Диплом, курсовая, контрольная работа
Помощь в написании студенческих работ

Формирование стратегии развития промышленного предприятия на основе методологии управления взаимоотношениями

Диссертация: Формирование стратегии развития промышленного предприятия на основе методологии управления взаимоотношениями
ДиссертацияПомощь в написанииУзнать стоимостьмоей работы

Пермский региональный рынок профессиональной радиосвязи остаётся привлекательным для исследуемой нами компании «А», поскольку его рыночный потенциал и норма прибыли позволяет чувствовать себя уверенно и планировать дальнейшее развитие бизнеса. Угроза появления новых игроков невелика из-за высоких барьеров вхождения на рынок, издержек переключения и ограниченного доступа к каналам сбыта… Читать ещё >

Содержание

  • Глава 1. Теоретические и методические основы разработки корпоративной стратегии, ориентированной на взаимоотношения
    • 1. 1. Управление взаимоотношениями как концептуальная основа формирования стратегии развития предприятия
    • 1. 2. Методические основы разработки стратегии развития предприятия
    • 1. 3. CRM как кросс-функциональный процесс разработки и реализации стратегии, ориентированной на взаимоотношения
  • Глава 2. Анализ рынка проектирования, построения и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи
    • 2. 1. Общая характеристика и перспективы развития рынка профессиональной радиосвязи
    • 2. 2. Стратегический анализ конкурентного положения предприятия, оперирующей на региональном рынке профессиональной радиосвязи
    • 2. 3. Особенности поведения потребителей на региональном рынке профессиональной радиосвязи
  • Глава 3. Разработка и внедрение на предприятии стратегии, ориентированной на взаимоотношения
    • 3. 1. Стратегические направления развития предприятия, оперирующей на рынке профессиональной радиосвязи
    • 3. 2. Модель внедрения в компании клиентской стратегии, ориентированной на взаимоотношения
    • 3. 3. Инструментальная поддержка реализации стратегии, ориентированной на взаимоотношения

Формирование стратегии развития промышленного предприятия на основе методологии управления взаимоотношениями (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

В российской экономике одной из наиболее динамично развивающихся отраслей является сфера телекоммуникаций. По прогнозам экспертов именно эта отрасль в ближайшее время может показывать наибольшую динамику развития, и при надлежащем планировании и организации инвестиционных программ она сможет придать сильный импульс развитию остальных отраслей экономики нашей страны.

Значительное количество современных предприятий активно используют средства автоматизации бизнес-процессов, электронный документооборот, высокоскоростную передачу данных, оперативную связь, поскольку это, в конечном итоге, влияет на эффективность и скорость принятия управленческих решений. А в некоторых отраслях отсутствие, к примеру, оперативной связи или высокоскоростного канала передачи данных может обернуться технологической или экологической катастрофой. В связи с широчайшим спектром задач, зачастую национального масштаба, реализуемых с помощью радиосвязи, а также учитывая внимание, которое в последнее время стало уделяться государством данной отрасли, можно утверждать, что профессиональная радиосвязь является важной частью рыночной инфраструктуры.

В настоящее время предприятия, работающие на рынке проектирования, построения и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи, ощущают нехватку методологического инструментария для анализа и оценки перспективности данного рынка, оценки своего конкурентного положения и разработки стратегии развития предприятия, прежде всего в сфере управления взаимоотношениями с клиентами. Кроме того, текущая экономическая ситуация, характеризующаяся турбулентностью внешней среды, предъявляет повышенные требования к принимаемым решениям относительно основных направлений стратегии предприятий и используемым инструментам по максимизации потенциала существующих рыночных возможностей.

Область исследования соответствует требованиям паспорта специальностей ВАК 08.00.05 — Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами — промышленность): 15.4. Инструменты внутрифирменного и стратегического планирования на промышленных предприятиях, в отраслях и комплексах- 15.9. Инструменты функционирования товарных рынков с ограниченной и развитой конкуренцией в условиях глобализации мировой экономики и свободной торговли- 15.15. Теоретические и методологические основы эффективности развития предприятий, отраслей и комплексов народного хозяйства.

Современная теория стратегического менеджмента уделяет вопросу разработки стратегии большое внимание. В условиях повышенной неопределённости внешней среды предприятиям приходится выбирать подходы к разработке стратегий, которые позволят им не только справиться с текущими сложностями, но и обеспечить долгосрочные конкурентные преимущества. Получившая в последнее время развитие методология управления взаимоотношениями позволяет решить эти задачи.

В основе современной парадигмы стратегического управления взаимоотношениями лежит маркетинг взаимоотношений, возникший в качестве управленческой теории в начале 1980;х гг. на стыке шести направлений исследований в области маркетинга и менеджмента: изучение феномена услуги, межорганизационных отношений, посредничества, сетевых взаимоотношений, стратегической роли управления взаимоотношениями и оценки эффективности управления взаимоотношениями. К числу наиболее значимых представителей этого научного направления можно отнести Д. Баллантайна, Ф. Б. Баттла, Л. Берри, Л. Г. Гордона, К. Грёнрооса, Э. Гуммессона, Т. Дандриджа, Ф. Котлера, М. Кристофера, Р. МакКенну, Р. М. Моргана, А. Парватияра, Э. Пейна, X. Пека, Д. Форда, Ш. Д. Ханта, Дж. Н. Шет, Б. Юханиссона.

Несмотря на то, что управление взаимоотношениями рассматривается современными специалистами в качестве ключевой парадигмы управления предприятием, его нельзя воспринимать в отрыве от общей системы стратегического менеджмента. Вопросы разработки стратегии предприятия, основные подходы и концептуальные схемы стратегического планирования рассматривали И. Ансофф, К. Боумен, Д. Кэмпбел, М. Портер, Дж. Стоунхаус, А. Стрикленд, А. Томпсон, Б. Хьюстон, В. А. Агафонов, О. И. Боткин, О. С. Виханский, И. И. Дюков, М. И. Круглов, А. Л. Кузнецов, А. М. Макаров, В. И. Некрасов, А. Н. Пыткин, Э. А. Уткин,.

Р. А. Фатхутдинов, В. Д. Шкардун.

