Изучение покупательского спроса на продукцию ОАО «Коминтерн»

РЕФЕРАТ Курсовая работа: — с., 14 табл., 4 рис., 20 ист., 1 прил.

СПРОС ОПТОВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, ЭКСПЕРТНЫЕ ОЦЕНКИ, УСТОЙЧИВЫЙ СПРОС, ДИНАМИЧНЫЙ СПРОС, АНКЕТИРОВАНИЕ, ВЫБОРОЧНОЕ НАБЛЮДЕНИЕ,

Объект исследования — ОАО «Коминтерн».

Предмет исследования — процесс изучения спроса оптовых покупателей.

Цель работы: совершенствование организации работы по изучению покупательского спроса на продукцию ОАО «Коминтерн».

Методы исследования: метод логической абстракции, методы анализа и синтеза, индукции и дедукции, а также статистико-экономические и социологические методы.

Исследования и разработка: рассмотрена организация изучения покупательского спроса; изучен спроса покупателей на продукцию ОАО «Коминтерн»; предложены пути совершенствования организации изучения спроса покупателей в ОАО «Коминтерн».

• Введение
• 1. Теоретические аспекты изучения спроса оптовых покупателей

1.1 Понятие, цели и задачи изучения спроса оптовых покупателей

• 1.2 Виды покупательского спроса и особенности его формирования
• 1.3 Методы изучения покупательского спроса
• 2. Организация изучения спроса оптовых потребителей ОАО «Коминтерн»
• 2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Коминтерн»
• 2.2 Анализ факторов потребительского спроса
• 2.3. Экспертная оценка конкурентоспособности товаров ОАО «Коминтерн»
• 3. Совершенствование организации изучения спроса покупателей в ОАО «Коминтерн»
• 3.1 Прогнозирование спроса покупателей
• 3.2 Совершенствование деятельности ОАО «Коминтерн» в рамках маркетинговой стратегии
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложение А. Анкета опроса потребителей

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию спроса потребителей. Они прилагают больше усилий и тратят больше средств, чем когда-либо раньше на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и какие факторы влияют на процесс покупки.

Ориентация предприятий на маркетинговую деятельность предопределяет необходимость изучения спроса потребителей, учета их потребностей, предпочтений, вкусов, знания мотиваций принятия покупательских решений. Стремление предприятий получать прибыль заставляет их производить такие товары и услуги, за которые потребители готовы платить. Удовлетворение потребностей покупателей, выявление мотиваций принятия решений о покупке, прогнозирование покупательского поведения являются приоритетными направлениями маркетинговой деятельности предприятия на рынке.

Объектом исследование является ОАО «Коминтерн».

Предметом исследования является процесс изучения спроса оптовых покупателей.

Целью курсовой работы является совершенствование организации работы по изучению покупательского спроса на продукцию ОАО «Коминтерн».

Для достижения поставленной цели в работе были поставлены следующие задачи:

— изучить понятие, цели и задачи изучения покупательского спроса;

— освоить виды покупательского спроса и особенности его формирования;

— рассмотреть методы изучения покупательского спроса;

— рассмотреть организационно-экономическую характеристику ОАО «Коминтерн»;

— проанализировать факторы потребительского спроса;

— предложить направления совершенствования организации изучения спроса покупателей в ОАО «Коминтерн».

Важнейшими методами исследования при выполнении работы послужили: метод логической абстракции, методы анализа и синтеза, индукции и дедукции, а также статистико-экономические и социологические методы.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА ОПТОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1.1 Понятие, цели и задачи изучения спроса оптовых покупателей

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Соответственно у отдельных групп потребителей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т. д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения.

Спрос — это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т. е. деньгами [4, c. 53].

В целом покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги. Изменение спроса на отдельный товар или услугу отражает поведение массового потребителя, вызванное влиянием определенных факторов.

Объем и структура покупательского спроса находятся в тесной взаимосвязи. Так, рост объема вызывает изменения и в структуре покупательского спроса.

Определение объема и структуры спроса населения на предстоящий период необходимо в целях:

— составления экономически обоснованных заказов организаций торговли на производство товаров народного потребления;

— правильного формирования ассортимента товаров торговых организаций;

— обеспечения бесперебойной торговли товарами народного потребления, т. е. удовлетворения спроса населения.

В настоящее время на рынке существует огромное количество аналогичных изделий, поэтому увеличение реализации возможно за счет поиска товаров улучшенного качества, новых видов.

Задачи изучения спроса можно объединить в две группы [4, c. 55].

1. Прогнозирование возможности реализации товаров:

— определение ожидаемой продажи товаров в целом и по отдельным видам;

— возможность внедрения новых товаров;

— замена имеющихся товаров у населения новыми.

2. Развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Эту задачу можно решить за счет воспитания вкусов населения, насыщения рынка высококачественными товарами, соответствующими потребностям населения и т. д.

Изучение спроса населения на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно осуществлять по следующим направлениям:

— текущее изучение спроса;

— прогнозирование спроса.

Результаты текущего изучения спроса населения на товары народного потребления используются в основном для составления текущих заказов торговли на производство и поставку товаров народного потребления в развернутом ассортименте, а также для решения проблем развития отрасли, прогнозирование спроса проводится для определения тенденций развития спроса населения в будущем. Процесс изучения покупательского спроса на товары организациях торговли представлен в таблице 1.1.

Таблица 1.1 — Основные этапы изучения спроса населения в организациях торговли

Примечание — Источник: [5, c. 105, рис. 15]

покупательский спрос оптовый потребитель Результаты изучения спроса населения используются для правильного формирования ассортимента товаров в организациях торговли. Изучение спроса населения должно значительно опережать производство товаров народного потребления. Для этого организации торговли должны [6, c. 196]:

— систематически наблюдать за развитием спроса в районе деятельности;

— определять размеры потребностей в товарах, реализуемых организацией;

— выявлять требования покупателей к ассортименту, качеству, внешнему оформлению изделий;

— устанавливать перечень товаров, пользующихся повышенным и пониженным спросом населения, и причины этого.

Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. Все факторы взаимосвязаны. Характерно, что одни факторы вызывают изменения объема спроса и его структуры, другие — только структурные изменения. Так, рост денежных доходов населения увеличивает общий объем и структуру спроса. Изменение уровня цен на товары меняет объем спроса на отдельные товары, и в связи с этим изменяется структура спроса в целом. Структурные изменения спроса могут вызвать ряд специфических факторов, характерных только для одного вида товаров. Например, увеличение зоны приема телевизионных сигналов ведет к росту спроса на телевизоры.

Таким образом, спрос — это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т. е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др.

1.2 Виды покупательского спроса и особенности его формирования

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды [7, c. 157]:

— реализованный (удовлетворенный);

— неудовлетворенный;

— формирующийся.

Реализованным (удовлетворенным) называют такой спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объемом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реальной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворенный спрос — это спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в заказах на производство и поставку товаров или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т. п.).

Формирующийся спрос — это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации [8, c. 62]:

— степень интенсивности;

— характер возникновения потребности в покупке товара;

— степень повторяемости;

— степень распространенности;

— частота предъявления;

— степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров;

— степень устойчивости во времени.

В зависимости от степени интенсивности покупательского спроса выделяют интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий.

