Манипуляция. 
Психология делового общения

Что такое манипуляция?

Манипуляция как психологическое воздействие одного индивида на другого с целью выполнения последним воли первого широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности.

Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивиого воздействия является составной частью операций недобросовестного предп рин и мател ьства¹.

Знание сущности манипулятивиого воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них.

Термин «манипуляция» происходит от латинского «manipulus» — пригоршня, горсть (manus — рука, plere — наполнять) и первоначально обозначал ручное управление, ручное действие. В дальнейшем этот термин приобрел переносное значение и стал обозначать акт влияния на людей, суть которого состоит в скрытом управлении их поведением. Под объектами действий стали пониматься уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями¹.

Манипулятор присваивает себе право решать за адресата воздействия, что тому делать, и стремится повлиять на его цели в своих интересах. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне и признавал себя ответственным за них.

Хорошо это или плохо? Однозначно на этот вопрос ответить нельзя.

С одной стороны, манипуляция сродни мошенничеству. Вспомним «великого комбинатора» Остапа Бендера, героя романов И. Ильфа и Е. Петрова. В его арсенале четырех способов относительно честного отъема денег" манипуляции отводилось почетное место: Эллочка-людоедка с восторгом меняет стул на золотое ситечко, члены союза «Меча и орала» сдают деньги на благие цели и т. д. Только монтер театра оказался совершенно невосприимчивым к манипулятивному воздействию, твердо стоя на позиции: «вечером деньги — утром стулья, утром деньги — вечером стулья». С точки зрения уголовного кодекса Остап был чист, а с точки зрения нравственности?

С другой стороны, сведение манипуляций только к чему-то негативному не описывает все разнообразие человеческих отношений. Психологическое манипулирование — неотъемлемая часть современной жизни: мы все в той или иной степени являемся манипуляторами, а обучение дипломатов, руководителей, продавцов всегда включает обучение эффективной коммуникации и ее разновидности — адекватным манипуляциям в общении.^[1][2]

Психологическое манипулирование — это инструмент общения, и оценка его зависит от того, в чьих руках этот инструмент. В своей деятельности нужно и владеть приемами манипулятивного воздействия, и уметь защищаться от него, а для этого требуется изучить особенности и технологию манипуляции.

• [1] См.: Грачев Г., Мельник И. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: Эксмо, 2003.
• [2] Доренко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.: Речь, 2003.