В последнее время большое внимание среди специалистов в области стратегического менеджмента уделяется вопросам разработки и внедрения стратегии, которая бы позволяла предприятию быть более конкурентоспособным на рынке, чем другие участники. Предприятия, работающие на исследуемом в диссертации рынке профессиональной радиосвязи, сталкиваются, с одной стороны, с всё усиливающейся конкуренцией, а, с другой стороны, с ростом компетенции заказчиков и повышении их требований к подрядчикам. Поэтому для сохранения текущих позиций и дальнейшего развития бизнеса участникам данного рынка необходимо иметь корпоративную стратегию, учитывающую особенности рынка, потребительского поведения и динамично меняющейся конкурентной среды. Проведённый анализ показал недостаточную теоретическую, методическую и прикладную проработку данной тематики. Её актуальность и значимость предопределили выбор темы диссертационной работы.

Объектом диссертационной работы выступает предприятие, осуществляющее работы по проектированию, построению и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи.

Предмет исследования — организационно-экономические отношения, возникающие в процессе взаимодействия социально-экономических субъектов, их формы и факторы, оказывающие влияние на разработку стратегии исследуемого объекта.

Цель исследования — обоснование методических подходов и практических рекомендаций по совершенствованию процесса разработки и внедрения на предприятии стратегии, ориентированной на взаимоотношения, с учётом специфики развития рынка с технологическими ограничениями и особенностей потребительского поведения.

Для достижения поставленной цели было необходимо решить ряд взаимосвязанных задач:

1. Представить теоретико-методическую основу для отраслевого и конкурентного анализа, а также подходы для разработки стратегии предприятия, оперирующего на региональном рынке профессиональной радиосвязи.

2. Оценить потенциал и перспективы регионального рынка профессиональной радиосвязи, учитывая специфику рынка и особенности поведения потребителей.

3. Провести структурный и конкурентный анализ регионального рынка профессиональной радиосвязи, оценить уровень конкуренции и выявить особенности поведения потребителей.

4. Обосновать выбор основных направлений стратегии развития предприятия на рынке профессиональной радиосвязи.

5. Разработать модель внедрения стратегии, ориентированной на взаимоотношения, и инструменты её реализации на предприятии, оперирующем на региональном рынке профессиональной радиосвязи.

Теоретической и методологической основой диссертационной работы являются научные труды и разработки отечественных и зарубежных учёных в области стратегического менеджмента и управления взаимоотношениями. Основными теоретическими и методологическими подходами диссертации являются: системный и комплексный подходы, а также теория ценности, теория социального обмена, общая теория управления, теория стратегического менеджмента.

Методической основой исследования являются методы стратегического и конкурентного анализа (модель пяти сил М. Портера, методика АОЬ/ЬС, 8\ЮТ-анализ, модель приоритетных стратегий поведения продавцов Р. Фатхутдинова, модель политики отношений с потребителями.

М. Круглова), метод сравнительного анализа, методика проведения экспертных интервью.

Информационной базой исследования послужили законодательные и нормативные документы отраслевого уровня, данные органов статистики, фактические материалы, характеризующие различные аспекты функционирования предприятия, работающего в сфере проектирования, построения и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи, а также регионального и российского рынков систем профессиональной радиосвязи в целом. В диссертации нашли отражение результаты научно-исследовательских работ, выполненных автором и при его участии.

Научная новизна диссертационной работы заключается в разработке методических подходов и практических рекомендаций по совершенствованию процесса разработки и внедрения на предприятии стратегии, ориентированной на взаимоотношения, с учётом специфики развития рынка с технологическими ограничениями и особенностей потребительского поведения.

В процессе работы над диссертационным исследованием получены следующие результаты, содержащие элементы научной новизны:

1. Предложено определение управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) как кросс-функционального процесса разработки и реализации клиентоориентированной стратегии за счёт установления, развития и поддержания взаимовыгодных отношений, осуществляемых посредством комплекса интегрированных коммуникаций и направленных на создание дополнительной ценности для всех сторон, участвующих во взаимоотношениях.

2. Разработана методика оценки потенциала рынка проектирования, построения и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи, учитывающая как особенности рынков товаров производственно-технического назначения, так и особенности эксплуатации оборудования и организации инфраструктуры для функционирования систем профессиональной радиосвязи.

3. Определены уровень и основные тенденции развития рынка профессиональной радиосвязи Пермского края, выявлены особенности конкурентной ситуации и поведения потребителей на этом рынке.

4. Разработаны основные направления стратегии развития предприятия, оперирующего на региональном рынке профессиональной радиосвязи, а также модель внедрения стратегии, ориентированной на взаимоотношения.

5. Предложен инструментарий для практической реализации клиенто-ориентированной стратегии на предприятии, обеспечивающий взаимосвязанную разработку и реализацию стратегических инициатив организации, прежде всего, в сфере взаимодействия с потребителями.

Практическая значимость диссертационной работы состоит в том, что теоретические выводы и модели, предложенные методы и рекомендации, содержащиеся в работе, могут быть использованы коммерческими предприятиями и организациями для совершенствования корпоративного стратегического планирования и управления с целью обеспечения долгосрочных конкурентных преимуществ. Ключевые положения работы могут быть интересны специалистам, занимающимся проблемами управления взаимоотношениями.

Теоретические, методические и практические результаты исследования могут использоваться преподавателями вузов в учебном процессе при проведении лекций и семинарских занятий по курсам «Стратегический менеджмент» и «Маркетинг».

Основные положения, выводы и рекомендации, сформулированные в диссертационной работе, докладывались и обсуждались на II Межрегиональной научно-практической конференции «Актуальные вопросы социально-экономического развития России в XXI веке: аспиранты и студенты в научном поиске» (Смоленск, 2007), Всероссийской научно-практической конференции «Совершенствование управления корпоративными образованиями и региональная промышленная политика: проблемы и инновации» (Пермь, 2007), III Всероссийской научно-практической конференции «Актуальные вопросы экономической науки» (Новосибирск, 2008), VI Всероссийской конференции молодых ученых по институциональной экономике (Екатеринбург, 2008).

Теоретические и методологические результаты исследования отражены в научных разработках Пермского филиала Института экономики УрО РАН, в том числе по научному направлению «Региональная промышленная политика и экономическая безопасность регионов» в рамках научно-исследовательской работы «Разработка теории и методологии структурной модернизации промышленности региона» (2008 г.), выполняемой в соответствии с Постановлением Президиума РАН от 01.07.2003 № 233 (ГР № 1 200 703 136).

Методические и практические предложения, разработанные автором, были использованы предприятием, работающим на рынке профессиональной радиосвязи Пермского края, при разработке базовой стратегии развития на период до 2013 г.

Теоретические, методические и прикладные результаты диссертационной работы используются при проведении лекций и семинарских занятий по курсам «Стратегический менеджмент» и «Маркетинг» в специальных программах повышения квалификации работников органов власти и промышленных предприятий в НОУ ДПО «Пермский академический учебный центр».