Интенсивный — постоянно возрастающий высокими темпами спрос. Как правило, интенсивным является спрос на новые или высококачественные товары, реализация которых постоянно и быстро растет.

Стабилизировавшийся — спрос, возрастающий невысокими одинаковыми темпами. Спрос принимает форму стабильного в основном по тем товарам, которые давно уже вошли в потребление и стали традиционными (чай, кофе, канцелярские товары, чулочно-носочные изделия и др.).

Угасающий — спрос, темпы роста и абсолютные размеры которого постоянно сокращаются. Это спрос на товары, выходящие из потребления и заменяемые новыми, более совершенными. К таким товарам можно отнести хозяйственное мыло, керосин, металлические кровати и др.

Классификация спроса в зависимости от степени интенсивности может быть положена в основу определения момента его вхождения в каждую новую стадию. Точное определение этого момента имеет важное значение для правильного планирования размеров производства товаров и определения времени начала сокращения объемов производства.

В зависимости от характера возникновения потребности в покупке товара выделяют устойчивый, альтернативный и импульсивный спрос.

Устойчивый — заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей приобрести именно данный вид товара, не заменяя его никаким другим. Объектом этого спроса служит строго определенный товар, например телевизор «Горизонт», швейные иголки и т. д.

Альтернативный — спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для покупателя с точки зрения удовлетворения его потребностей. Допускается возможность замены одного товара другим (платье можно заменить брючным костюмом, холодильник одной марки на другую и др.).

Импульсивный — спрос, возникающий в момент посещения магазина и ознакомления покупателя с товарами. Заранее этот вид спроса не устанавливается, а возникает и приобретает конкретную направленность под влиянием сиюминутных побуждений. При этом решающую роль в возникновении импульсивного спроса играют реклама, совет продавца и широкий выбор товаров.

В зависимости от степени повторяемости различают спрос первичный и повторный [9, c. 237].

Первичный — спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей.

Повторный — спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека, семьи, в свою очередь, он делится на два вида: на замену и дополнительный.

Спрос на замену представляет собой спрос на товары, приобретаемые взамен аналогичных, выбывших из потребления по причине физического или морального износа. Дополнительный — спрос на вторые и последующие экземпляры какого-либо товара, аналог которого уже использовался потребителем, например, спрос на второй, третий телевизор, часы, холодильник (предназначенные для дачи, кухни и т. п.).

В зависимости от степени распространенности различают единичный, ограниченный и массовый спрос.

Единичный — спрос на товары единичных покупателей (например, на оригинальные произведения искусства, дорогостоящие музыкальные инструменты и т. д.).

Ограниченный — спрос отдельных групп потребителей, например спрос на охотничьи принадлежности.

Массовый — спрос, предъявляемый всеми потребителями или подавляющей их частью, например, на предметы одежды, хозяйственного обихода, культурно-бытового назначения и т. д.

В зависимости от частоты предъявления покупательский спрос может быть повседневным, периодическим, эпизодическим.

Повседневный — спрос, предъявляемый на товары ежедневно или почти ежедневно. Как правило, такими товарами являются основные продукты питания (хлеб, масло, мясо, сахар, молоко и др.), а также непродовольственные товары простого ассортимента (спички, мыло, галантерея и др.).

Эпизодический — спрос, предъявляемый на товары от случая к случаю (например, на ювелирные изделия, антикварные вещи).

По степени устойчивости во времени различают устойчивый и динамичный спрос.

Устойчивый — спрос населения на товары, малоизменяющийся или не меняющийся во времени. Он находится на одном уровне, устойчив во времени и меняется лишь при изменении численности потребителей. Устойчивым является в частности спрос на изделия, потребность в которых полностью удовлетворяется. Как правило, это товары простого ассортимента: сахар, хлеб, соль, спички и др. [10, c. 201].

Динамичный — спрос, меняющийся во времени. Характерной его особенностью является то, что во времени динамичный спрос может не только увеличиваться, но и уменьшаться (например, на товары, постепенно выбывающие из потребления). И этим он, кстати говоря, отличается от интенсивного спроса, который, являясь по существу тоже динамичным, изменяется только в сторону увеличения.

При изучении спроса населения в организациях торговли необходимо учитывать его особенности на отдельные товары [19, c. 60].

Изучение спроса на продовольственные товары должно осуществляться с учетом следующих особенностей:

— продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и спрос на них отложить нельзя;

— спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдельных случаях отличается консервативностью (покупка определенного вида хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.);

— спрос на продовольственные товары носит комплексный характер, т. е. несколько наименований товаров потребляются одновременно. При этом с увеличением спроса на один товар, повышается спрос на другой (мясо жиры, фрукты сахар и т. д.);

— взаимозаменяемость товаров;

— сезонность спроса, обусловленная сезонностью производства;

— увеличение спроса в предпраздничные и выходные дни.

Для непродовольственных товаров покупательский спрос характеризуется следующими особенностями:

— периодичность закупок: чем длиннее период между покупками, тем в большей мере изменяется спрос населения на товары (это связано с научно-техническим прогрессом);

— постоянное обновление спроса на товары;

— сезонность спроса населения на товары;

— мода, являющаяся одним из рычагов управления покупательским спросом, и игнорирование данного фактора приводит к отрицательным последствиям в коммерческой работе.

Таким образом, при изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся. При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень ассортимента товаров; степень устойчивости во времени.

1.3 Методы изучения покупательского спроса

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса.

1. Автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей.

Внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Действующая статистическая отчетность этих сведений не содержит. Их должны собирать и анализировать работники службы изучения спроса, другие специалисты коммерческого аппарата торговых организаций.

Информация о внутригрупповой структуре спроса является основной для разработки заказов на поставку товаров и их ежеквартальной корректировки. На базе этой информации принимаются все коммерческие решения по завозу товаров в розничную торговую сеть.

Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента — довольно сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача может быть решена на основе внедрения системы электронно-вычислительных машин (ЭВМ) [11, c. 193].

Анализ основных направлений механизации и автоматизации сбора и обработки информации о внутригрупповой структуре спроса свидетельствует о том, что для успешного решения этих проблем необходимы не только ЭВМ и связанные с ними комплексы периферийных устройств. Нужны надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Такими носителями информации должна быть снабжена каждая единица товара.

Первичными носителями информации, характеризующими каждую единицу товара, являются: ярлыки, этикетки, закрепленные на товаре, или надписи, сделанные непосредственно на нем. Записанная на первичных носителях информация о товаре зачастую недостаточна полна. В ней отражены далеко не все характеристики товара, которые при изучении спроса необходимо учитывать (цвет, рисунок, фасон и т. п.).

2. Традиционные методы сбора информации о спросе.

Для учета реализованного спроса используются материалы инвентаризаций, товарные чеки и другие специально организованные наблюдения.

Учет продажи товаров по материалам инвентаризации проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации.

Учет продажи по оперативным данным о запасах и поступлении товаров проводят при изучении структуры реализованного спроса по товарным признакам, которые не отражаются в инвентаризационных ведомостях. Это требует оперативного определения на начало учитываемого периода размеров запасов товаров в магазине, по которым намечено проводить наблюдение. К этим запасам прибавляют поступление и из полученного итога исключают запасы на конец учитываемого периода. Размеры продажи за период наблюдения дают возможность исчислять среднедневную продажу товаров, удельный вес отдельных разновидностей, по которым проводился учет, в общем объеме продажи.

