление влияния социального и технологического факторов, а также существенного увеличения влияния экономического и политического факторов. Таким образом, можно сделать вывод, что на деятельность предприятия оказывают влияние в равной мере как политические и экономические факторы, так и технологические, социокультурные факторы влияют на деятельность предприятия незначительно. Проведем анализ внешних возможностей и угроз «Дэнас МС». Оценка проводится по 10-бальной шкале. Плюсовое значение балла — положительная сила воздействия, отрицательное значение — отрицательное.

Таблица 2

Анализ внешних возможностей и угроз Корпорации «Дэнас МС»

В табл. 3 приводится сводные значения баллов, полученных при анализе внешних возможностей и угроз Корпорации «Дэнас МС».

Таблица 3

Анализ силы воздействия факторов внешней среды Корпорации «Дэнас МС»

Таким образом, наибольшую возможность предприятию дают рыночные факторы, а наибольшую опасность несут конкурентные, политические факторы. Предприятие не ставит своей целью концентрацию своей деятельности на определенной группе покупателей. Проводятся маркетинговые исследования рынка, изучаются предпочтения покупателей, создание имиджа фирмы, разработка возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг. Действующая рекламная политика ориентирована на привлечение большего числа потенциальных покупателей и на пропаганду собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.

Проведем бальную оценку конкурентоспособности по сравнению с основными конкурентами (табл. 4).

Таблица 4

Оценка конкурентоспособности Корпорации «Дэнас МС», баллы

Общий рейтинг конкурентоспособности составляет у Корпорации «Дэнас МС» 56 баллов, а у основных конкурентов на 6−8 баллов меньше. Предприятие достаточно надежное, качество продукции высокое. Вместе с тем, имеются и отрицательные моменты, например, стимулирование сбыта осуществляется слабо, рекламная компания практически не проводится.

Для успешного функционирования предприятия в условиях нарастающей конкуренции, необходимо проводить работу по стимулированию сбыта, рекламы и т. д.

Проведем SWOT-анализ возможностей и угроз (табл. 5).

Таблица 5

Матрица SWOT-анализа Корпорации «Дэнас МС»

На основании матрицы SWOT — анализа Корпорации «Дэнас МС» можно сделать вывод, что слабыми сторонами деятельности Корпорации «Дэнас МС» являются небольшие задержки в доставке медицинских препаратов и другой продукции клиентам.

Положительными факторами текущего состояния предприятия являются: высокое качество медицинских препаратов; широкий ассортимент; предоставление покупателям продукции по более низким ценам, чем у конкурентов; высокая квалификация персонала. Важную роль играет ценовая политика предприятия, стремящаяся к снижению затрат на производство.

На деятельность Корпорации «Дэнас МС» оказывают негативное влияние следующие факторы: резкое снижение платежеспособности клиентуры предприятия; нестабильность в регионах, где находятся рынки сбыта; уменьшение инвестиционных возможностей предприятия; снижается общее количество клиентов фирмы и, в тоже время, практически не ведется поиск новых клиентов.

управление маркетинговый ценообразование товародвижение

2.3 Методы ценообразования и система товародвижения на предприятии

Ценообразование в условиях рынка осуществляется на основе рыночных принципов формирования цены. Основным принципом является свободное ценообразование исходя из ценовой политики организации, ориентирующейся на определенный тип рынка. Используя различные методы ценообразования компания учитывают то, что цена не должна быть слишком низкой, так как теряет смысл работы, но и не должна быть слишком высокой, так как будет затруднена реализация товаров, растянется её продолжительность, возникнут потери, убытки.

Корпорация «Дэнас МС» придерживается ряд правил при установлении цены:

— минимальная цена определяется себестоимостью продукции;

— средний уровень цен определяется ценами товаров конкурентов, также ценами на материалы и комплектующие;

— высокая цена допустима только при особых качественных параметрах или уникальных свойствах товаров.

Компания в ходе своей работы использует как затратный, так и рыночные методы ценообразования или их сочетание. Рассмотрим каждый из методов ценообразования по подробнее, которые используются в компании.