Результаты диссертационной работы нашли отражение в 11 публикациях общим объёмом 7,5 п.л., объем авторского вклада в которых составляет 6,9 п.л.

Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Основной текст работы, изложенный на 158 страницах, содержит 22 рисунка, 28 таблиц и список литературы из 168 наименований.

Заключение

.

Обобщая изложенное, можно сделать следующие основные выводы по результатам проведенного исследования.

1. Во второй трети XX в. произошли значительные изменения в восприятии маркетинга — он превратился из функциональной области в концепцию стратегического управления, одновременно побудив появление большого числа вариаций. Мы придерживаемся мнения, что на данный момент одной из наиболее актуальных и востребованных для стратегического управления является концепция маркетинга взаимоотношений, представляющая собой интегрированные усилия по выявлению, поддержанию и построению сети с индивидуальными потребителями, а также по укреплению этой сети для взаимной выгоды сторон, осуществляемые посредством интерактивных, индивидуализированных и выгодных контактов на протяжении длительного периода времени.

2. Изучение особенностей отношений между компанией и контрагентами в рамках новой парадигмы маркетинга возникло на стыке шести направлений исследований в области маркетинга и менеджмента. Различные направления исследований сформировали и разные научные школы. Всесторонние исследовательские подходы позволили рассмотреть маркетинг взаимоотношений с нескольких сторон, однако точки зрения учёных по принципиальным вопросам порой не совпадали. Самое принципиальное противоречие заключается в том, что единого определения маркетинга взаимоотношений так и не принято, а количество его определений увеличивается. Мы согласны со значительным числом специалистов в том, что текущая стадия развития маркетинга взаимоотношений не позволяет дать определение и необходимо продолжить исследования для уточнения большинства понятий, используемых в рамках данной научной парадигмы.

3. С каждым годом всё большее значение приобретает факт наличия формализованной стратегии развития у компании. Однако первостепенное влияние на результативность деятельности оказывает философия, которой.

150 придерживается компания при взаимодействии с многочисленными заинтересованными группами контрагентов. Мы считаем, что для исследуемой нами компании, оперирующей на пермском региональном рынке профессиональной радиосвязи в его текущей стадии развития, оптимальной будет философия, основной фокус которой направлен на взаимоотношения с контрагентами. Данная философия закладывает основы бизнес-подхода, согласно которому важнейшей ценностью компании становятся взаимоотношения, как внешние, так и внутренние. Эти отношения предполагают получения выгоды обеими сторонами и рассчитаны на долгосрочную перспективу. При этом, чем большей степени таких понятий как доверие, приверженность, честность, уважение, лояльность, пунктуальность будут соответствовать взаимоотношения, тем выгодней и плодотворней будет сотрудничество.

4. В результате обзора существующих подходов к разработке стратегии был получен алгоритм, который, по нашему мнению, учитывает отраслевые особенности рынка проектирования, построения и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи. Этот алгоритм включает в себя проведение отраслевого (модель пяти сил М. Портера) и конкурентного анализа (модель АБЬ/ЬС), оценку рыночного потенциала, изучение особенностей потребительского поведения и выбор стратегических опций развития компании (эталонные стратегии, модель приоритетных стратегий поведения продавцов в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей и модель политики отношений с потребителями).

5. Несмотря на то, что в настоящее время методические основы формирования стратегии компании разработаны учёными на весьма глубоком уровне, по нашему мнению, некоторые аспекты, такие как определение рыночного потенциала, на исследуемом нами рынке профессиональной радиосвязи не имели достаточной проработки. Поэтому, по итогам анализа существующих подходов, нами была разработана методика оценки рыночного потенциала, которая учитывает особенности потребительского поведения, разнообразие и сложность продукции, уникальность схем её использования, взаимозависимость покупателя и продавца, сложность процесса покупки, а также особенности создания инфраструктуры для функционирования технологических систем.

6. В результате изучения основных подходов к формированию стратегии, помимо анализа традиционных уровней стратегии, процесса её разработки, общепринятых вариантов реализации был рассмотрен подход к концептуальному выбору такого стратегического направления развития компании, как CRM, являющийся, на наш взгляд, ключевым для успешного воплощения стратегии, ориентированной на взаимоотношения, для анализируемого нами рынка проектирования, построения и эксплуатации систем профессиональной радиосвязи. Мы считаем, что важнейшими условиями успешного внедрения данного подхода в организации являются донесение до всех сотрудников компании выгоды от внедрения CRM, обеспечение надлежащего финансирования и поддержки проекта со стороны руководства, создание оптимальной ИТ-инфраструктуры, формирование надлежащего количества и качества данных, эффективное управление организационными изменениями.

7. Российский рынок профессиональной радиосвязи является одним из самых перспективных и потенциально ёмких из всей отрасли связи и телекоммуникаций. Эксперты ожидают, что в ближайшие пять лет произойдет увеличение платежеспособности клиентов, а принятие среднесрочных инвестиционных программ будет способствовать росту заказов. Большие надежды связываются с компаниями добывающих отраслей, которые будут расширять добычу и переработку природных ресурсов, а, значит, разворачивать новые сети связи, в том числе цифровые. Главным выводом по результатам анализа тенденций и перспектив развития российского рынка радиосвязи, в ходе которых анализировались значимые события, произошедшие в законодательной сфере, технологиях, конкурентной среде, стала оценка ёмкости различных сегментов российского рынка радиосвязи. По прогнозам Минком-связи, к 2010 г. ёмкость рынка ведомственных и корпоративных сетей составит 16,5 млрд долл., превысив ёмкость рынка мобильной связи более, чем в два раза. Этот прогноз ещё раз подтвердил актуальность нашего исследования и перспективность рынка профессиональной радиосвязи.

8. В результате анализа пермского рынка профессиональной радиосвязи, проводившегося на основе мнений экспертов, было сформулировано определение пермского рынка профессиональной радиосвязи, дана характеристика рынка в разрезе конкурентной ситуации, стадии жизненного цикла, основных участников рынка — компаний-операторов и потребителей профессиональной радиосвязи, выявлены факторы влияния на рынок, структура спроса и предложения, соотношение различных стандартов на рынке, охарактеризованы проблемы рынка в целом и сегментов в частности, дана оценка развития рынка в ожидании потребителей. Кроме того, были проанализированы особенности потребительского поведения компаний, пользующихся радиосвязью, а именно: основные потребители услуг, особенности использования радиооборудования на предприятии, преимущества и недостатки радиосвязи, потребность в услугах сторонних организаций, предпочтения в виде связи и оборудовании, процесс принятия решения о покупке оборудования или пользования услугами радиосвязи, состояние парка и потребность в замене оборудования.

