Инновационные информационные технологии в системе управления сбытовой деятельностью

Актуальность темы

исследования. Активное проникновение на российский рынок новых технологий управления предприятием, характерных для рыночных условий хозяйствования, сопровождающееся появлением предприятий и организаций, активно продвигающих на рынке информационную продукцию в виде программного обеспечения, позволяющего учитывать отечественные особенности хозяйствования и управления. При этом считается общепризнанным^ что предприятие должно быстро и гибко реагировать на изменения в окружающей среде. Специально сформированные команды профессионалов нацелены управлять процессами предоставления продуктов (услуг), гарантировать высокое качество, стремиться к постоянному совершенствованию и обучению, направлять свои усилия на наиболее полное удовлетворение потребителей и обеспечивать рентабельность производства. Все это невозможно без наличия современной информационной и коммуникационной инфраструктуры, направленной на получение информации, необходимой для принятия обоснованных решений на всех уровнях управления предприятием, в том числе и в сфере управления его сбытовой деятельностью.

Современные условия существования и развития бизнеса требуют обработки возрастающих объемов информации, неотъемлемо присущих новым организационным моделям, наличие и эффективное функционирование которых дает предприятию существенные конкурентные преимущества на рынке. Сегодня вряд ли можно найти предприятие, которое не ориентировалось бы на динамичную и неопределенную среду. На сегодняшний день практически любая компания претерпевает существенные организационные перемены.

Управление информационными процессами предприятия, в том числе и в сфере сбытовой деятельности — это цельная система методов и способов сбора, передачи, накопления, обработки, хранения, представления и использования информации. Современные информационные процессы непосредственно влияют на качество управленческих решений, на разработку планов, а часто — и на способы производства продуктов и оказания услуг. Особенно это касается системы управления сбытовой деятельностью предприятия, где информационные процессы протекают наиболее активно и оказывают максимальное влияние на эффективность текущей деятельности предприятия.

Одной из приоритетных задач развития современной сбытовой деятельности и построения эффективной сбытовой политики является использование информационных технологий при совершенствовании ключевых параметров развития сбытовой деятельности, а также совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий и построении информационных баз данных. Кроме того, предприятию необходимо формирование системы учета инновационных информационных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности. Внедрение инновационных информационных технологий на предприятии позволяет повысить объемы продаж, интегрировать всех сотрудников в единый процесс производства и реализации продукции предприятия, повысить эффективность принимаемых руководством решений. Поэтому тема диссертационного исследования является важной, актуальной в рамках современного развития экономики России и заслуживает детального анализа.

Степень разработанности темы. Современная экономическая наука уделяет большое внимание методам, механизмам и инструментам инновационного управления сбытовой деятельностью с применением информационных технологий. Этому вопросу посвящены труды известных ученых, ведущих экономистов и практиков Белоусова Д. Р., Власова A.B., Гулькина П. А., Ендовицкого Д. А., Кузнецова Е. Б., Михайленко К. В., Солнцева О. Г., Чепуренко А. Ю., Шухгальтера М. Л., Южанова И. А. и др. Отдельные аспекты выбранной темы достаточно широко освещены в академических учебниках и периодических изданиях. Значительный вклад в разработку теоретических подходов к решению данных проблем внесли: Бергсман Дж., Блэк Б., Бродман Г., Вилмердинг А. Джонсон Ф., Лернер Дж., Майерс С., Мак Найт Р., Марковиц Г., Мертон Р., Миллер М., Ричардсон К., Сорос Дж., Хармон С. и другие.

Несмотря на достаточное количество работ по этим вопросам, в экономической литературе недостаточно фундаментальных трудов, посвященных инновационному развитию информационных технологий управления сбытовой деятельностью. Мало изучены вопросы внедрения инновационных информационных технологий при управлении сбытовой деятельностью, а также инновационные приемы моделирования функциональных задач ее развития. Данная область исследования не получила достойного освящения в отечественной экономической литературе и обладает необходимой новизной.

Предмет исследования — совокупность организационно-экономических отношений между участниками сбытовой деятельности предприятия, основанная на внедрении инновационных приемов и способов управления с применением современных информационных систем и программного обеспечения.

Объект исследования — инновационные технологии управления сбытовой деятельностью предприятия на основе применения информационных систем.

Цель и задачи исследования

Цель данной работы, ее значение для теории и практики, состоит в разработке эффективных принципов инновационного управления сбытовой деятельностью предприятия на основе внедрения информационных технологий при совершенствовании действующих механизмов сбыта в современных рыночных условиях хозяйствования. Достижение поставленной цели осуществлялось путем рассмотрения ряда логически взаимосвязанных задач, последовательно раскрывающих тему данной работы:

1. Исследование концептуальных основ формирования информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия и особенностей построения инновационных информационных технологий на предприятии.