Одним из методов ценообразования является метод «средние издержки плюс прибыль». Суть данного метода заключается в установлении цены путем прибавления к издержкам производства и реализации товара фиксированного уровня рентабельности.

Для улучшенного понимания запросов покупателей, покупательной способности населения, разработаем анкету покупателя, в которой покупатель может выразить свое отношение к продукции Корпорации «Дэнас МС». Данную анкету распространим среди посетителей офиса-продаж, после чего обработаем и систематизируем полученную информацию.

В анкете приводится перечень продукции предприятия по наименованиям. Мнение о продукции покупатель выражает в графе «Отношение к продукции» по пяти-бальной шкале.

В таблице 6 приводятся результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции Корпорации «Дэнас МС».

Таблица 6

Результаты анкетирования, проведенного среди 150 покупателей продукции Корпорации «Дэнас МС»

1 балл — продукция не нравится;

2 балла — продукция ниже среднего уровня;

3 балла — удовлетворительное отношение к продукции;

4 балла — хорошее отношение к продукции;

5 баллов — продукция высокого качества.

Результаты исследования мнения покупателей о продукции Корпорации «Дэнас МС» показывают, что большинство покупателей (64,7%) считают, что продукция «Дэнас МС» имеет высокое качество. Вместе с тем у 34% покупателей сформировалось хорошее отношение к продукции. Меньше всего покупателей (это 1,3% или 2 чел. из 150 чел.) считают, что продукция удовлетворительного качества. Отрицательного отношения к продукции среди покупателей не выявлено.

Проведенный анализ маркетинговой деятельности, осуществляемый отделом маркетинга, выявил следующие проблемы:

1. Отдел маркетинга проводит маркетинговые исследования внешней среды, рынков сбыта, но недостаточно внимания уделяет проведению рекламной деятельности. В результате снижается спрос на продукцию и как следствие снижается общее количество клиентов фирмы, а поиск новых клиентов практически не ведется.

2. Анализ выявил, что на маркетинговую деятельность предприятия оказывают негативное влияние следующие факторы: резкое снижение платежеспособности клиентуры предприятия; нестабильность в регионах, где находятся рынки сбыта; уменьшение инвестиционных возможностей предприятия. При этом отделом маркетинга не предпринимается должных усилий по укреплению своих конкурентных позиций на рынке. Четко не сформулирована стратегия развития фирмы.

3. Отделом маркетинга не ведется разработка новых направлений производственной деятельности, новых рынков сбыта, в результате чего есть угроза снижения конкурентоспособности и потери финансовой устойчивости.

Корпорация «Дэнас МС» имеет следующие возможности дальнейшей деятельности:

— широкий ассортимент и приемлемые цены на продукцию позволят Корпорации «Дэнас МС» привлечь новых клиентов;

— достаточность финансовых ресурсов в Корпорации «Дэнас МС» позволят удовлетворять потребности клиентов;

— расширение рекламной деятельности даст Корпорации «Дэнас МС» возможность более глубокому проникновению и географическому развитию рынка;

— наличие собственных транспортных средств позволит Корпорации «Дэнас МС» снизить сбои в поставках.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом в Корпорации «Дэнас МС»

3.1 Проблемы маркетинговой деятельности и оптимизация каналов товародвижения

Основными недостатками в стратегии развития Корпрорации «Дэнас МС» являются: невысокий уровень маркетинга и рекламы.

Наибольшую опасность несут конкурентные факторы, в частности появление новых фирм на рынке медицинских препаратов. Для того, чтобы минимизировать отрицательное влияние на деятельность Корпорации «Дэнас МС» конкурентного фактора, рекомендовано осуществлять мероприятия по стимулированию сбыта и проведению активной рекламной компании в средствах массовой информации.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз. Для Корпорации «Дэнас МС» наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, разработка новых направлений производственной деятельности.

Проведенный анализ маркетинговой деятельности Дэнас МС" выявил следующие проблемы:

1. Отдел маркетинга проводит маркетинговые исследования внешней среды, рынков сбыта, но недостаточно внимания уделяет проведению рекламной деятельности. В результате снижается спрос на продукцию и как следствие снижается общее количество клиентов фирмы, а поиск новых клиентов практически не ведется.