9. Пермский региональный рынок сформирован и находится в стадии роста. Конкуренция недостаточно сильная, поскольку, во-первых, продукты и услуги технологически сложные, а, во-вторых, весьма высоки барьеры входа на рынок. Основными факторами влияния на рынок являются: регулирование и контроль данного рынка государственными органами, зависимость от зарубежных производителей оборудования, сравнительно узкий круг потребителей, технологические ограничения развития рынка, вызванные дефицитом свободных частот. Основным стандартом на рынке является аналоговый и текущая структура рынка в ближайшее время вряд ли претерпит серьёзные изменения. Главными проблемами рынка являются: сложность в привлечении инвестиций для развития, что ведёт к невозможности создания хорошей сервисной инфраструктуры, надлежащее функционирование которой, в свою очередь, не представляется без квалифицированных кадров, для выращивания которых необходимо стимулировать их профильное и дополнительное образование.

10. Пермский региональный рынок профессиональной радиосвязи остаётся привлекательным для исследуемой нами компании «А», поскольку его рыночный потенциал и норма прибыли позволяет чувствовать себя уверенно и планировать дальнейшее развитие бизнеса. Угроза появления новых игроков невелика из-за высоких барьеров вхождения на рынок, издержек переключения и ограниченного доступа к каналам сбыта. Стабильность спроса обеспечивается отсутствием полноценных продуктов-субститутов, диверсификацией поставок, высоким уровнем прибыли заказчиков и присутствием предоставляемых услуг в конечном продукте потребителей. Ведущее положение среди конкурентов на рынке обеспечивается за счёт низкой концентрации компаний в отрасли, дифференциации услуг и наличия большого опыта в выполнении технологически сложных проектов. Поэтому в данный момент, по нашему мнению, основная задача руководства фирмы — рационально распорядиться имеющимся потенциалом рынка и компании для укрепления своего рыночного положения, что требует разработку формализованной рыночной стратегии развития компании.

11. Пермский региональный рынок профессиональной радиосвязи обладает следующими особенностями. Основными потребителями являются предприятия энергетического сектора на стадиях добычи, транспортировки, переработки и распределения природных ресурсов и производства электроэнергии, транспорта и грузоперевозок, службы обеспечения общественной безопасности и здравоохранения, строительные организации и предприятия жилищно-коммунальной сферы. Профессиональная радиосвязь используется преимущественно для оперативной передачи голоса и данных на расстоянии. Основными преимуществами радиосвязи являются: оперативность, диспетчеризация, зона действия базовой станции, отсутствие перегрузок сети, автономность, отсутствие необходимости платить за каждое соединение, возможность самостоятельно проектировать и развивать сеть, износоустойчивость оборудования, помехозащищенность. Недостатками — дороговизна и проблемы с получением частот. В ближайшее время значительное число крупных компаний передадут большинство функций, не связанных с непосредственной деятельностью компаний, в том числе и радиосвязь, на аутсорсинг. Кроме того, будут востребованы услуги по оформлению разрешительной документации, предоставления оборудования в лизинг или кредит, а также аренда оборудования. Решение о приобретении оборудования принимается на основе проведения тендера, на основе личных предпочтений и на основе централизованных закупок. Инвестиции в инфраструктуру осуществляются по следующим причинам: амортизация, моральный и физический износ, увеличение парка радиооборудования и внедрение новой технологии.

12. Результаты анализа с помощью моделей ADL/LC, модели политики отношений с потребителями, а также модели приоритетных стратегий поведения продавцов в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей стали основой для разработки стратегии развития компании. В результате конкурентного анализа с помощью модели жизненного цикла ADL/LC, мы выяснили, что исследуемая нами компания занимает положение на матрице, соответствующее «Сильное/рост». Это значит, что компания должна выбрать одну из двух стратегий — «Попытка улучшить положениеДостичь лидерства в ценообразовании», либо «Энергичное стремление к получению доли — Быстрый рост». Нами, было предложено остановиться на стратегии стремления к получению доли из-за характера конкуренции на рынке. Проанализировав рейтинг надёжности компаний и удельный вес в общей структуре продаж согласно матрице МК-2, мы рекомендуем использовать стратегию управления взаимоотношениями с клиентом (CRM). Используя модель анализа Р. Фатхутдинова, удалось установить, что компания занимает положение на рынке продавцов и покупателей на пересечении значений «олигопсония» и «монополистическая конкуренция». Стратегия, которой следует придерживаться компании, попавшей в эту позицию — «Комплексная дифференциация и интеграция».

13. В результате применения разработанной методики была получена оценка потенциала регионального рынка профессиональной радиосвязи, которая позволила получить оценку как в количественном, так и в стоимостном выражении. Принимая во внимание все условия методики, потенциал рынка профессиональной радиосвязи Пермского края составил порядка 425 млн долл. Если учесть, что в 2006 г. ёмкость рынка составила около 20 млн долл., то становится очевидно, что рынок ещё не насыщен, а, значит, по нашему мнению, сценарий развития этой отрасли оптимистичный.

14. В ходе проведения совместной работы с руководством и ведущими специалистами компании, был разработан весь комплекс стратегического управления компанией. В результате были определены миссия, видение и основные цели компании до 2013 г. Кроме того, была создана модель внедрения в организации стратегии, ориентированной на отношения, разработаны, необходимые СБМ-инструменты, описаны принципы проведения активностей, представлено описание требуемой аналитической поддержки и определены требуемые изменения в корпоративной культуре. Для достижения поставленных целей, касающихся таких аспектов как рыночное положение, финансовые результаты и взаимоотношения с клиентами, были определены основные стратегические направления развития компании. Во-первых, наращивание производственных мощностей. Основной фокус развития в рамках данного направления будет сосредоточен на инвестициях в квалифицированный персонал, оборудование для диагностики и ремонта аппаратуры, транспортные средства и инвентарь ремонтных бригад, офисные и торговые помещения. Во-вторых, совершенствование методов и направлений повышения эффективности текущей деятельности. Одним из главных инструментов повышения эффективности работы большого спектра подразделений будет внедрение корпоративной информационной системы (ЕЯР-системы). Оно обеспечит получение ключевой информации о состоянии бизнеса в любое время, повышение прибыльности бизнеса, снижение затрат, повышение производительности труда за счёт избавления от рутинных операций. В-третьих, предложение новых продуктов на новых рынках. Основными рынками, на которые стоит обратить внимание будут рынки охранных систем, телеметрии и логистики. И, наконец, включить в свою стратегию элементы стратегии центрированной диверсификации, то есть поиска и использования дополнительных возможностей производства новых продуктов или оказания услуг, которые заключены в существующем бизнесе. Ими должны стать мониторинг удалённых объектов физических и юридических лиц, а также решения в области навигационно-диспетчерских комплексов управления транспортом.

