Анализ коммерческой деятельности торговой сети ООО «ТЦ Купец»

Создавая сеть магазинов «КУПЕЦ», компания ориентировалась на то, что в нашем городе есть огромная масса людей с низким уровнем дохода и у них существует потребность в приобретении продуктов питания по низким ценам. Так ключевым на вывесках магазинов «Купец» стало слово — ДЕШЕВО. Но дешево — не значит плохо. Изначально генеральным директором компании перед коллективом была поставлена задача, сделать сеть социально ориентированной — с высокой культурой обслуживания и высоким качеством продукции в той ценовой категории, на которую изначально ориентировались. От финансистов зависело, за счет чего мы будем поддерживать низкий уровень цен, и наращивать товарооборот.

Торговля динамично развивается только при условии высокой оборачиваемости и снижения лимитов товарных остатков. Именно эти показатели и стали основой тактики развития, которую предложило руководство нашей компании. За счет грамотного ценообразования компания постоянно увеличивали оборачиваемость товаров и тем самым не теряли в обороте. Если оборот падет, пусть даже незначительно, сотрудники оперативно реагируют на это и анализируют, в чем причина — в ассортименте, культуре обслуживания, уровне торговой наценки? Выстраивая ассортиментную линейку, компания изначально ориентировалась и ориентируется до сих пор, что в каждой ценовой категории должны быть представлены наиболее дорогие продукты. Такова психология потребителя: каждый из нас считает, что достоин лучшего — и не важно, будет ли это ценовой диапазон до 100 рублей или до 500 рублей. Лучше чуть переплатить, но приобрести более качественный продукт, считаем мы, покупатели. Поэтому компания и отказались от малосъедобных сосисок и подозрительной по составу колбасы с их минимальной стоимостью.

Изучение потребительского спроса — важная составная деятельность нашей компании. Торговое предприятие регулярно проводит опросы и анкетирование покупателей, чтобы на основе их мнения составить предложения по качеству продукции, ее производителям, ассортименту и ценам. Ежедневно проводится так же мониторинг цен и ассортимента в других магазинах города. Это позволяет оправдывать ожидания покупателей, которые являются главным контролером всей деятельности любого торгового предприятия. Так, исходя из запросов покупателей, в магазинах «Купец» постоянно меняется ассортиментная матрица. Есть в торговле такой термин — привыкание, когда потребителю надоедает продукт, который ему всегда нравился и который он охотно покупал, ему начинает казаться, что качество стало хуже. Это — прогнозируемое явление, поэтому и меняется периодически поставщики мясной или молочной продукции, вводится в ассортимент новые названия. Для того чтобы изучить вкусы покупателей, проводится дегустация продукции, рекламные и промоакции, проводятся опросы.

При проведении опроса можно получить более достоверную информацию формировании спроса покупателей, развитии и удовлетворении потребности осуществляется путем сбора, обработки и последующего анализа устных или письменных ответов покупателей по кругу поставленных вопросов, а также иногда собственных наблюдений опрашивающего.

Указанный метод позволяет выявлять и учитывать:

• — особенности формирования и развития спроса на конкретные товары;
• — степень его удовлетворения;
• — действие различных факторов и условий, влияющих на динамику спроса;
• — состояние и тенденции развития потребительских оценок ассортимента и качества товаров;
• — специфику поведения различных групп потребителей в процессе выбора и покупки товаров;
• — мотивы предпочтения одного товара другому;
• — причины отказа от покупки;
• — степень удовлетворенности покупателей качеством торгового обслуживания и т. п.

Использование результатов опроса позволяет с большей степенью достоверности планировать объем производства новых товаров на предстоящий период, интенсивнее обновлять ассортимент выпускаемых изделий на основе анализа покупательского спроса и конъюнктуры рынка.