2. На деятельность предприятия оказывают негативное влияние следующие факторы: резкое снижение платежеспособности клиентуры предприятия; нестабильность в регионах, где находятся рынки сбыта; уменьшение инвестиционных возможностей предприятия. При этом не предпринимается должных усилий по укреплению своих конкурентных позиций на рынке. Четко не сформулирована стратегия развития фирмы.

3. Четко не сформулирована стратегия развития предприятия, не ведется разработка новых направлений производственной деятельности, в результате чего есть угроза снижения конкурентоспособности на рынке.

4. Существенным недостатком в работе отдела маркетинга является то, что очень сложными и специфическими вопросами работы отдела маркетинга, требующими специальной и серьёзной подготовки, занимаются люди, не имеющие специального экономического образования. Отсутствует система повышения квалификации работников отдела маркетинга. И ни один из работников отдела маркетинга на данный момент не учится ни на курсах, ни в высших ученых заведениях.

Совершенствование подготовки работников, повышение уровня их профессиональной квалификации относится к числу важнейших элементов комплекса работ. Целостная система подготовки кадров отдела маркетинга, обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы усовершенствовать деятельность отдела маркетинга в проведении маркетинговых исследований.

Отсутствие в отделе маркетинга работников с необходимой профессиональной подготовкой, с необходимыми экономическими знаниями — всё это объясняет недостаточно эффективный уровень работы отдела маркетинга в проведении маркетинговых исследований.

Для усовершенствования отдела маркетинга рекомендуется:

— работникам отдела маркетинга раз в полгода проходить курсы повышения квалификации. Более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях, учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах;

— посещать семинары для маркетологов, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.

Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров отдела маркетинга в непрерывном повышении квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.

Повышение квалификации работников отдела маркетинга позволит усовершенствовать маркетинговую деятельность.

С учетом усовершенствования деятельности отдела маркетинга на 2013 год сформулированы следующие стратегические альтернативы развития Корпорации «Дэнас МС»:

1. Укрепить конкурентную позицию на рынке медицинских препаратов.

2. Увеличить товарооборот: провести активную рекламную компанию.

Для более успешного выхода на рынок и рациональности проведения рекламной компании отдел маркетинга занимается проведением рекламной компании.

Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью статью о фирме. Реклама в компьютерных сетях (Internet) является новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.

Наибольший акцент должен быть сделан именно на Интернет и, прежде всего, контекстная реклама Яндекс.Директ.

Как это работает:

1. Пользователь ищет в Интернете интересующие товары (катера, лодки и т. д.).

2. Видит в ответ контекстное объявление.

3. Переходит по нему на сайт компании «Дэнас МС», чтобы получить подробную информацию и позвонить.

Контекстная реклама действует избирательно: рекламное сообщение показывается только тем, кто хочет его увидеть. Например, пользователи проявляют интерес к товарам медицинских аппаратов, лодкам, а компания «Дэнас МС» предлагает им помощь, рассказывая о своих предложениях. По сути, пользователь сам прикладывает усилия, чтобы отыскать рекламное сообщение.

Поисковая реклама показывается в результатах поиска по интернету (или по сайту). Обязательное условие показа поисковой рекламы — наличие в явной форме поискового запроса, заданного пользователем.

Тематическая реклама показывается на странице сайта, входящего в Рекламную сеть Яндекса, если тематика рекламы соответствует интересам пользователя. Тематическая реклама показывается как дополнительная информация к содержанию страниц, которые просматривает пользователь. Она находится в сфере его внимания.

Ежедневно Яндекс обрабатывает десятки миллионов поисковых запросов и страниц тематических сайтов. Среди них есть запросы и о продукции компании «Дэнас МС».

Яндекс.Директ — это один из способов размещения поисковой и тематической контекстной рекламы.

Стоимость размещения объявления в Яндекс.Директе.

Реклама в Яндекс. Директе размещается с оплатой за клик по объявлению, а не за его показ. Компания «Дэнас МС» самостоятельно определяет цену, по которой готова оплачивать клики. Минимальная цена клика составляет 30 коп. (0.01 у.е.), а минимальный объем заказа — 300 руб. (10 у.е.).