Учет продажи товаров путем ежедневной регистрации практикуют для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. При таком учете на рабочем месте продавца выкладывают определенное, достаточное для дневной продажи количество товаров всех разновидностей, намеченных к отчету. В конце рабочего дня подсчитывают остатки и определяют продажу каждой разновидности товара за день.

Учет продажи по специальным карточкам проводят, отмечая в них остатки и поступления товаров в течение длительного периода. По таким карточкам, если учет ведется в течение года, можно судить не только о размерах продажи, но и о сезонных колебаниях спроса.

Для учета неудовлетворенного спроса продавцы или заведующие магазинами в особых журналах или на специальных бланках записывают наименования товаров, требуемых покупателям, но отсутствующих в продаже. При записях указывают краткую характеристику товара и частоту запросов (массовые, единичные).

В крупных магазинах неудовлетворенный спрос учитывают и на специальных карточках, которые покупатели заполняют и опускают в предназначенный для этого ящик. В конце дня (недели) заведующие магазинами (товароведы) систематизируют карточки, а данные используют для завоза товаров.

Материалы такого учета неудовлетворенного спроса используют для составления требований-заказов на текущий завоз товаров в магазин. Он позволяет выявить, на какие товары спрос не удовлетворяется, но не дает возможности оценить объем и степень неудовлетворенного спроса. Для такой оценки торговые организации проводят специальные обследования-опросы [12, c. 98].

3. Методы комплексного изучения информации о спросе.

Изучение спроса на отдельные группы товаров проводится комплексно, т. е. одновременно учитывают реализованный, неудовлетворенный и формирующийся спрос, анализируют товарные запасы и требования покупателей к качеству товаров.

К методам комплексного изучения информации о спросе на товары относят [13, c. 209]:

— выставки-продажи;

— выставки-просмотры;

— покупательские конференции.

Выставка-продажа имеет своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям.

Выставки-просмотры в отличие от выставок-продаж проводятся, как правило, по малоизвестным товарам, производство которых только налаживается. Они проводятся с целью учета, обобщения мнений покупателей и выявления тенденций в формировании спроса на товарыновинки.

Покупательские конференции могут проводиться и как самостоятельные мероприятия для выявления требований покупателей к ассортименту, качеству товаров и торговому обслуживанию в магазине.

4. Экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

Эксперты — это лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе [14, c. 20].

Сущность метода состоит в сборе, обработке и анализе мнений представительного числа компетентных специалистов, основанных на их практическом опыте, а зачастую и интуиции.

Экспертный опрос требует осуществления следующей работы:

— определения руководителя и состава лиц, обеспечивающих организацию проведения экспертных оценок;

— формирования представительных экспертных групп по основным видам товарного ассортимента;

— разработки и размножения анкет для опроса экспертов;

— определения порядка проведения опроса экспертов и подведения итогов.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА ОПТОВЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ОАО «КОМИНТЕРН»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Коминтерн»

ОАО «Коминтерн» является одним из крупнейших предприятий по производству мужских костюмов Республике Беларусь.

История предприятия насчитывает более 90 лет успешной деятельности по выпуску, реализации модной и качественной мужской одежды.

ОАО «Коминтерн» широко известно в Республике Беларусь и за её пределами, всегда открыто для новых взаимовыгодных деловых связей.

Предприятие обладает высоким производственным потенциалом и высококвалифицированным промышленно-производственным персоналом.

Производственные мощности позволяют выпускать 300 000 единиц швейных изделий в год.

Технологический процесс осуществляется на современном оборудовании известных зарубежных фирм: «Пфафф», «Штробель», «Зингер» (Германия); «AMFREECE» (Чехия); «Джуки», «Бризай» (Япония); «Римольди», «Макпи» (Италия); «Истман» (США).

Производимый ассортимент: костюм мужской классический; пиджак мужской; брюки мужские; костюмы, пиджаки и брюки для мальчиков делового стиля;

Для изготовления своей продукции предприятие использует только экологически чистые материалы с высокими гигиеническими показателями и прекрасными потребительскими свойствами. Основными поставщиками тканей являются белорусские, турецкие, китайские, португальские, итальянские производители.

ОАО «Коминтерн» разработана и внедрена система менеджмента качества, соответствующая требованиям СТБ ISO 9001−2009, получен сертификат соответствия в Национальной системе подтверждения соответствия Республики Беларусь.

Анализ основных технико-экономических показателей производственно-хозяйственной деятельности организации ОАО «Коминтерн», представлен в таблице 2.1.

На основании данных таблицы 2.1 можно сделать вывод, что объем произведенной продукции ОАО «Коминтерн» за 2011;2012 гг. увеличился на 80,03% в фактических ценах. Выручка от реализации продукции увеличилась на 66,38% в 2012 году по сравнению с 2011 годом и составила 25 495 млн руб. в 2011 году.

По данным таблицы можно сделать вывод, что производительность труда повысилась на 3,2 п.п. в 2012 году по сравнению с 2011 годом, что в абсолютном выражении составляет 3,99 млн руб./чел. Причем прирост производительности промышленно-производственный персонала выше на 1,13 п.п., чем у рабочих, что свидетельствует об эффективности труда промышленно-производственного персонала. Прирост производительности труда рабочих гораздо меньший и составляет 2,07 п.п., что свидетельствует о том, что основной рост производительности труда обеспечивает другая категория персонала — служащие.

Таблица 2.1 — Краткая характеристика производственно-хозяйственной деятельности организации ОАО «Коминтерн» за 2011;2012 гг.

Примечание: Источник: собственная разработка на основании формы 12-п «отчет о производстве продукции и выполненных работах, услугах промышленного характера» 2012 года, отчета о прибылях и убытках за 2012 год

Следует также отметить, что темп роста заработной платы за анализируемый период опережает темп роста производительности труда на 10,05 п.п., что свидетельствует о низкой эффективности использовании рабочего потенциала.

Себестоимость реализованной продукции увеличилась на 68,82% в 2012 году по сравнению с 2011 годом и составила 23 853 млн руб. Данное изменение вызвано общим ростом цен на сырье и материалы.

Таким образом, проведенный комплексная характеристика финансово-хозяйственной деятельности организации ОАО «Коминтерн» дает объективную и обоснованную характеристику финансово-хозяйственного деятельности организации.

2.2 Анализ факторов потребительского спроса

Ключевые факторы успеха на исследуемом рынке базируются на предпочтениях потребителей. Так, для анализа запросов покупателей и их удовлетворенности продукцией отечественных производителей втором проведено маркетинговое исследование спроса в форме анкетирования потенциальных покупателей продукции. Отбор респондентов осуществлялся методом механической выборки, при котором опрашивался каждый десятый входящий в отдел мужской одежды ОАО «ГУМ» г. Минска покупатель.

Для анализа запросов покупателей и их удовлетворенности продукцией отечественных производителей было проведено маркетинговое исследование спроса в форме анкетирования потенциальных покупателей продукции. Целью данного опроса являлось выявление предпочтений населения в отношении отечественных производителей одежды, а также изучение мнения потребителей продукции ОАО «Коминтерн» для оптимизации и совершенствовании товарного ассортимента с целью более полного удовлетворения потребностей покупателей.