Эффективным методом изучения потребительского спроса на новые товары в магазинах «Купец» является пробная продажа их образцов. Особенность данного метода специальных наблюдений спроса состоит в том, что пробная продажа образцов новых товаров проводится без предварительной рекламы и организовывается таким образом, чтобы покупатель не был уведомлен о поступлении новых товаров. Это необходимо для того, чтобы устранить влияние психологических факторов, связанных с тем, что широкая реклама товаров, поступавших в пробную продажу, может привлечь к ним лишнее внимание и трансформировать действительную картину развития спроса. При выкладке образцы новых товаров размещаются среди товаров уже известных покупателям, причем таким образом, чтобы они не бросались в глаза, но и не могли затеряться в общей массе товаров. Совершенно исключается снабжение новых товаров этикеткой «новинка» («NEW») и другими привлекающими внимание атрибутами. Это позволяет с большей степенью достоверности определить, насколько новые товары привлекают покупателя. Мотивы предпочтения этих товаров выясняются продавцами-консультантами или товароведами при устном опросе. Группа изучения спроса магазина составляет по итогам пробной продажи образцов новых товаров отчет, в котором должны быть проанализированы ее результаты, отзывы, замечания и пожелания покупателей по их качеству и сделаны выводы о возможности серийного производства этих товаров.

Каждому магазину из всей сети компании «Купец» присвоен статус социального магазина, в котором товары (из установленного списка Администрацией г. Иваново) реализуются с минимальной наценкой. (См. приложение 1).

В магазинах «Купец» очень действенна система ценопадов, когда внимание покупателей обращается на конкретные продукты, на которые поставщики дают специальную цену с целью их продвижения. Это очень важный момент взаимодействия торговой сети с поставщиками — совместное продвижение продукции на рынке. Рассматриваемое предприятие заинтересованно в том, чтобы люди, приходящие в магазины «Купец», могли приобрести товар по наиболее выгодной для них цене, при этом не теряя принцип соотношения цены и качества. В свою очередь, магазины постоянно передают производителям продуктов питания — поставщикам замечания и пожелания покупателей с тем, чтобы они могли выпускать продукцию, конкурентную по качеству. Собственно, исходя из этих интересов, и строится вся стратегия развития сети магазинов «КУПЕЦ».

Коммерческие связи с поставщиками Торговая сеть ООО «ТЦ Купец» активно работает с крупными оптовыми поставщиками г. Иваново, Владимир, Москва, Ярославль, в связи с чем удается реализовывать товар с минимальной наценкой, при этом сохраняя его качество. Так же во всем магазинах сети есть социальная акция «ШОКАКЦИЯ», которая представляется собой целый перечень товаров, на которые сделана минимальная наценка. Это достигается путем тесного сотрудничества магазина с рядом поставщиков, что способствует ускорению товарооборота, привлечению покупателей. Акция в данном магазине постоянна, однако перечень товаров постоянно обновляется и варьируется в зависимости от договоров с поставщиком.

Далее представлена небольшая часть поставщиков и их краткая характеристика, кем работает сеть магазинов «Купец».

Таблица 2 — Характеристика поставщиков.

Из этого списка можно сделать вывод, что основная часть организаций — поставщики местного региона. Следствием из этого является постоянное качество товаров, общее развитие региона в целом и продвижение новых товаров местных производителей.

Анализ организационной структуры предприятия Наиболее распространенным типом структуры управления является линейно — функциональная, к которому и относится организационная структура ООО «ТЦ Купец». Ниже приведена схема, в которой четко прослеживается распределение должностных обязанностей на данном торговом предприятии.

Рисунок 5. Организационная структура

При рассмотрении данной структуры можно выявить ряд достоинств управлением торгового предприятия:

• — четкая система взаимных связей функций и подразделений;
• — четкая система единоначалия — один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;
• — ясно выраженная ответственность;
• — быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.

Однако, так же стоит отметить и недостатки рассматриваемой системы:

• — отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы («текучка») доминирует над стратегическими;
• — тенденция к волоките и перекладыванию ответственности при решении проблем, требующих участия нескольких подразделений; - малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;
• — критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом — разные;
• — тенденция к формализации оценки эффективности и качества работы подразделений приводит обычно к возникновению атмосферы страха и разобщенности; - большое число «этажей управления» между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение;
• — перегрузка управленцев верхнего уровня;
• — повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Вывод: в современных условиях недостатки структуры перевешивают ее достоинства. Такая структура плохо совместима с современной организацией управления торговым предприятием.

Характеристика ассортимента продукции Торговая сеть ООО «ТЦ Купец» предлагает своим клиентам самый полный ассортимент пищевых продуктов. Здесь найдется все: мясные и молочные продукты, рыба и морепродукты, бакалея, полуфабрикаты, консервированная продукция, спиртные и безалкогольные напитки, вина отечественных и зарубежных производителей, фрукты и овощи и многое другое. Продукция качественная, по сравнительно не высоким ценам.