15. В результате сопоставления трёх возможных вариантов, мы пришли к выводу, что эти стратегии можно объединить в одну — клиентоориен-тированную стратегию концентрированного роста с элементами центрированной диверсификации. Концептуальной основой стратегии развития компании на рынке, философией её поведения должна стать стратегия управления взаимоотношениями с клиентом. Главной целью является установление между компанией «А» и клиентом взаимовыгодных отношений, направленных на создание дополнительной ценности для всех сторон, участвующих во взаимоотношениях. Ключевым элементом стратегии будет стратегия концентрированного роста типа усиления позиции на рынке. Из предложенных методикой конкурентного анализа АБЬ/ЬС стратегических уточнений, мы выбрали четыре направления развития: наращивание производственных мощностей, совершенствование методов и направлений повышения эффективности текущей деятельности, а также развитие новых продуктов на новых и старых рынках. Третьей частью разработанной нами стратегии являются элементы стратегии центрированной диверсификации. Это означает, что стоит направить дополнительные усилия на поиск и использование дополнительных возможностей производства новых продуктов или оказания услуг, которые заключены в существующем бизнесе. Мы предлагаем оказывать весь спектр услуг, которые имеют отношение к профессиональной радиосвязи: корпоративную и ведомственную оперативную подвижную связь, телеметрию, построение радиорелейных линий, навигационно-диспетчерские комплексы управления транспортом, подземную радиосвязь, крановую радиосвязь.