Опрос проводился на основе правил выборочного наблюдения. Объем выборки составляет 100 человек. Репрезентативность выборки была обеспечена обоснованием численности выборки по следующей формуле [16, c. 58]:

где n — численность выборочной совокупности;

t — коэффициент доверия, определяющий вероятность, с которой устанавливается предельная ошибка выборки. Вероятность в расчетах принята равной 0,954, и, в соответствии с интегралом вероятности Лапласа, t=2;

w (1-w) — дисперсия альтернативного признака, принимаемая для обеспечения большей точности, на уровне ее максимального значения, равного 0,25;

?_р — предельная ошибка выборки для доли, принятая на уровне 0,1, то есть предельная ошибка не должна превышать 10% с вероятность 0,954.

Автором проведена типичная бесповторная выборка, а ошибка репрезентативности полученных результатов не превышает 10%. Отбор респондентов осуществлялся методом механической выборки, при котором опрашивался каждый десятый входящий в отдел мужской одежды ОАО «ГУМ» г. Минска покупатель. Для опроса использовалась анкета авторской разработки (приложение А). Результаты опроса были обработаны и сведены в специальные таблицы 2.2 — 2.12.

Таблица 2.2 — Распределение респондентов по отношению к продукции отечественных производителей одежды

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.3 — Распределение респондентов по отношению к продукции отечественных производителей одежды

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.4 — Распределение потребления респондентов по видам одежды и частоте совершения покупки

Таблица 2.5 — Распределение респондентов по значимости выбора производителя при покупке одежды

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.6 — Оценка причин выбора потребителем производителя при покупке одежды

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.7 — Распределение респондентов по отношению к продукции, произведенной ОАО «Коминтерн»

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.8 — Оценка привлекательности для потребителя продукции ОАО «Коминтерн» на основе пятибалльной шкалы по характеристикам

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.9 — Пожелания респондентов по улучшению продукции ОАО «Коминтерн» по областям

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.10 — Распределение респондентов по возрасту

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.11 — Распределение респондентов по среднемесячному доходу на одного члена семьи

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таблица 2.12 — Распределение респондентов по полу

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Результаты опроса показали, что 100% респондентов не ограничивают себя покупкой одежды только отечественных производителей, а также предпочитают приобретать одежду зарубежного производства. Причиной этого для 96% респондентов становится несоответствие фасона, предоставляемых продуктов современному дизайну, 87% не удовлетворены широтой предоставляемого ассортимента, 30% респондентов отмечают не соответствие пошива изделия их фигуре. Однако, следует отметить, что все без исключения респонденты отмечают высокое качество продукции отечественных производителей одежды и выражают склонность к покупке именно товаров отечественного производства при наличии у них требуемых характеристик. При чем, такие виды товаров как рубашки, блейзеры, блузки респонденты наиболее часто обновляют в своем гардеробе, чем предметы верхней одежды и костюмы.

Оценка причин выбора потребителем производителя при покупке одежды показала, что в первую очередь покупатели обращают внимание на фасон и качество изделия (данные характеристики выбрали 95% и 93% респондентов соответственно). 89% респондентов волнует соответствие пошива их фигуре. Немаловажную, но второстепенную роль в выборе одежды играет цена (на неё в первую очередь обращают внимание 82% опрашиваемых). В первую очередь на высокую степень комфортности обращают внимание всего 23% респондентов. Не значительной характеристикой для потребителей являются престиж марки (на нее обращают внимание всего 10% респондентов).

Результаты проведенного опроса также показали, что только для 16% респондентов имеет значение, продукцию какого производителя покупать. Однако в ходе опроса выяснилось, что покупатели хорошо идентифицируют таких производителей как ОАО «Элема», ОАО «Славянка». В то время как 79% респондентов никогда не слышали либо не могут вспомнить о таком производителе как ОАО «Коминтерн». Однако, при непосредственной демонстрации изделий данного производителя они смогли оценить его по основным характеристикам в соответствии с пятибалльной шкалой достаточно положительно.

2.3 Экспертная оценка конкурентоспособности товаров ОАО «Коминтерн»

Для оценки конкурентных сил необходим сравнительный анализ основных конкурентов по характеристикам в соответствии с предпочтениями потребителей. Оценка ОАО «Коминтерн» была проведена в ходе опроса посетителей ОАО «ГУМ» г. Минска. Так, респондентам было предложено оценить привлекательность продукции данного производителя по предложенным характеристикам в соответствии с пятибалльной шкалой. Результаты представлены на рисунке 2.1.

Оценка основных конкурентов была проведена экспертным путем. В качестве экспертов выступили товароведы ОАО «ГУМ» г. Минска. Респондентам также было предложено оценить привлекательность продукции данного производителя по предложенным характеристикам в соответствии с пятибалльной шкалой. Организациям были присвоены номера: № 1 — ОАО «Элема», № 2 — ОАО «ЗИ», № 3 — ОАО «Славянка», № 4 — ЗАО «Калинка», № 5 — Новогрудская швейная фабрика, № 6 — ОАО «Брико», № 7 — ОАО «Коминтерн». Результат исследования представлены в таблице 2.12.

Рисунок 2.1 — Оценка привлекательности продукции ОАО «Коминтерн», средний балл

Примечание: Источник: составлено на основе обработки результатов опроса

Таким образом, на основании опроса потребителей можно сделать вывод, что продукция ОАО «Коминтерн» отличается низкой конкурентоспособностью в силу недостаточного соответствия фасона современному дизайну, широкого ассортимента. В тоже время данная марка совершенна неизвестна широкому кругу потребителей.

Следует отметить, что относительно высокой степенью современного дизайна отличается лишь продукция ОАО «Элема», НП Веснянка, Новогрудская швейная фабрика. Также данные производители достаточно конкурентоспособные в силу относительно широкого ассортимента и тех же качественных и ценовых характеристик. К данные тому же производители хорошо идентифицированы среди населения, что помогает, оказывает влияние на выбор 16% покупателе, для которых имеет значение, продукцию какого производителя покупать.

Исходя из этого ОАО «Коминтерн» следует обратить внимание на слабые стороны по фактору престиж марки и усилить свою позицию на отечественном рынке путем расширения ассортимента и создания новых моделей.

Следует также отметить, что большинство основных конкурентов ОАО «Коминтерн» специализируются на выпуске верхней одежды и мужских костюма. В то время как ассортименту деловой женской одежды уделяет внимание незначительное число конкурентов (ОАО «Славянка», ЗАО «Калинка»), но продукция данных производителей не обладает высокой конкурентоспособностью по данным исследований. Так конкуренция в этом секторе ниже, чем в секторе верхней и мужской деловой одежды, что обуславливает целесообразность развития и концентрации основных сил организации на разработку и продвижение женской деловой одежды.

Таким образом, проведенный анализ позволяет оценить возможности увеличения организацией доли на отечественном рынке, оценить сильные и слабые стороны данной организации по отношению к ключевым факторам успеха для данного рынка в исследуемой отрасли, а также оценить сильные и слабые стороны основных конкурентов по отношению к этим же факторам. Данные факторы являются основополагающими при прогнозировании спроса и изучении потребностей потребителей.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА ОПТОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОАО «КОМИНТЕРН»

3.1 Прогнозирование спроса покупателей на продукцию ОАО «Коминтерн»

Планирование показателей спроса осуществляется посредством определенных методов: нормативного, расчетно-аналитического, экономико-математических. К последнему относится метод моделирования временного ряда, который позволяет учесть сезонные колебания спроса покупателей на продукцию ОАО «Коминтерн».