В магазине представлены товары основного ассортимента, это — необходимые товары требующиеся буквально всем, а потому и пользующиеся постоянным устойчивым спросом. Товары основного ассортимента являются как бы унифицированными; если они и изменяются, то чрезвычайно медленно.

В торговой сети ООО «ТЦ Купец», составляя номенклатуру ассортимента, опирались на следующие основные моменты:

• 1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.
• 2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.
• 3. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности;
• 4. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.
• 5. Разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т. д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

Полная проработка всех методов и разработка оптимального ассортиментного перечня торгового предприятия ООО «ТЦ Купец» смогло поднять магазин на уровень социально значимого предприятия.

Номенклатура, или товарный ассортимент это вся совокупность изделий, выпускаемых или продаваемых предприятием (см приложение 2).

Таблица 2. — Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах «Купец «и их сравнение с гипермаркетами города Иваново. Мониторинг цен.

В таблице Ассортиментный перечень и цены социальных товаров, реализуемых в магазинах «Купец «и их сравнение с гипермаркетами города Иваново прослеживается низкий уровень цен в магазине «Купец», отличающихся от крупных и известных гипермаркетов в нашем городе, таких как «Бимарт» и «ГлавМаг», являющихся социальными магазинами.

Анализ конкурентоспособности предприятия Для изучения конкурентоспособности магазина будут оцениваться следующие параметры:

• -ассортимент,
• -качество товара,
• -оформление торгового зала,
• -удобная раскладка товаров,
• -удобный подъезд на автомобиле,
• -режим работы,
• -отношение персонала к покупателю,
• -скорость обслуживания,
• -уровень цен.

Ассортимент торговой сети ООО «ТЦ Купец» включает в себя самый разнообразный перечень товаров, при этом постоянно обновляется список товаров, по сниженным ценам «ШОКАКЦИЯ», что позволяет магазину создавать постоянную конкуренцию другим торговым точкам.

Качество товаров, исходя из того, что магазины «Купец» является социальными, всегда держится на высшем уровне. Это обуславливается тем, что в данном торговом предприятии достаточно большой потребительский поток и относительно небольшие запасы на складах магазина, что способствует постоянному обороту товара, не позволяя ему залеживаться.

Торговый зал выполнен в цветах организации, вывешены баннеры с эмблемой магазина. Прилавки всегда чистые, заполнена и интересно выполнена укладка товара на прилавке, все ценники видны и заметны на товаре. Работники носят специальную форму, бейджик. Обслуживание производиться на мере наступления живой очереди, все продавцы вежливы и учтивы к покупателю.

Все магазины «Купца» имеют хорошие подходы и подъезды, чаще всего находятся у дорог. Работают магазины по 13 часов, семь дней в неделю, без перерыва на обед. Такой график работы является самым приемлемым для покупателей.

Цены магазина является социально сниженными, что позволяет магазину оставаться одним из самых популярных торговых предприятий города.

Стоит отметить, что рынок Ивановской области, на котором работает ООО «ТЦ Купец» характеризуется наличием большого количества фирм, предлагающих однотипную с данным предприятием продукцию, а значит, уровень конкуренции велик. Но, руководители и работники, в свою очередь делают все возможное, что бы соблюдать все параметры и оставаться лидерами на рынке.

Анализ динамики товарооборота Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности являются основными источниками информации для анализа товарооборота (см. приложение 3). Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выражении или в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц, квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают с прогнозируемыми показателями за эти периоды.

Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле

ДТО = Фактический товарооборот отчетного года в текущих ценах* 100 /Фактический товарооборот прошлого года ДТО =18 2012 тыс. руб./11 7051 тыс. руб.*100=155.49 803 тыс. руб.

Например, необходимо рассчитать динамику роста товарооборота в текущих ценах и процент выполнения прогноза продаж (учитывая данные таблицы, приложение 3) по следующим данным: фактический товарооборот прошлого года -182 012 тыс. руб.; прогноз продаж отчетного года -202 012 тыс. руб.; фактический товарооборот отчетного года -222 000 тыс. руб. Рассчитаем процент выполнения прогноза продаж:

222 000 / 202 012 * 100 = 102%.