Скидки на Директе рассчитываются автоматически от совокупного объема услуг, оказанных и оплаченных клиентом в течение последних 12 месяцев до момента выставления счета. Скидки являются накопительными, то есть при достижении определенной границы отпускная цена уменьшается.

Рассмотрим, какие преимущества есть у Яндекс. Директа по сравнению с другими видами рекламы.

Задача традиционной рекламы в печатной прессе, на радио, на телевидении, а также медийной интернет-рекламы обычно состоит в том, чтобы переключить на себя внимание, отвлечь пользователя от того, что он собирался посмотреть или почитать.

Контекстная реклама не переключает внимание пользователя, сосредоточенного на решении своей задачи. Она не борется с ним, а идет ему навстречу. Контекстная реклама показывает посетителю лишь те объявления, которые прямо связаны с тем, что его в данный момент интересует — причем эти интересы пользователя им самим явно сформулированы.

Аудитория Яндекса сопоставима по размеру с аудиторией радиостанций и телеканалов, при этом контекстная реклама показывается не всем пользователям, а только тем, которые проявили свой интерес к тематике рекламируемых товаров или услуг. Это существенно повышает эффективность вложенных в рекламу средств, тем более, что фирма будет платить только за тех посетителей, которые перешли по ссылке на сайт компании «Дэнас МС», а стоимость этих посетителей для себя компания устанавливает сама.

Основной целью специалистов, проводящих рекламную компанию, должно стать увеличение объемов продаж медицинских аппаратов до 10%.

Задачи рекламной компании:

— донести информацию до потребителя;

— привлечь максимально возможное число потенциальных покупателей медицинских аппаратов.

Рассмотрим расходы на рекламу постатейно (таблица 7).

Та блица 7

Расходы на рекламу в Корпорации «Дэнас МС» на 2013 год

Был проведен опрос среди 100 покупателей продукции Корпорации «Дэнас МС». Им был задан вопрос: «Из какого источника они узнали о медицинских аппаратах Корпорации «Дэнас МС»? Были получены следующие результаты: Интернет — 36%; газеты, журналы — 30%; от друзей — 23%; наружная реклама — 8%; другие мероприятия — 3%.

На рис. 2 показано в процентном соотношении, какой вид рекламного средства является наиболее эффективным.

Рис. 2 — Эффективность рекламных средств Корпорации «Дэнас МС», %

Таким образом, наиболее популярным среди опрашиваемых, являются средства рекламы — Интернет, в частности, контекстная реклама Яндекс.Директ.

Относительно небольшой процент людей, которые узнали о продукции Корпорации «Дэнас МС» из средств наружной рекламы, хотя в принципе целью наружной рекламы не является информирование потребителей. Наружная реклама в большей мере служит для напоминания о продукции, а также повышения имиджа предприятия.

Также респондентам был задан вопрос: «Какие чувства по отношению к товару вызывает у Вас реклама медицинской продукции Корпорации «Дэнас МС»? Были получены следующие ответы представленные на рисунке 3.

Рис. 3 — Результаты опроса потребителей продукции Корпорации «Дэнас МС»

Таким образом, у большинства потребителей реклама продукции Корпорации «Дэнас МС» вызвала положительные эмоции, что говорит о высокой степени эффективности и качестве рекламы. Также респондентам в ходе опроса менеджерами был задан вопрос о качестве и запоминаемости рекламы товаров Корпорации «Дэнас МС» в Интернет. Потребителям было предложено выбрать из заданных определений, наиболее полно, с их точки зрения, характеризующее рекламу продукции.

В результате анализа были сделаны следующие выводы: рекламу медицинских аппаратов компании «Дэнас МС» в Интернет 40% опрошенных считают запоминающейся, 10% - скучной, 37% - не запоминающейся и 13% - убедительной. Таким образом, реклама в Интернет, в частности, контекстная реклама Яндекс. Директ, была признана эффективной, так как 53% опрошенных посчитали ее интересной и убедительной. Хотя реклама части респондентов не понравилась, все же информацию о продукции Корпорация «Дэнас МС» они получили. В результате проведенных исследований можно сделать вывод, что проведение рекламных мероприятий является эффективным.