Показать весь текст

Список литературы

  1. Концепция развития рынка телекоммуникационных услуг Российской Федерации до 2010 года.
  2. В. А. Анализ стратегий и разработка комплексных программ. -М.: Наука, 1990.
  3. И. Новая корпоративная стратегия. СПб.: Издательство «Питер», 1999.
  4. К. Основы стратегического менеджмента. — М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
  5. М. И. Внутрифирменное планирование. М.: Инфра-М.
  6. О.С. Стратегическое управление: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. -М.: Гардарики, 1999.
  7. П. Управление маркетингом. М., Бином, 1998.
  8. И. И. Стратегия развития бизнеса. Практический подход. — СПб.: Питер, 2008.
  9. П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. — М.: ИНФРА-М, 2000.
  10. Дж. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
  11. П.Кнышова Е. Н. Маркетинг: Учебное пособие. М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2002. — 282 с.
  12. Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер Ком, 1998. 896с.
  13. Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. Второе Европейское издание. К., М., СПб.: Вильяме, 1998.
  14. Кущ С. П. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках: монография. СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2006.
  15. Д., Стоунхаус Дж., Хьюстон Б. Стратегический менеджмент. — М.: ООО «Издательство Проспект», 2003.
  16. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Санкт-Петербург, Наука, 1996.
  17. В. Д., Кузнецова С. А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. —М.: ИНФРА-М- Новосибирск: Сибирское соглашение, 1999.
  18. Г., Альстренд Б., Лэмпел Д. Школы стратегий. СПб.: Питер, 2001.
  19. , Д. Управление отношениями с клиентами: Как превратить базу ваших клиентов в деньги / Дон Пепперс, Марта Роджерс. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006.
  20. В.Н., Куцына С. Б. Анализ и прогнозирование рыночной конъюнктуры химической продукции. СПб, СПбГИЭА, 1997. — 88 с.
  21. П.В., Соломатин А. Н. Прогнозирование ёмкости рынка. Лекции. СПб., ТЭИ, 1997. — 30 с.
  22. М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Е. Портер- Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
  23. М. Конкуренция. М.: Издательский дом «Вильяме», 2005.
  24. Руководство по CRM: Путь к совершенствованию менеджмента клиентов / Эдриан Пейн- пер. с англ. С. В. Кривошеин. Минск: Гревцов Паблишер, 2007.
  25. С., Коллинз Т. Л. Новый максимаркетинг. Челябинск, Урал LTD, 1997.
  26. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Р. А. Фатхутдинов. СПб.: Питер, 2003.
  27. Стратегическое планирование / Под ред. Уткина Э. А. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Изд-во «Экмос», 1998.
  28. A.A., Стрнкленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. — М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
  29. Управление организацией: Учебник // Под ред. А. Г. Поршнева, 3. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 1999.-669 с.
  30. Р. А. Стратегический менеджмент. -М.: Дело, 2005.
  31. К. Стратегический и конкурентный анализ. Методы и средства конкурентного анализа в бизне-се/Фляйшер К., Бенсуссан Б. — М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2005.
  32. В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. 3-е изд., перераб. и доп. -М.: Финансы и статистика, 2003. — 560 с.
  33. П.А. Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). М.: Интернет-Университет Информационных Технологий- БИНОМ. Лаборатория знаний, 2007.
  34. В. Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика. -М.: Дело, 2007.
  35. Г. Транкинг — новая волна. Электронный ресурс. / PC Week Online Электрон. ст. — Режим доступа к ст.: http://www.pcweek.ru/Year2002/N42/CP1251/TematicReviews/
  36. Е. П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2000, № 2.
  37. B.C. Классические модели стратегического анализа и планирования: модель ADL/LC // Менеджмент в России и за рубежом, 1998, № 1. -С. 117−130.
  38. Кущ С. П., Афанасьев А. А. 2004. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт // Российский журнал менеджмента. -2004, № 2(1).-С. 33−52.
  39. ji. н. Эволюция маркетингового управления: основные этапы и современные тенденции // Маркетинг в России и за рубежом. — 1999, № 5.
  40. В. Диапазон 450 МГц: от бури перемен к качественным преобразованиям // Технологии и средства связи. — № 6, 2003. — Электрон, ст. Режим доступа к ст.: http://www.radioscanner.ru/info/radio/radio074.html
  41. И.В., Петухова Н. В. Прогнозирование ёмкости рынка отдельных групп товаров и услуг. Электронный ресурс. // Корпоративный менеджмент — Электрон. ст. — Режим доступа к ст.: http://www.cfin.ru/press/marketing/2000−5/08.shtml.
  42. О. Новый этап эволюции маркетинговой концепции управления // Российский экономический журнал. 1997, № 10. — С. 74−81.
  43. Что такое профессиональная мобильная радиосвязь? Электронный ресурс. / Сага Телеком Электрон, ст. — Режим доступа к ст.: http://www.sagatelecom.ru/doc2859.html
  44. Altman I., Taylor D. A. Social Penetration // The Development of Interpersonal Relationships. 1973. — Holt, Rhinehart and Winston: N. Y.
  45. Anderson J., Hakansson H., Johanson J. Dyadic business relationships within a business network context // Journal of Marketing. 1994. — 58 (4): 1−15.
  46. Apostolou, D. and Mentas, G. Experiences from knowledge management implementations in companies of the software sector // Business Process Management Journal. 2003. — Vol. 9 No. 3, pp. 354−81.
  47. Bagozzi R. Marketing as exchange // Journal of Marketing. 1975. — 39 (3): 32−39.
  48. Barnes, J.G. Close to the customer: but is it really a relationship? // Journal of Marketing Management. 1994. — Vol. 10, pp. 561−70.
  49. Barnes, J.G. Establishing relationships 0 getting closer to the customer may be more difficult than you think // Irish Marketing Review. — 1995. — Vol. 8, pp. 107−16.
  50. Barney J. B., Ouchi W. G. Organizational Economic: Toward a New Paradigm for Understanding and Studying Organizations. Jossey-Bass: San Francisco, CA.
  51. Bauer R. A. Consumer behavior as risk taking. In: Cox D. F. (ed.). Risk Taking and Information Handling on Consumer Behavior. Boston, MA: Harvard University Press, 1967. — pp. 23−33.
  52. Bergen U., Dutta S., Walker O. C, Jr. Agency relationship in marketing. A review of the implications and applications of agency and related theories // Journal of Marketing. 1992. — 56 (2): 1−24.
  53. Berry, L. Relationship marketing of services growing interest, emerging perspective // Journal of The Academy of Marketing Science. — 1983. — Vol. 23 No. 4, pp. 236−45.
  54. Berry, L.L. Relationship marketing. In Berry, L.L., Shostack, G.L. and Upah, G.D. (Eds), Perspectives on Services Marketing. Chicago, IL, American Marketing Association, 1983. — pp. 25−8.
  55. Bettman J. R. Perceived risk and its components: a model and empirical tests // Journal of Marketing Research. 1973.- 10 (May): 184−190.
  56. Blau P. M. Exchange and Power in Social Life. N. Y.: John Wiley & Sons, Inc., 1964.
  57. Bower G., Hilgard E. Theories of Learning. NJ: Prentice Hall: Engle-wood Cliffs, 3rd ed. — 1984.
  58. Bradach J. L., Eccles R. G. Price, authority, and trust: From ideal types to plural forms // Annual Review of Sociology. 1989. — (15): 97−118.
  59. Brown, J., Johnson, J. and Koenig, H. Marketing the sources of marketing channel power: a comparison of alternative approaches // International Journal of Research in Marketing. 1995. — Vol. 12, pp. 333−54.
  60. Bruhn M. Relationship Marketing: Management of Customer Relationships. Pearson Education, Ltd., 2003.
  61. Bucklin L. P., Sengupta S. Organizing successful co-marketing alliances // Journal of Marketing. 1993. — 57 (April): 32−57.
