Персональные продажи в маркетинге

Персональная продажа и прямой маркетинг относятся к средствам маркетинговых коммуникаций с потребителями, входящих в комплекс маркетингового продвижения товара. В отличие от рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью, персональные продажи и прямой маркетинг ориентированы не на массовые контакты с потенциальными потребителями (группам потребителей), а на личные контакты с потребителями. В персональных продажах и прямом маркетинге предполагается общение продавца и покупателя. Персональная продажа это личное общение продавца с потенциальным покупателем с целью продажи товара. Этим потенциальным покупателем может быть как конечный потребитель продукции, так и торговый посредник. Значение в этом случае имеет не тот, кто является покупателем, а как происходит общение с ним. «Как» — на личной, а не на массовой почве. Формами установления персонального контакта продавца с потенциальным покупателем могут быть: — Непосредственное «живое» общение (лицо к лицу); - Общение по телефону; - Общение через Интернет. Электронные" формы персональной продажи получают все большее распространение — они достаточно удобны, обеспечивают установление быстрого контакта с абонентами, экономят время, позволяют продемонстрировать товар, предоставляя подробное описание его характеристик.

Субъектами персональных продаж являются: 1. Сотрудники предприятия-продавца, которые общаются с клиентами, как правило, на расстоянии (с использованием телефона, факса, электронной почты). 2. Агенты по продажам, которые являются представителями предприятия. Эти люди от имени предприятия-продавца ведут деятельность по привлечению новых клиентов, а также удержание существующих. Они должны быть достаточно мобильными. 3. Продавцы в специализированных магазинах. Специализация магазина (например, на мобильных телефонах, компьютерной технике) позволяет использовать для работы в магазине достаточно квалифицированных продавцов. 4. Продавцы в магазинах самообслуживания.

Продавец, во-первых, является важным носителем информации о товарах, торговой марки, компании. Во-вторых, продавец должен быть способен установить доверительные отношения с покупателем. В-третьих, продавец должен быть таким своеобразным «эхолотом» потребительских настроений. Использование прямых маркетинговых коммуникаций с потребителем направлены на получение от него такого отклика, который мог бы удовлетворить продавца товара, а именно: — Заказ товара;- Запрос дополнительной информации о товаре и условиях его продажи;- Посещение торговой точки, где осуществляется реализация товара. К основным инструментам прямого маркетинга относятся: — Отправка каталогов;- Почтовые обращения;- Телефонный маркетинг;- Интерактивная реклама с обратной связью («телевизионные магазины», где используется призыв: «Позвоните сейчас», и проч.) — Интернет-маркетинг.