Оптимизация системы товародвижения во многом зависит от эффективности процесса планирования товародвижения. Для улучшения процесса планирования товародвижения рекомендуется разработать следующий вариант Графика работы по планированию товародвижения.

Таблица 8

Графика работы по планированию товародвижения в Корпорации «Дэнас МС»

Таким образом, до 10 числа каждого месяца следующего за отчетным составляются смета затрат на предстоящий месяц, план товарооборота на следующий месяц. Сведения о выполнении плана товарооборота за предыдущий месяц будут составляться до 25 числа каждого месяца, следующего за отчетным.

План товарооборота за квартал будет сдаваться специалистом по планированию до 20 числа месяца, следующего за кварталом, до 25 числа месяца, следующего за кварталом будут сдаваться сведения о выполнении плана товарооборота за квартал.

План товарооборота на предстоящий год и составление баланса доходов и расходов на предстоящий год планируется осуществлять до 1 февраля, следующего за отчетным годом. Сведения о выполнении плана товарооборота за год будет составлять экономист до 1 марта, следующего за отчетным годом.

3.2 Основные направления совершенствования применения информационных технологий в маркетинге

В корпорации «Дэнас МС» целесообразно усовершенствовать информационные технологии маркетинговой деятельности. Предлагается внедрить на предприятии CRM-система Marketing Analytic 4. Комплекс Marketing Analytic 4, разработанный компанией «Курс» является CRM-системой.

CRM-система Marketing Analytic 4 помогает осуществлять автоматизированный сбор данных, необходимых для маркетингового планирования, из большого числа источников. В процессе маркетингового планирования предусмотрено использование данных внешнего мониторинга рынка, данных о покупателях, о продажах, данных об эффективности внутренних процессов предприятия, а также данных, полученных путем опроса экспертов. Для этого предусмотрен блок оперативного CRM «c-Commerce», предназначенный для сбора всей информации о клиентах, необходимой для маркетингового анализа. Аналитические модули комплекса способны интегрироваться с большинством учетных систем. В частности, модуль «Analyzer» имеет статус 1С — совместимого продукта.

Модуль управления сбытом (Sales Force Automation). Включает поддержку иерархического классификатора клиентов с сортировкой по нескольким признакам по любым принятым на конкретном предприятии методикам. Позволяет осуществлять ведение досье на потенциального клиента за счет коллективного накопления информации. Поддерживает управление сделками с учетом планируемой к сбыту номенклатуры товаров и услуг.

Модуль управления обслуживанием (Customer Service & Support):

— позволяет осуществлять ведение досье на действующего клиента;

— поддерживает учет взаиморасчетов с действующими клиентами;

— помогает производить управление «горячей линией» и обработкой претензий, поступающих от клиентов;

— делает возможным учет и анализ отзывов клиентов о работе обслуживающих их сотрудников и т. д.

Модуль управления взаимоотношениями с партнерами:

— позволяет осуществлять ведение перечня дилеров с полным досье на каждого дилера;

— реализует привязку действующих клиентов к обслуживающим их дилерам;

— позволяет вести учет работы дилеров с конкурентами компании и т. д.

Всего на внедрение CRM-система Marketing Analytic с установкой и годовым обслуживанием потребуется затрат в размере 49 000 руб.

От внедрения CRM-система Marketing Analytic планируется повышение эффективности работы отдела маркетинга, сокращение объема работ маркетологов. В связи с этим можно будет сократить штат маркетологов на одного человека.

Таблица 9

Расчет экономической эффективности компьютерного обеспечения мероприятий по внедрению CRM-система Marketing Analytic

Зарплата одного маркетолога составляет 27 000 руб. в месяц. Экономия на зарплате в связи с сокращением одного бухгалтера составит за год:

27 000 * 12 мес. = 324 000 руб.

Экономический эффект от внедрения CRM-система Marketing Analytic за год составит:

324 000 — 49 000 = 275 000 руб.

В результате внедрения CRM-система Marketing Analytic в Корпорации «Дэнас МС» значительно повысится эффективность и оперативность всего процесса, что позволит:

— оперативно принимать управленческие решения, основываясь на своевременной и достоверной информации;

— значительно экономить время, так как формирование любого отчета занимает максимум несколько минут;

— снизить расходы на оплату труда за счет сокращения одного маркетолога.