Рассчитаем динамику товарооборота в текущих ценах:

222 000 / 182 012 * 100 = 123%.

Динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах рассчитывают по формуле:

ДТО сопост. цены = Факт. товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах*100 / Фактический товарооборот прошлого года Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактические данные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которых прогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. В условиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическую жизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесценивания денег, использование индекса цен приобретает особое значение. Индекс цен показывает изменение совокупной стоимости определенного количества товаров за анализируемый период.

Индекс цен рассчитывается по формуле:

I цен = Цотч / Ц баз, где Цотч — цена в отчетном периоде, Цбаз— цена в базовом периоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

В отчетном году произошел рост цен на 20%. Рассчитаем динамику товарооборота по предыдущим данным в текущих и сопоставимых ценах.

• 1. Динамика товарооборота в текущих ценах: 123%;
• 2. Индекс цен составил 123 / 100 = 1,2
• 3. Рассчитаем фактический товарооборот отчетного года в сопоставимых ценах: 222 000: 1,2 = 185 000 тыс. руб.
• 4. Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах: 185 000: 182 012 *100 = 101,64%.

Как видно из расчетов, товарооборот отчетного года вырос по сравнению с прошлым годом в текущих ценах, но после расчета динамики товарооборота в сопоставимых ценах оказалось, что товарооборот вырос за счет увеличения цен. При неизменных ценах базового периода товарооборот составил бы всего 185 000 тыс. руб., или 101,54%. Таким образом, товарооборот вырос в отчетном году только за счет роста цен, а не за счет увеличения количества продажи товаров.

Анализ состояния рекламно — информационной работы в магазине Эффект рекламы является ее следствием ее влиянием на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. В исследуемом торговом предприятии используют самые разнообразные средства рекламы:

• · Одни из них основаны на демонстрации объекта рекламирования. Это так называемая демонстрационная реклама, к которой относятся такие средства, как выкладка товаров, демонстрация товаров. В эту группу входят: печатная, фотореклама, устная, световая реклама.
• · Среди средств печатной рекламы высокой эффективностью обладают плакаты. Их используют при рекламировании товаров — новинок.
• · Представителем световой рекламы в магазине является вывеска. Она содержит название предприятия, его фирменный знак. Вывеска удобочитаема как с близкого, так и с дальнего расстояния. Это обеспечивается рациональным выбором длины вывески, начертания шрифта, цветовой гаммы свечения. Все средства изобразительной рекламы воздействуют на людей в момент, когда они находятся на улице или в городском транспорте.

Витрина является визитной карточкой магазина, так как по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинстве рекламируемых товаров, но и методах их продажи, качестве обслуживания покупателя. Таким образом, витрина является рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия. Внутримагазинные витрины находятся в торговом зале, они тесно связанны с местом продажи товаров.

В магазине «Купец» товар в витрине, в основном, традиционный, поэтому оформление витрины можно изменять сравнительно редко — 2 — 3 раза в год. Эффективность воздействия витринной экспозиции на прохожих и посетителей магазина зависит от правильного отбора товаров, для показа их в витринах. Отбор товаров определяется теми целями, которые ставятся перед витринной выставкой. В моем случае, торговое предприятие преследует следующую цель — ознакомление населения с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, и оказание покупателям помощи в их выборе. Витрину заполняют большим количеством товаров, представляя витрину — каталог. Умелая выкладка товаров в магазине должна привлечь покупателя к широко представленному ассортименту рекламируемых товаров, дать информацию о товаре, с помощью различных приемов и методов оказать эффективное воздействие на покупателей, побуждая их совершить покупку.

Требования к качеству продуктов питания, обеспечению их безопасности, упаковке, маркировке, производственному контролю за качеством и безопасностью продуктов, процедурам оценки и подтверждения их соответствия требованиям нормативных документов, методикам их испытаний и идентификации, а также к техническим документам, системам качества устанавливаются соответствующими государственными стандартами.

Качество и безопасность продуктов питания, обеспечиваются, в частности, посредством проведения производственного контроля за качеством и безопасностью продуктов, условиями их изготовления, хранения, перевозок и реализации. 5].