В большинстве случаев фактический уровень временного ряда можно представить как сумму или произведение трендовой, циклической и случайной компонент. Модель, в которой временной ряд представлен как сумма перечисленных компонент, называется аддитивной моделью временного ряда. Модель, в которой временной ряд представлен как произведение перечисленных компонент, называется мультипликативной моделью временного ряда. Выбор одной из двух моделей осуществляется на основе анализа структуры сезонных колебаний спроса покупателей на продукцию ОАО «Коминтерн», который отражен на рисунке 3.1 [17, c. 42].

В соответствии с рисунком 3.1 амплитуда сезонных спроса покупателей на продукцию ОАО «Коминтерн» возрастает, то целесообразно использовать мультипликативную модель временного ряда, которая ставит уровни ряда в зависимость от значений сезонной компоненты. Таким образом, мультипликативную модель планирования объема реализации можно представить в виде формулы 3.1:

(3.1)

где y_t — прогнозируемое значение; T_t — тренд (длительная тенденция изменения экономических показателей); S_t — сезонная компонента; Е_t — ошибка прогноза.

В рамках данной курсовой работы предлагается алгоритм построения экономико-математической модели планирования спроса в виде выполнения последовательных действий:

1. Формирование исходной информации по объему реализации продукции за два сезона с января 2012 года по декабрь 2013.

2. Определение тренда, наилучшим образом аппроксимирующего фактические данные объема реализованной продукции организации. Распространенным способом моделирования тенденции временного ряда является построение аналитической функции, характеризующей зависимость уровней ряда от времени, или тренда. Этот способ называют аналитическим выравниванием временного ряда [18, c. 65].

Рисунок 3.1 — Сравнительный анализ полиномиального и линейного тренда спроса на продукции организации ОАО «Коминтерн»

Источник: собственная разработка на основании данных организации

Поскольку зависимость от времени может принимать разные формы, для ее формализации можно использовать различные виды функций (линейный тренд, гипербола, экспоненциальный тренд, степенная функция, полиномы различных степеней). Решение данной задачи рекомендуется осуществлять в среде MS Excel, что позволит существенно сократить количество расчётов и время построения модели. Построение полиноминальной и линейной линии тренда спроса с использованием встроенной функции «Линия тренда» прикладного программного продукта MS Excel представлено на рисунке 3.1. Использование данной функции позволяет получить графики полиноминального и линейного тренда спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» и коэффициент детерминации уравнений линий тренда [18, с. 66].

Среди аналитических методов критерием отбора наилучшей формы тренда является наибольшее значение коэффициента детерминации, который показывает точность прогнозируемой модели. Сравнительный анализ полиноминального и линейного тренда показал, что коэффициент детерминации полиномиального тренда (0,893) гораздо выше, чем линейного (0,647), таким образом, полиномиальный тренд аппроксимирует фактические данные гораздо лучше, чем предлагаемый обычно в литературе линейный и сокращает ошибку прогнозной модели.

Применение других типов тренда (логарифмический, степенной, экспоненциальный, скользящее среднее) дает меньшую точность результатов прогноза спроса на продукцию ОАО «Коминтерн»: логарифмический R² = 0,434; степенной R² = 0,0197; экспоненциальный R² = 8Е — 05.

Таким образом, для прогноза спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» целесообразно использовать полиноминальный тренд, наилучшим образом аппроксимирующий фактические значения объема реализованной продукции спроса на продукцию ОАО «Коминтерн».

2. Определение величин сезонной компоненты.

Сезонные колебания — повторяющиеся из года в год изменения показателя в определенные промежутки времени. Наблюдая их в течение нескольких лет для каждого месяца (или квартала), можно вычислить соответствующие средние, или медианы, которые принимаются за характеристики сезонных колебаний.

Значения сезонной компоненты (S_t) для данной модели определяется путем деления фактических значений спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» на значение значения тренда (T_s).

Полученные значения сезонной компоненты корректируются так, чтобы суммарное воздействие сезонности на динамику было нейтральным: для мультипликативной модели произведение сезонных компонент равно единице.

3. Расчет ошибок модели. Расчет относительных ошибок модели производится по формуле 3.2 [19, c. 472].

(3.2)

где y_i — фактическое значение объема реализованной продукции от основного вида деятельности; T_t — тренд (длительная тенденция изменения экономических показателей); S_t — сезонная компонента; Е_t — ошибка прогноза.

5. Произведение значений тренда (T_t), сезонной компоненты (S_t) и ошибки (E_t) по формуле 3.1 показывают значения мультипликативной модели спроса на продукцию ОАО «Коминтерн», скорректированной с учетом сезонных колебаний.

Для оценки качества построенной мультипликативной модели спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» используется ошибка, которая вычисляется по формуле 3.3 [19, с. 473]:

(3.3)

где Е_t — ошибка прогноза, y_i — фактическое значение объема реализованной продукции от основного вида деятельности за 2012;2013 гг.; - средне фактическое значение объема реализованной продукции от основного вида деятельности Значение полученной ошибки показывает, что построенная модель хорошо аппроксимирует фактические данные, т. е. она вполне отражает экономические тенденции, определяющие объём реализованной продукции от основного вида деятельности организации ОАО «Коминтерн», и является предпосылкой для построения прогнозов высокого качества.

4. Построение прогноза. На основе модели строится окончательный прогноз спроса на продукцию ОАО «Коминтерн». Для этого автором предлагается использовать метод экспоненциального сглаживания, что позволяет учесть возможное будущее изменение экономических тенденций, на основе которых построена трендовая модель. Сущность данной поправки заключается в том, что она нивелирует недостаток адаптивных моделей, а именно, позволяет быстро учесть наметившиеся новые экономические тенденции с помощью использования коэффициента сглаживания б. Вычисление прогнозных значений спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» производится основании формулы 3.4 [51]:

(3.4)

где y_прt — прогнозное значение объёма реализации продукции от основного вида деятельности; y_фt-1 — фактическое значение объёма реализации продукции в предыдущем году; y_mt — значение модели мультипликативной модели; б — константа сглаживания.

Таблица 3.1 — Планируемые значения спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» на 2014 год

Источник: собственная разработка на основании данных организации Константа сглаживания означает вероятность сохранения существующей рыночной конъюнктуры, т. е. если основные характеристики изменяются с той же скоростью, что и прежде, значит предпосылок к изменению рыночной конъюнктуры нет, и следовательно б>1, если наоборот, то б>0. В данной курсовой работе значение б принято 0,05. поскольку имеются предпосылки к изменению рыночной конъюктуры [20, с. 64].

Таким образом, прогнозное значение спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» на 2014 год представлено в таблице 3.1 и имеет графическое отражение на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 — Планируемые значения спроса на продукцию ОАО «Коминтерн» на 2014 год Источник: собственная разработка на основании данных таблицы 3.1

Таким образом, планируемое изменение объема реализации продукции ОАО «Коминтерн» на 2014 год ожидается в размере 152,048 млн руб.