  62. Bull, C. Strategic issues in customer relationship management implementation // Business Process Management Journal. — 2003. — Vol. 9 No. 5, pp. 592−602.
  63. Buttle, F.A. The CRM value chain // Marketing Business. 2000. — February. -P. 52−55.
  64. Buttle, F.B. Relationship Marketing Theory and Practice. — London: Paul Chapman, 1996.
  65. Buttle, F.B. Exploring relationship quality // Paper presented at the Academy of Marketing Conference, Manchester, UK, 1997.
  66. Buzzell, R. and Ortmeyer, G. Channel partnerships streamline distribution // Sloan Management Review. 1995. — Spring, pp. 85−96.
  67. Chen, I.J. and Popovich, K. Understanding customer relationship management (CRM): people, process and technology // Business Process Management Journal. 2003. — Vol. 9 No. 5, pp. 672−88.
  68. Christopher M., Payne A., Ballantyne D. Relationship Marketing: Bringing Quality, Customer Service and Marketing Together. Oxford, UK: Butterworth-Heinemann, 1991.
  69. M., Payne A., Ballantyne D. (eds). Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value. Oxford, UK: Butterworth Heinemann, 2002.
  70. Cook K. S., Emerson R. M. Power, equity and commitment in exchange networks // American Sociological Review. 1978. — 43 (5): 721−739.
  71. Copulsky, J.R. and Wolf, M.J. Relationship marketing: positioning for the future // Journal of Business Strategy. 1990. — July/August, pp. 16−20.
  72. Couldwell, C. Loyalty bonuses // Marketing Week. 1999. — February18.
  73. Coviello N. E., Brodie R. J. From transaction to relationship marketing: An investigation of managerial perceptions and practices // Journal of Strategic Marketing. 1998. -6 (3): 171−186.
  74. Croteau, A-M. and Li, P. Critical success factors of CRM technological initiatives // Canadian Journal of Administrative Sciences. — 2003. Vol. 20 No. 1, pp. 21−34.
  75. Cunningham S. M. The major dimensions of perceived risk. In: Cox D. F. (ed.). Risk Taking and Information Handling on Consumer Behavior. Boston, MA: Harvard University, Graduate School of Business Administration, 1967. — pp. 82−108.
  76. Dann, S. J. and Dann, S. M. Strategic Internet Marketing. Milton, Queensland: John Wiley and Sons, 2001.
  77. Davenport T.H., Harris J.G. and Kohli A.K. How do they know their customers so well? // MIT Sloan Management Review. 2001. — Vol. 42 No. 2, pp. 63−73.
  78. Donaldson B., O’Toole T. Strategic Market Relationship: Form Strategy to Implementation. West Sussex: John Wiley & Sons, 2002.
  79. Dore R. Goodwill and the spirit of market capitalism // British Journal of Sociology. 1983. — 34 (4): 459−482.
  80. Drucker P. Management: tasks, responsibilities, practice. — New York: Harper & Row, 1973. p. 64—65.
  81. Dwyer F. R., Schurr P. H., Oh S. Developing buyer-seller relationship // Journal of Marketing. 1987. — 51 (2): 11−27.
  82. Easton, G. Industrial networks: a review. In Axelsson, B. and Easton, B. (Eds), Industrial Networks: A New View of Reality. London: Routledge, 1992.
  83. Eisenhardt K. M. Agency — and institutional theory explanations: The case of retail sales compensation // Academy of Management Journal. 1989. -(31): 488−511.
  84. El Sawy, O.A. and Bowles, G. Redesigning the customer support process for the electronic economy: insights from storage dimensions // MIS Quarterly. 1997. — Vol. 21 No. 4, pp. 457−83.
  85. Engel J. R, Blackwell R. D., Miniard P. W. Consumer Behaviour. 7th ed. Fort Worth: Dryden Press, 1993.
  86. Festinger L. A. A Theory of Cognitive Dissonance. N. Y.: Row & Peterson, 1957.
  87. D. (ed.). Understanding Business Markets. Interaction, Relationships and Networks. London: Academic Press, 1990.
  88. Ford D., Gadde L.-E., Hakansson H., Lundgren A., Snehota I, Turnbull P., Wilson D. Managing Business Relationships. Chichester, UK: John Wiley & Sons, 1998.
  89. Galbreath, J. and Rogers, T. Customer relationship leadership // TQM Magazine.-1999.-Vol. 11, No. 3, pp. 161−71.
  90. Gassenheimer J. B., Calantone R. J. Managing economic dependence and relational activities within a competitive channel environment // Journal of Business Research. 1994. — 29 (3): 189−197.
  91. Glazer, R. Strategy and structure in information-intensive markets: the relationship between marketing and IT // Journal of Market Focused Management. 1997.-P. 65−81.
  92. Gordon I. Organizing for relationship marketing. In: Sheth J. N., Parva-tiyar A. (eds). Handbook of Relationship Marketing. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. — pp. 505−524.
  93. Gordon, L.H. Relationship Marketing. Etobicoke, Ontario: John Wiley & Sons, 1998.
  94. Gosney, J. and Boehm, T. Customer Relationship Management Essentials. Roseville, CA: Prima Publishing, 2000.
  95. Grabner-Krauter S., Modritscher G. Alternative approaches toward measuring CRM performance // 6th Research Conference on Relationship Marketing and Customer Relationship Management, Atlanta, 9−12 June, 2002.
  96. Granovetter M. Economic action and social structure: The problem of embeddedness // American Journal of Sociology. 1985. — 91 (3): 481−510.
  97. Granovetter M. The sociological and economic approaches to labor market analysis: a social structural view. In: Granovetter M., Swed-berg R. (eds). The Sociology of Economic Life. Boulder, Oxford: Westview Press, 1992. — pp. 233−264.
  98. Greenberg P. RM at a Speed of Light. NYC: McGraw Hill, 2001.
  99. Gronroos C. Service Management and Marketing. Managing the Moments of Truth in Service Competition. Lexington, MA: Lexington Books, 1990.
  100. Gronroos, C. The marketing strategy continuum: towards a marketing concept for 1990s // Management Decision. 1990. — Vol. 29 No. 1, p. 9.
  101. Gronroos C. Facing the challenge of service competition: the economies of service. In: Kunst P., Lemmink J. (eds). Quality Managemen in Services. -Assen, Maastricht: Van Gorcum, 1992. pp. 129−140.
  102. Gronroos, C. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing // Asia-Australia Marketing Journal. 1994. — 2 (1).
  103. Gronroos, C. Relationship marketing: strategic and tactical implications // Management Decisions. 1996. — 34 (3), 5−14.
  104. Gummesson, E. Relationsmarknadsforing: Fran 4P till 30R. Malmo Liber-Hermods, 1995.
  105. Gummesson, E. Relationship Marketing and Imaginary Organizations: A Synthesis // European Journal of Marketing. 1996. — Vol. 30, No. 2, pp. 31−44.
  106. Gummesson, E. Relationship marketing — the emperor’s new clothes or a paradigm shift? // Marketing and Research Today. 1997. — February, 53−60.
  107. Gummesson E. Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management from 4Ps to 30Rs. Oxford: Butterworth Heinemann, 1999.
  108. Gummesson E. Return on relationships (ROR): the value of relationship marketing and CRM in business-to-business contexts // Journal of Business & Industrial Marketing. 2002. — Vol. 19 (2): 136−148.
  109. Haker, M.J. Relationship Marketing Defined? An Examination of Current Relationship Marketing Definitions // Marketing Intelligence and Planning. 1999. — Vol. 17, No. 1, pp. 13−20.
  110. Hallen, L., Johanson, J. and Mohamed, N. Relationship strength and stability in international and domestic industrial marketing // Industrial Marketing and Purchasing. 1987. — Vol. 3 No. 2, pp. 22−37.
  111. Heide J. B. Interorganizational governance in marketing channels // Journal of Marketing. 1994. — 58 (1): 71−85.
  112. Hesket, J.L., Sasser, W.E. Jrr and Schlesinger, L.A. The Service Profit Chain. New York: The Free Press, 1997.
  113. Hobby, J. Looking after the one who matters // Accountancy Age. -1999. October 28. — P. 28−30.
  114. Homans G. C. Social Behavior. Its Elementary Forms. — N. Y.: Har-court, Brace & World, 1961.
