Процесс переговоров как вариант процесса принятия решений

В современной теории менеджмента имеется специальный раздел о переговорах как о своеобразном интерактивном процессе разработки и принятия соответствующего решения. Этот раздел не является чем-то новым и основывается на принципах равенства и суверенитета участвующих сторон, их свободном волеизъявлении, взаимной выгоде принимаемого решения. Основной принцип принятия решения, которое находится в компетенции обеих сторон и отвечает их интересам, — обмен уступками в рамках его концепции. Сторонники системного подхода к переговорам считают этот аспект переговорного процесса важным^[1]. В частности, в уже упоминавшейся работе X. Райффы «Искусство и наука переговоров» формулируется и исследуется понятие интерактивности процесса принятия решений или разработки решения в условиях интерактивного обмена информацией.

Переговоры как информационный процесс.

Способом выработки решения и достижения согласия в переговорах выступает обмен информацией. Р. Шелл делает особый акцент на этой стадии переговоров (установление контакта, сведения об интересах, преимуществах и т. д.)^[2]. Обе стороны в ходе переговоров передают и принимают определенный объем информации относительно предмета переговоров и его вйдения, интересов каждой из сторон и возможного решения проблемы с учетом множества (часто) сопутствующих обстоятельств. Цель обмена информацией — создать у партнера определенное представление о теме переговоров и ее возможном завершении, позиции другой стороны, выгодности предлагаемых решений.

Этот обмен информацией — «не пропагандистская война» (она может быть частью внешнего прикрытия процесса переговоров), а, напротив, весьма содержательный и продуктивный процесс, в ходе которого и решается, сумеют ли переговаривающиеся стороны найти компромисс, сформулировать желаемое соглашение или же это за пределами их устремлений и возможностей. Причем в переговорах исследуются разные потоки информации: «через стол» (между переговаривающимися сторонами), по «свою сторону стола», т. е. внутри делегаций и «центров», между разными заинтересованными ведомствами.

• [1] Кременюк В. Процесс международных переговоров // Год планеты. 2003. С. 60.№ 12.
• [2] Шелл Р. Удачные переговоры. С. 178.