3.2 Совершенствование деятельности ОАО «Коминтерн» в рамках маркетинговой стратегии

На основе результатов исследования можно сделать следующие выводы:

1. ОАО «Коминтерн» при проведении активной рекламной деятельности и совершенствовании ассортимента в области дизайна и широты в рамках торговой марки «КОМИНТЕРН» мог бы увеличить долю на внутреннем рынке в силу высоких качественных и оптимальных ценовых характеристик. Целесообразным будет увеличить долю производства рубашек, так как данная продукция является более обновляемой в гардеробе (покупается чаще всего по результатам исследования), также действует принцип комплиментарности товаров «Один костюм — две/ три рубашки».

2. Данный производитель также мог бы увеличить долю на рынке путем развития и продвижения школьной формы и одежды делового стиля для детей и подростков. Данное производство актуально в связи с повышенным спросом на продукцию данного вида в преддверии учебного года со стороны российских потребителей, которому не соответствуют объемы поставок имеющейся продукции.

Для реализации данных стратегий необходимым является выполнение следующих задач:

1. Расширение и совершенствование дизайна имеющейся номенклатуры товаров.

2. Развитие линии деловой одежды для детей «Junior classic».

3. Проведение активной рекламной кампании.

Для выполнения поставленных задач авторами разработан комплекс мероприятий:

1. Открытие дизайнерского отдела и привлечение к сотрудничеству опытных дизайнеров мужской одежды и студентов требуемых специальностей в период их непосредственного обучения в местных высших и средне-специальных учреждениях.

2. Разработка в рамках дизайнерского отдела моделей для новых линий деловой одежды для детей, подростков и беременных женщин.

3. Доработка уже существующего сайта ОАО «Коминтерн», включающая организацию электронной торговли проведения посетителей сайта.

Для того чтобы сайт стал доступен для потенциальных партнеров и покупателей, необходимо произвести его бесплатную регистрацию в наиболее посещаемых электронных бизнес-каталогах белорусской части Интернета. Для этих целей авторы выбрали следующие интернет-ресурсы:

1. Проект «Белорусские страницы» (BelPages.com), успешно функционирующий с 2002 года, создан с целью объединения деловых ресурсов белорусского интернета. Сервисы проекта позволяют отечественным предприятиям решать коммерческие задачи различной сложности. Сайт содержит следующие рубрики: каталог деловых ресурсов Байнета; справочник предприятий и организаций Беларуси; прайс-сервер цен на товары и услуги; сервер бесплатных коммерческих объявлений и т. д.

При регистрации в справочнике компаний (firms.belpages.com) ОАО «Коминтерн» сможет бесплатно размещать коммерческие объявления, самостоятельно редактировать и удалять введенную информацию.

Выбрав рубрику, которая наиболее точно отражает вид деятельности организации («Швейная промышленность»), и, послав краткое описание собственного сайта, ОАО «Коминтерн» будет зарегистрирована в каталоге, получая при этом ряд возможностей: размещение информации на новой рекламной площадке; поиск партнеров для осуществления совместной деятельности; поиск потенциальных покупателей товаров/услуг; поиск поставщиков; проведение рекламных кампаний.

Каталог «BelPages» позволит эффективно представить ОАО «ЗИ» для аудитории как русскоязычного, так и зарубежного Интернета.

2. Каталог «БизнесБеларусь» (B2B.by) Ї известный среди деловых кругов ресурс представляет собой электронную версию белорусского информационного каталога предприятий «Бизнес-Беларусь». Доступ к информации осуществляется посредством формы поиска по ключевому слову, либо через рубрикатор. На сайте также предоставляется система территориальной фильтрации запроса, возможность сортировки полученных результатов по ряду важнейших критериев. Справочник имеет также английскую версию, что даст возможность получать доступ к информации об организации ОАО «Коминтерн» и зарубежной аудитории.

3. Каталог «Белорусский бизнес» (BelarusianBusiness.com) содержит информацию о более чем 45 000 белорусских компаний. На сайте реализована возможность поиска в базе данных предприятия по роду деятельности, региону и другим признакам. Высокая посещаемость ресурса позволит фирме организации ОАО «Коминтерн» эффективно заявить о своей продукции, сделать торговую марку узнаваемой и известной.

Электронный магазин должен содержать: виртуальный зал продаж (каталог товаров, подробное описание модельного ряда, информацию об организации); серверный блок осуществляется формирование заказа (цены и скидки, акции, условия доставки); базу данных (информация о товарах, покупателях, заказах, сроках доставки) и т. д. В рамках данной курсовой работы предложено оформление окна для проведения опроса (рисунок 3.3).

Рисунок 3.3 — Окно для проведения опроса потребителей Источник: собственная разработка

4. Разработка и размещение баннера ОАО «Коминтерн» в сети Интернет. Размещение рекламы в периодической прессе, на радио, распространение купонов через газеты и журналы для целевой аудитории, в которых будет представлена информация о проводимых акциях и скидках при покупке продукции ОАО «Коминтерн», а так же адрес торговой точки. Рассылка таких купонов через почтовые ящики. Использование наружной рекламы. Использование телевизионной рекламы как самого эффективного средства продвижения и учитывающего все категории целевой аудитории (людей, которые не пользуются интернетом, не читают газет и не слушают радио). Следует отметить, что реклама в интернете является минимально затратной; реклама в прессе, наружная реклама — среднезатратной; реклама на телевидение — наиболее затратной. Разные виды рекламной деятельности будут целесообразны на разных стадиях развития организации.

5. Открытие новых и совершенствование дизайна имеющихся фирменных магазинов и отделов в других арендуемых помещениях в областных центрах и других крупно населенных городах, с определением дрес-кода и организационной культуры для персонала магазинов, оформлением витрин наиболее привлекательным способом, установлением ароматизаторов и т. д.

6. Участие во всех значимых ярмарках и других торговых мероприятиях страны, представление своей коллекции на белорусской неделе моды.

Реализация данных мероприятий позволит организации достичь стратегических целей и увеличить долю на отечественном рынке. Не стоит также забывать, что для обеспечения эффективной маркетинговой деятельности организации, в основе системы должен лежать качественный товар. Так ОАО «Коминтерн» необходимо привлекать инвестиции для модернизации технологий и снижения энергоемкости и материалоемкости производства, что позволит улучшить качество кроя, снизить издержки, сократить технологический цикл; внедрять передовые и ресурсосберегающие технологии. Организация может использовать предоставляемые кредиты, брать необходимое оборудование в лизинг, обмениваться необходимым опытом с производителями торговых марок, с которыми организация уже сотрудничает.

В рамках реализации рекомендуемой авторами стратегии по увеличению доли отечественного рынка и выходу на внешние рынки предлагается ряд мероприятий:

1. Освоение новых технологий производства и конструирования моделей, обработку новых видов тканей путем сотрудничества с иностранными фирмами, использования разработок РУП «Центр научных исследований легкой промышленности», участие в отечественных и зарубежных семинарах, что позволит расширить ассортимент и качество выпускаемой продукции, конкурирующей с зарубежными аналогами на внутреннем и внешнем рынках. Организация может использовать кредиты, брать необходимое оборудование в лизинг.