Предложенные мероприятия будут способствовать:

1) совершенствованию организации работы отдела маркетинга;

2) повышению достоверности и оперативности для принятия управленческих решений.

Заключение

Изучение теоретических основ маркетинговой деятельности предприятия показало следующее. Маркетинг является единым комплексом организации производства и сбыта товара (услуги), направленный на выявление и удовлетворение потребностей конкретной группы потребителей с целью получения прибыли. Конкретными функциями являются: изучение рынка, потребителей и спроса, исследование окружающей среды, реализация товарной политики фирмы, организация сервисного обслуживания, ведение ценовой политики, товародвижения, поддержание и стимулирование спроса.

Задачей маркетинговой деятельности является постоянное усиление тенденций к совершенствованию производства с целью увеличения эффективности функционирования фирмы посредством определения конкретных текущих и долговременных целей, путей их достижения, а также определение товарного ассортимента, его качества, структуру производства.

Планирование маркетинга подразумевает под собой мероприятия, осуществление которых позволяет максимально адаптировать производственную программу к прогнозируемым рыночным условиям на планируемый период. Для того чтобы правильно и эффективно спланировать маркетинговую деятельность, нужно четко знать к чему надо идти, то есть знать цели.

Объектом исследования стала Корпорация «Дэнас МС», которая занимается разработкой, производством и распространением медицинских аппаратов. За двенадцать лет своего развития корпорация «Дэнас МС» выросла в целую индустрию со своим высокотехнологичным производством, научно-исследовательской деятельностью, развитой системой управления и распространения, а также целой организацией вспомогательных подразделений и служб. Проведенный анализ маркетинговой деятельности, осуществляемый отделом маркетинга, выявил следующие проблемы:

1. Отдел маркетинга проводит маркетинговые исследования внешней среды, рынков сбыта, но недостаточно внимания уделяет проведению рекламной деятельности.

2. Анализ выявил, что на маркетинговую деятельность предприятия оказывают негативное влияние следующие факторы: резкое снижение платежеспособности клиентуры предприятия; нестабильность в регионах, где находятся рынки сбыта; уменьшение инвестиционных возможностей предприятия. При этом отделом маркетинга не предпринимается должных усилий по укреплению своих конкурентных позиций на рынке.

3. Отделом маркетинга не ведется разработка новых направлений производственной деятельности, новых рынков сбыта, в результате чего есть угроза снижения конкурентоспособности и потери финансовой устойчивости.

Корпорация «Дэнас МС» имеет следующие возможности дальнейшей деятельности:

— широкий ассортимент и приемлемые цены на продукцию позволят Корпорации «Дэнас МС» привлечь новых клиентов;

— достаточность финансовых ресурсов в Корпорации «Дэнас МС» позволят удовлетворять потребности клиентов;

— расширение рекламной деятельности даст Корпорации «Дэнас МС» возможность более глубокому проникновению и географическому развитию рынка;

— наличие собственных транспортных средств позволит Корпорации «Дэнас МС» снизить сбои в поставках.

В качестве первоочередных мероприятий по стимулированию спроса и оптимизации товародвижения целесообразно проведение активной рекламной компании, которая своей целью будет иметь увеличение спроса на продукцию Корпорации «Дэнас МС». Наибольший акцент должен быть сделан на Интернет и, прежде всего, контекстная реклама Яндекс.Директ.

Предложенные мероприятия позволят улучшить работу предприятия, будут способствовать совершенствованию управления маркетингом.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс. Часть первая. № 51-ФЗ от 21.10.1994 г.

2. Федеральный закон от 25 сентября 1998 года № 158-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности».

3. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия Табурчак П. П., Викуленко А. Е., Овчинникова Л. А. и др.: Учеб. пособие для вузов / По ред. П. П. Табурчака, В. М. Тулина и М. С. Сапрыкина. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. — 352 с.

4. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник / Н. А. Русак, В. И. Стражев, О. Ф. Мигун. /Под общ. ред. В. И. Стражева. — 4-е изд., испр. и доп. — Мн.: Выш. шк., 2010. — 344 с.

5. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. Н. П. Любушина. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 471 с.

6. Белолипецкий В. Г. Финансы фирмы: Курс лекций / Под ред. Мерзлякова И. П.; МГУ. Экон. фак. — М.: ИНФРА-М., 2009. — 301 с.

7. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 320 с.

8. Березин И. С. Практика исследования рынков. — М.: Бератор-Пресс, 2009. — 376 с.

9. Басовский Л. Е. Маркетинг: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, 2009. — 334 с.

10. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2009. — 390 с.

11. Данченко Л. А. Маркетинг: Учебное пособие / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. — М.: МЭСИ, 2011. — 330 с.

12. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. А. М. Макарова; Под ред. И. С. Минко. — М.: Высшая школа, 2011. — 345 с.

13. Каратуев А. Г. Финансовый менеджмент: Учебно-справочное пособие. — М., 2008. — 496 с.

14. Карданская Н. Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ, 2011. — 444 с.

15. Ковалев В. В.

Введение

в финансовый менеджмент. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 420 с.

16. Ковалев В. В. Управление финансами: Учеб. пособие. — М.: ФБК-ПРЕСС, 2010. — 317 с.

17. Ковалев В. В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 312 с.

18. Коласс Б. Управление финансовой деятельностью предприятия: Проблемы, концепции и методы: Учеб. пособие для вузов по экон. специальностям: Пер. с фр. — М.: Финансы: ЮНИТИ, 2011. — 345 с.

19. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Пер. с англ. под ред. О. А. Третьяк. — СПб.: Питер, 2010. — 896 с.

20. Котляров С. А. Управление затратами. — СПб: Питер, 2011. — 287 с.

21. Кохно П. А., Микрюков В. А. Менеджмент. — М.: Финансы и статистика, 2009. — 390 с.

22. Крейнина М. Н. Финансовый менеджменту учеб. пособие. — М.: Дело и Сервис, 2010. — 384 с.

23. Кретина М. Н. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. — М.: Дело и сервис, 2011. — 294 с.

24. Ладанов И. Д. Практический менеджмент — М: Ника, 2010. — 404 с.

25. Ларичев О. И. Теория принятия решений. — М.: Юнити, 2011. — 320 с.

26. Лафта Дж.К. Эффективность менеджмента организации: Учебное пособие. — М.: Русская Деловая Литература, 2011. — 355 с.

27. Лебедев В. Г., Дроздова Т. Г. Управление затратами на предприятии / Под ред. Г. А. Краюхина. — СПб: Бизнес-пресса, 2011. — 302 с.

28. Любанова Т. П., Мясоедова Л. В., Грамотенко Т. А., Олейникова Ю. А. Бизнес-план, Учебно-практическое пособие. — М.: ПРИОР, 2010. — 307 с.

29. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р. Б. Ноздрева, Г. Д. Крылова, М. И. Соколова, В. Ю. Гречко — М.: Экономистъ, 2011. — 351 с.

30. Майталь Ш. Экономика для менеджеров. — М.: Дело, 2011. — 299 с.

31. Менеджмент / Под ред. Л. М. Гохберг. — М., 2011. — 280 с.

32. Менеджмент: Учебник для вузов / Под ред. С. Д. Ильенковой. — М.: Юнити, 2011. — 307 с.

33. Мескон М. Х., Альберт Н., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2011. — 495 с.

34. Моисеева Н. К. Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг. — М.: Внешторгиздат, 2010. — 404 с.

35. Моисеева Н. К., Конышева М. В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. — М.: БЕК, 2011. — 340 с.

36. Ноздрева Р. Б. Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика. 2010. — 339 с.

37. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственная деятельности предприятия: 4-е изд., перераб. и доп. — Минск: Новое знание, 2011. — 688 с.

38. Стратегическое планирование / Под ред. Уткина Э. А. — М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2011, с. 258.

39. Стратегическое управление: теория и практика / Под ред. Стояновой Е. С., М.: Изд-во «Перспектива», 2010. — 344 с.

40. Хруцкий В. Е. Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2011. — 447 с.