  115. Houston F. S., Gassenheimer J. B. Marketing and exchange // Journal of Marketing. 1987. — 51 (4): 3−18.
  116. Husted B. W. Transaction costs, norms, and social networks // Business & Society. 1994. — 33 (1): 30−57.
  117. , H. (Ed.) International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An Interactive Approach. Chicester: John Wiley & Sons Ltd., 1982.
  118. Jackson B. B. Winning and Keeping Industrial Customers: The Dynamics of Customer Relationships. Lexington, MA: Lexington Books, 1985.
  119. Jensen M. C., Meckling W. H. Theory of the firm: Managerial behavior, agency costs, and ownership structure // Journal of Financial Economics. -1976.-(3): 305−360.
  120. Johanson, J. and Mattsson, L.G. Marketing investments and market investments in industrial networks // International Journal of Research in Marketing. 1985. — Vol. 2, pp. 185−95.
  121. Johanson, J. and Mattsson, L.G. Internationalization in industrial systems a network approach. In Hood, N. and Vahlne, J. (Eds), Strategies in Global Competition. — London: Croom Helm, 1988.
  122. Jutla, D., Craig, J. and Bodorik, P. Enabling and measuring electronic customer relationship management readiness // In Proceedings of the 34th Hawaii International Conference on System Science, 2001.
  123. Kaplan L. B., Szybillo G. J., Tocoby J. Components of perceived risk in product purchase: a cross validation // Journal of Applied Psychology. — 1974. — 59 (3): 287−291.
  124. Kotler, P. Marketing’s new paradigm: what’s really happening out there? // Planning Review. 1992. — 20 (5), 50−2.
  125. Kotorov, R. Customer relationship management: strategic lessons and future directions // Business Process Management Journal. 2003. — Vol. 9 No. 5, pp. 566−71.
  126. Ling, R. and Yen, D.C. Customer relationship management: an analysis framework and implementation strategies // Journal of Computer Information Systems. -2001. Vol. 41 No. 3, pp. 82−97.
  127. Macneil I. The New Social Contract. New Haven, CT: Yale University Press, 1980.
  128. McKenna, R. Relationship marketing. London: Addison Wesley, 1991.
  129. Mentzas, G.N. Re-engineering banking with object-oriented models: towards customer information systems // International Journal of Information Management. 1997. — Vol. 17 No. 3, pp. 179−97.
  130. Moorman C., Zaltman G., Deshpande R. Relationships between providers and users of market research // The dynamics of trust within and between organizations. Journal of Marketing Research. 1992. -29 (3): 314−329.
  131. Morgan, R. M. and Hunt, S. D. The commitment-trust theory of relationship marketing // Journal of Marketing. 1994. — 58 (3), 20−38.
  132. Normann, R. and Ramirez, R. From value chain to value constellation: designing interactive strategy // Harvard Business Review. 1993. — July-August, -pp. 65−77.
  133. Palmer, A.J. Relationship marketing: local implementation of a universal concept // International Business Review. 1995. — Vol. 4 No. 4, pp. 47 181.
  134. Palmer, A.J. Relationship marketing: a universal paradigm or management fad? // The Learning Organisation. 1996. — 3 (3), 18−25.
  135. Park, C-H. and Kim, Y-G. A framework of dynamic CRM: linking marketing with information technology // Business Process Management Journal. -2003. Vol. 9 No. 5, pp. 652−71.
  136. Parvatiyar A., Sheth J. N. The domain and conceptual foundations of relationship marketing. In: Sheth J. N., Parvatiyar A. (eds). Handbook of Relationship Marketing. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. — pp.3−38.
  137. Parvatiyar A., Sheth J. N. Customer relationship management: emerging practice, process, and discipline // Journal of Economic and Social Research. -2001, 2002. 3 (2) Preliminary Issue: 1−34.
  138. Payne, A., Christopher, M. and Peck, H. (eds) Relationship Marketing for Competitive Avantage: Winning and Keeping Customers. — Oxford: Butterworth Heinemann, 1995.
  139. Peck, H., Payne, A., Martin, C. and Clark, M. Relationship Marketing Strategy and Implementation. Oxford: Butterworth-Hcinemann, 1999.
  140. Peppers, D., Rogers, M. and Dorf, B. The One to One Fieldbook. -New York: Currency Doubleday, 1999.
  141. Pfeffer J., Salancik G. R. The External Control of Organizations — A Resource Dependence Perspective. — N. Y.: Harper & Row, 1978.
  142. Porter M. E. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. -N. Y.: Free Press, 1985.
  143. Ravald A., Gronroos C. The value concept and relationship marketing // European Journal of Marketing. 1996. — 30 (2): 19−30.
  144. Scott Morton, M. The Corporation of the 1990s, Information Technology and Organizational Transformation. Oxford University Press, 1991.
  145. Scullin, S.J., Fjermestad, J. and Romano, N.C. Jr. Changes in traditional marketing due to implementation of electronic customer relationship management // Journal of Enterprise Information Management. 2004. — Vol. 18No.4.
  146. Shani D., Chalasani S. Exploiting niches using relationship marketing // Journal of Consumer Marketing. 1992. — 9 (3): 33−42.
  147. Sheth, J. N., Parvatiyar, A. Relationship Marketing: Theory, Methods and Application. Atlanta, GA: Atlanta Centre for Relationship Marketing, 1993.
  148. Sheth J. N., Parvatiyar A. The evolution of relationship marketing. In: Sheth J. N., Parvatiyar A. (eds). Handbook of Relationship Marketing. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc., 2000. — pp.119−148.
  149. Shoemaker, M.E. A framework for examining IT-enabled market relationships // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2001. — Vol. 21 No. 2, pp. 179−89.
  150. Stern L. W., Reve T. Distribution channels as political economies: A framework for comparative analysis // Journal of Marketing. — 1980. 44 (1): 5264.
  151. Stone, M. and Woodcock, N. Defining CRM and assessing its quality // Foss, B. and Stone, M. (eds) Successful Customer Relationship Marketing. -London: Kogan Page, 2001. P. 3−20.
  152. Treacy, M. and Wiersema, F. Customer intimacy and other value disciplines // Harvard Business Review. 1993. — Vol. 71 No. 1, pp. 84−93.
  153. Turnbull, P.W. and Wilson, D.T. Developing and protecting profitable customer relationships // Industrial Marketing Management. 1989. — Vol. 18, pp. 233−8.
  154. Webster F. E., Jr. The changing role of marketing in corporation // Journal of Marketing. 1992. — 56 (4): 1−17.
  155. Wells, J.D., Fuerst, W.L. and Choobineh, J. Managing information technology (IT) for one-to-one customer interaction // Information and Management. 1999. — Vol. 35, pp. 53−62.
  156. Wilkie W. Consumer Behavior. 3rd ed. N.Y.: John Wiley & Sons, 1994.
  157. Wilson D. T. An integrated model of buyer-seller relationships // Journal of Academy of Marketing Science. 1995. — 23 (4): 335−345.
  158. Winer, R.S. A framework for customer relationship management // California Management Review. 2001. — Vol. 43 No. 4, pp. 89−105.
  159. Yamaguchi K. Power in networks of substitutable and complementary exchange relations: a rational-choice model and an analysis of power centralization // American Sociological Review. -1996. 61 (2): 308−332.
  160. Zajac E., Olsen C. From transaction cost to transaction value analysis: Implications for the study of interorganizational strategies // Journal of Management Studies. 1993. — 30 (1): 131−145.
  161. Zeithami V. A., Bitner M. J. Services Marketing. Integrating Customer Focus Across the Firm. 2nd ed. Boston: McGraw-Hill, 2000.
  162. Zineldin, M. Towards an ecological collaborative relationship management: a coopetive perspective // European Journal of Marketing. 1998. — Vol. 32 No. 11−12.
  163. Zineldin, M., Johanisson, B. and Dandrige, T. Strategic Relationship Management: A Multi-Dimensional Perspective. — Almqvist & Wiksel International, 1997.
Заполнить форму текущей работой

На отлично!