2. Внедрение таких способы продаж как продажа по каталогам и интернет-продажа. Это способы продаж будущего, так как они могут быть успешными только при детальном изучении потребителей и при предоставлении им полной информации о предлагаемых товарах. Формирование и рассылка каталогов одежды, коммерческих предложений ОАО «Коминтерн». Доработка уже существующего сайта ОАО «Коминтерн», включающая организацию электронной торговли проведения посетителей сайта.

5. Привлечение молодых дизайнеров для разработки дизайн проекта по созданию новых моделей на конкурсной основе. Среди дизайнеров провести конкурс, по результатам которого лучший дизайн проект следует принять к разработке. Участие в «Мельнице моды» позволит привлечь молодых и творческих дизайнеров.

7. Активное участие ОАО «Коминтерн» в специализированных торговых вы-ставках и ярмарках в целях демонстрации продукции, поиска партнеров, обмена опытом организации бизнеса с зарубежными партнерами.

8. Для выхода на внешний рынок ОАО «Коминтерн» необходимо расширить ассортимент, чтобы в большей мере удовлетворять запросам потребителей и противостоять конкурентам. ОАО «Коминтерн» следует расширить свой модельный ряд, увеличить выпуск детской и деловой одежды для школьников", что поможет занять наименее насыщенный сегмент рынка, тем самым снизить угрозу жесткой конкурентной борьбы.

9. Для установления связей с зарубежными партнерами ОАО «Коминтерн» рекомендуется воспользоваться услугами Национального центра маркетинга и конъюнктуры рынка, «Дома Москвы», «Russia Exports», торгово-промышленной палатой Казахстана; принять участие в неделе белоруской моды в г. Москва 2013 г., в выставке Беларусь в г. Астана 2013 г., «Мельница моды» в Республике Беларусь 2013 г.

10. Проведение совместных уценок товаров по сниженным ценам, сезонных распродаж, что позволит повысить лояльность покупателей и уменьшить запасы товаров, отличающихся нестабильностью продаж. Проведение дисконтной программы: бонусные скидки для постоянных покупателей продукции — 5% от стоимости товара (для учета постоянных покупателей необходимы специальные карточки с символикой ОАО «Коминтерн»);

11. В целях продвижения продукции принимать участие и проводить мероприятия, направленные на активизацию продажи товаров (выставки-продажи, расширенные продажи, покупательские конференции, анкетирование, демонстрация моделей, проведение школьных базаров, ярмарок, выставок-продаж товаров школьного ассортимента).

12. Стимулирование продаж детской одежды делового стиля путем участия в специальных мероприятиях: детских телевизионных программах, школьных ярмарках, благотворительных акциях. Детская одежда делового стиля является, преимущественно, сезонным товаром, поэтому в период повышения сезонного спроса устраивать «дни школьников», которые позволят сконцентрировать внимание продавцов только на той целевой аудитории, в которую входят дети и их родители.

13. Проводить посезонный мониторинг внешней среды и выявлять новые тенденции и изменения рыночной конъюнктуры, проводить собственные исследования спроса и предпочтений потребителей.

14. Товароведы фирменных магазинов должны следить за изменениями моды, последними новинками в сфере швейного производства. Выкладка товаров в торговых залах должна быть рациональной и в то же время привлекательной для потребителей с учетом последних разработок мерчендайзинга.

15. Для привлечения большего количества посетителей в фирменных магазинах следует реализовывать сопутствующие и вспомогательные товары: средства по уходу за тканями, антистатики, моющие средства для одежды из натуральной шерсти, средства, укрепляющие цвет ткани и т. д.

Реализация вышеперечисленных рекомендаций позволит организации ОАО «Коминтерн» сохранить повысить лояльность потребителей к данной торговой организации, повысить спрос и расширить ассортимент, а следовательно укрепить положение на отечественном рынке реализации продовольственных товаров непосредственно путем разработки стратегии маркетинга на основе предложенных целевых установок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Спрос — это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т. е. деньгами. Задачи изучения спроса является прогнозирование возможности реализации товаров и развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др.

2. При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся. При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень ассортимента товаров; степень устойчивости во времени.

3. ОАО «Коминтерн» является одним из крупнейших предприятий по производству мужских костюмов Республике Беларусь.

История предприятия насчитывает более 90 лет успешной деятельности по выпуску, реализации модной и качественной мужской одежды.

ОАО «Коминтерн» широко известно в Республике Беларусь и за её пределами, всегда открыто для новых взаимовыгодных деловых связей.

Предприятие обладает высоким производственным потенциалом и высококвалифицированным промышленно-производственным персоналом.

Производственные мощности позволяют выпускать 300 000 единиц швейных изделий в год.

Технологический процесс осуществляется на современном оборудовании известных зарубежных фирм: «Пфафф», «Штробель», «Зингер» (Германия); «AMFREECE» (Чехия); «Джуки», «Бризай» (Япония); «Римольди», «Макпи» (Италия); «Истман» (США).

4. Результаты опроса показали, что 100% респондентов не ограничивают себя покупкой одежды только отечественных производителей, а также предпочитают приобретать одежду зарубежного производства. Причиной этого для 96% респондентов становится несоответствие фасона, предоставляемых продуктов современному дизайну, 87% не удовлетворены широтой предоставляемого ассортимента, 30% респондентов отмечают не соответствие пошива изделия их фигуре. Однако, следует отметить, что все без исключения респонденты отмечают высокое качество продукции отечественных производителей одежды и выражают склонность к покупке именно товаров отечественного производства при наличии у них требуемых характеристик. При чем, такие виды товаров как рубашки, блейзеры, блузки респонденты наиболее часто обновляют в своем гардеробе, чем предметы верхней одежды и костюмы.

5. Оценка причин выбора потребителем производителя при покупке одежды показала, что в первую очередь покупатели обращают внимание на фасон и качество изделия (данные характеристики выбрали 95% и 93% респондентов соответственно). 89% респондентов волнует соответствие пошива их фигуре. Немаловажную, но второстепенную роль в выборе одежды играет цена (на неё в первую очередь обращают внимание 82% опрашиваемых). В первую очередь на высокую степень комфортности обращают внимание всего 23% респондентов. Не значительной характеристикой для потребителей являются престиж марки (на нее обращают внимание всего 10% респондентов).

6. Результаты проведенного опроса также показали, что только для 16% респондентов имеет значение, продукцию какого производителя покупать. Однако в ходе опроса выяснилось, что покупатели хорошо идентифицируют таких производителей как ОАО «Элема», ОАО «Славянка». В то время как 79% респондентов никогда не слышали либо не могут вспомнить о таком производителе как ОАО «Коминтерн». Однако, при непосредственной демонстрации изделий данного производителя они смогли оценить его по основным характеристикам в соответствии с пятибалльной шкалой достаточно положительно.

7. ОАО «Коминтерн» при проведении активной рекламной деятельности и совершенствовании ассортимента в области дизайна и широты в рамках торговой марки «КОМИНТЕРН» мог бы увеличить долю на внутреннем рынке в силу высоких качественных и оптимальных ценовых характеристик. Целесообразным будет увеличить долю производства рубашек, так как данная продукция является более обновляемой в гардеробе (покупается чаще всего по результатам исследования), также действует принцип комплиментарности товаров «Один костюм — две/ три рубашки».

