Управление счетами к получению

При выработке отношения к кредитованию покупателей фирма должна оценить возможный потенциал роста продаж, конечную прибыльность своей политики, организационные выгоды и возможные проблемы. Проблемы возможны как при слишком жестких требованиях по оплате, так и при излишней либеральности. Во всяком случае, решения такого рода принимаются в рамках стратегии фирмы. Если фирма преследует стратегию рыночной экспансии и роста, то, возможно, адекватной будет политика либеральная. Если же фирма доминирует на своем рынке и ориентируется на максимизацию текущих прибылей, то, возможно, будет лучше ужесточить политику востребования. Это важный вопрос управления фирмой. Он требует составления ряда прогнозов и проведения соответствующих расчетов.

Использование коэффициентов

Для получения исходного ощущения того, какова требовательность политики данной фирмы по отношению к востребованию платежей, можно начать с изучения среднеотраслевых показателей, а также сравнения своего баланса с балансами фирм-аналогов, сравнимых не только по отрасли, но и по размеру. Следует сделать поправки на особенности страны, менталитета населения, экономическое положение и т. п. За исходное можно взять данные из многочисленных справочников и электронных баз данных об американской экономике. В материалах рейтинговых, информационных и консультационных фирм можно найти информацию о структуре балансов фирм различных отраслей, дислокации и размера. Затем следует обдумать, насколько применима такая структурная статистика для условий, в которых работает данная фирма. Особенно интересно сравнение структуры балансов филиалов межнациональных компаний: какую долю платежей к получению поддерживает, например, McDonalds или Coca-Cola в США, России и Китае? Какими критериями пользуются эти компании в трансформирующихся экономиках? Применим ли опыт гигантов для средних и мелких фирм из других отраслей? Однако материал для анализа и содержательных выводов здесь определенно есть.

Возраст счетов к получению

Полезным инструментом анализа является таблица старения счетов к получению (табл. 6.1). Особенно важно периодическое сравнение этих таблиц, относящихся к последовательным месяцам, кварталам, полугодиям. Важно иметь в виду условия оплаты, включаемые в контракт. Если вы придерживаетесь политики 2/10 максимум 30, то по сравнению с политикой 2/15 максимум 45, ваши счета к получению должны быть в среднем моложе.

Таблица 6.1

Возраст счетов к получению

Анализ таких таблиц позволяет оценить потенциальный результат концентрации усилий по востребованию оплаты па определенных возрастных группах счетов.

Подход «Риск — класс»

Для формализации своего подхода к предоставлению кредита уже при совершении сделки, некоторые фирмы вырабатывают свод критериев, на которые должен ориентироваться сотрудник, оформляющий продажу в кредит (табл. 6.2). Особенного совершенства достигли в этом коммерческие банки.

Таблица 6.2

Пример таблицы «Риск — класс» для управления кредитованием клиентов

На основе таких таблиц сотрудники могут более самостоятельно и безопасно принимать решения об оформлении кредита. Руководители, в свою очередь, могут принимать решения об изменении лимитов, о более глубоком изучении заявок на кредитование, о реконфигурировании кредита и об отказе в предоставлении кредита. Повторим, что опыт банков в этом отношении очень глубок и ценен.