8. Данный производитель также мог бы увеличить долю на рынке путем развития и продвижения школьной формы и одежды делового стиля для детей и подростков. Данное производство актуально в связи с повышенным спросом на продукцию данного вида в преддверии учебного года со стороны российских потребителей, которому не соответствуют объемы поставок имеющейся продукции.

Для реализации данных стратегий необходимым является выполнение следующих задач:

1. Расширение и совершенствование дизайна имеющейся номенклатуры товаров.

2. Развитие линии деловой одежды для детей «Junior classic».

3. Проведение активной рекламной кампании.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. О некоторых вопросах организации государственных закупок товаров: постановление Министерства торговли Республики Беларусь, 10 января 2013 г., № 2 // Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь. — 2013. — № 68. -8/26 937.

2. О торговле: Закон Республики Беларусь, 28 июля 2003 г., № 231-З: в редакции Закона Республики Беларусь от 7 декабря 2009 г. // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс] / ООО «ЮрСпектр», Национальный центр правовой информации Республики Беларусь. — Минск, 2013.

3. О защите прав потребителей: Закон Республики Беларусь, 9 января 2002 г., № 90-З: в редакции Закона Республики Беларусь от 2 мая 2012 г. // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс] / ООО «ЮрСпектр», Национальный центр правовой информации Республики Беларусь. — Минск, 2013.

4. Карданская, Н. И. Принятие управленческого решения / Н. И. Карданская. — М.: ЮНИТИ, 2009. — 407 с.

5. Евланов, Л. Г. Принятие решений в условиях неопределенности / Л. Г. Евланов. — М.: ИУНХ, 2010. — 196 с.

6. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для ссузов по экон. спец. / Памбухчиянц Ольга Валерьевна. — М.: Дашков и К, 2010. — 442 с.

7. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов по спец. «Коммерция (Торговое дело)» / Панкратов Федор Григорьевич. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К', 2010. — 503 с.

8. Синяева, И. М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения: учебник для экон. спец. вузов / Синяева Инга Михайловна. — 3-е изд., перераб. и доп. — Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. — 368 с.

9. Экономика и организация деятельности торгового организации / Под ред. Соломатина А. Н. Учебник для экономических специальностей вузов. М.: ЮНИТИ, 2011. — 531 с.

10. Диксон, Дж. Проектирование систем: изобретательство, анализ, принятие решений / Дж. Диксон. — М.: Мир, 2008. — 323 с.

11. Кравченко, Т. К. Процесс принятия плановых решений / Т. К. Кравченко. — М.: Экономика, 2010. — 183 с.

12. Михеев, В. И. Социально-психологические аспекты управления. Стиль и методы работы руководителя / В. И. Михеев. — М.: Молодая гвардия, 2009. — 181 с.

13. Ромина, А. Г. Коммерческая деятельность: учеб, пособие / А, Г. Ромина. — Минск: БГЭУ, 2009. — 317 с.

14. Анташов, В. К. Практика управления предприятием / В. К. Анташов //Директор. — 2007. — № 3. — с.20−24.

15. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Л. Л. Ермолович [и др.]; под общ. ред. Л. Л. Ермолович. — Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2007. — 576 с.

16. Ильин А. И. Планирование на предприятии: Учебник / А. И. Ильин. — Мн.: Новое знание, 2009. — 5-е изд., стереотип. — 635 с.

17. Орлова, И. В. Экономико-математические методы и модели. Выполнение расчетов в среде EXCEL / И. В. Орлова — М.: ЗАО «Финстатинформ», 2010. — 136 с.

18. Кулакова, О. А. Методы прогнозирования. Анализ мультипликативной модели / О. А. Кулакова // Бюджетирование и финансовый менеджмент. — 2008. — № 2. — С. 65−69

19. Алисинская, Т.В. Учебно-методическое пособие по курсу «Экономико-математические методы и модели. Линейное программирование» / Т. В. Алисинская, В. Д. Сербин, А. В. Катаев; под редакцией А. В. Катаев. — Таганрог: Мигда, 2001. — 755 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ, А Анкета

1. Покупайте ли Вы одежду отечественного производства?

a. Да, покупаю только её

b. Покупаю одежду и отечественного производства и зарубежного производства.

c. Покупаю одежду только зарубежного производства.

(Если Вы выбрали варианты ответов a) переходите к ответу на вопрос 3)

2. Пожалуйста, укажите причину, по которой Вы не ограничиваетесь приобретением одежды отечественных производителей:

a. Не удовлетворяет качество

b. Не устраивает широта ассортимента

c. Не нравятся фасон и дизайн

d. Изделия не сидят по фигуре

e. Не подходящий уровень цен

f. Другое ________________________________________

3. Как часто и какие виды одежды Вы покупаете:

1−2 раза в месяц:

o Верхняя одежда

o Деловые костюмы

o Юбки, брюки

o Блузки, блейзеры, кофты, рубашки

1−2 раза в сезон:

o Верхняя одежда

o Деловые костюмы

o Юбки, брюки

o Блузки, блейзеры, кофты, рубашки

1−2 раза в год:

o Верхняя одежда

o Деловые костюмы

o Юбки, брюки

o Блузки, блейзеры, кофты, рубашки

1 раз в 2 года:

o Верхняя одежда

o Деловые костюмы

o Юбки, брюки

o Блузки, блейзеры, кофты, рубашки

1 раз в 5 лет:

o Верхняя одежда

o Деловые костюмы

o Юбки, брюки

o Блузки, блейзеры, кофты, рубашки

4. Имеет ли для Вас значения, одежду какого производителя покупать?

a. Да

b. Нет

c. Затрудняюсь ответить

5. Какими критериями Вы оперируете в первую очередь при выборе одежды?

a.

b. Приемлемая цена

c. Высокое качество

d. Соответствие фасона современному дизайну

e. Соответствие фигуре

f. Высокая степень комфортности

g. Высокий престиж марки

6. Покупайте ли Вы одежду под маркой «КОМИНТЕРН», произведенные ОАО «Коминтерн»?

a. Покупаю только эту одежду

b. Стараюсь покупать именно эту одежду

c. Стараюсь не покупать

d. Никогда не покупаю

6. Не знаю, никогда не слышал о такой марке, не идентифицирую её среди других, может и покупал

7. Оцените привлекательность для Вас продукции ОАО «Коминтерн» на основе пятибалльной шкалы по следующим характеристикам (оценка проводилась при непосредственном демонстрировании):

a. Качество 1 2 3 4 5

b. Цена 1 2 3 4 5

c. Широта ассортимента 1 2 3 4 5

d. Соответствие фасона современному диза йну 1 2 3 4 5

e. Соответствие фигуре 1 2 3 4 5

f. Престиж марки 1 2 3 4 5

8. Ваши пожелания по улучшению продукции относятся к улучшениям в области:

a. ассортимента

b. качества

c. цены

d. дизайна

e. пошива (соответствие фигуре)

f. рекламы

g. другое_______________________________________

9. Ваш возраст?

a.

b. До 20 лет

c. 21−30 лет

d. 31−45 лет

e. 46−55 лет

f. 56−65 лет

g. Более 65 лет

10.

11. Какой Ваш среднемесячный доход на одного члена семьи?

a. до 1200 тыс. руб.

б. 1200−1600 тыс. руб.

в. 1600−2000 тыс. руб.

г. свыше 2000 тыс. руб.

11. Пол: a. Мужской b. Женский