2. Определение тенденций развития рынка информационных технологий и характеристика параметров его влияния на инновационные процессы предприятия и систему управления его сбытовой деятельности.

3. Анализ мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и исследование инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности.

4. Оценка способов и параметров эффективности применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия.

5. Определение основных направлений совершенствования взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и построении информационных баз данных.

6. Определение и обоснование механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности на основе внедрения инновационных информационных технологий.

7. Разработка показателей эффективного использования инновационных информационных технологий управления сбытовой деятельностью и построение модели формирования сбытовой политики предприятия.

Теоретической основой работы являются труды отечественных и зарубежных ученых в области инновационной и сбытовой деятельности предприятия. В ходе диссертационного исследования изучена общая и специализированная литература, международная и отечественная практика. Использованы законодательные и нормативно-правовые документы по организации сбытовой деятельности и внедрению информационных технологий на предприятии, годовые отчеты и официальные публикации ведущих предприятий и консалтинговых компаний, данные разработчиков информационных технологий и программных продуктов управления предприятием, материалы научных конференций, симпозиумов и семинаров.

Основные принципы, которые использовались при написании работы:

1. охват как можно большего круга вопросов, касающихся методов, инструментов и приемов инновационного управления сбытовой деятельностью предприятия с использованием информационных технологий и систем в российских условиях;

2. анализ исследуемых вопросов с максимально возможного числа сторон;

3. изучение наиболее важных проблем теории и методологии внедрения информационных технологий и процессов управления сбытовой деятельностью;

4. анализ российского и зарубежного опыта внедрения информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия, «характеристика существующих организационных решений, технических и технологических процедур.

Методологической основой исследования послужили законы диалектической логики, единство логического, эволюционного и исторического. В процессе работы применялись общенаучные методы: научная абстракция, классификация, сравнения, а также системный подход, анализ и синтез, индукция и дедукция. Совокупность используемой методологической базы позволила обеспечить в конечном итоге достоверность и обоснованность выводов и практических решений.

Научная новизна работы состоит в разработке методических рекомендаций и принципов эффективного использования инновационных информационных технологий в системе управления сбытовой деятельностью.

• предприятия, реализация которых позволяет оптимизировать его производственно-сбытовые функции.

Научные результаты, полученные лично автором:

1. Определена роль информационных процессов и технологий в системе управления сбытовой деятельностью предприятия, основной целью которых является инновационное развитие структуры и механизмов управления данного предприятия. Дана классификация информационных процессов предприятия, изучение которых с позиций трех различных подходов управления его инновационным развитием (технический, поведенческий и социотехнический), позволило определить соответствие различных информационных процессов и технологий базовым уровням управления предприятием.

2. Определены тенденции развития рынка информационных технологий и изучены параметры его влияния на инновационные процессы предприятия и систему управления его сбытовой деятельности, позволившие на основе анализа конкурентных стратегий внедрения инновационных информационных технологий выделить четыре базовых этапа внедрения данных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и определить оптимальный источник их финансирования.

3. Предложены инновационные приемы моделирования функциональных задач сбытовой деятельности предприятия в современных экономических условиях хозяйствования, основанные на изучении мирового опыта применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия и позволяющие оценить эффективность управления группой новыхтехнологий предприятия при оптимизации процессов его сбытовой деятельности.

4. Определены и обоснованы способы применения инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности предприятия, учитывающие комплексную оценку: ключевых показателей текущей деятельности предприятия, потенциала используемых им информационных технологий и систем, а также возможностей фирм-разработчиков программного обеспечения по совершенствованию баз данных и технологических процессов в системе управления его сбытовой деятельностью.

5. Предложены меры повышения эффективности процесса управления предприятием и направления совершенствования его взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных информационных технологий в системе сбытовой деятельности и построении информационных баз данных, позволившие спланировать последовательности действий для разных служб предприятия с тем, чтобы добиться эффективного результата управления сбытовой деятельностью предприятия и позитивной динамики его товарных запасов.

6. Разработана модель формирования сбытовой политики предприятия, учитывающая предложенные и обоснованные показатели эффективного использования инновационных информационных технологий управления сбытовой деятельностью и определяющая необходимость внутреннего контроля и аудита сбытовой деятельности предприятия.

Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что основные теоретические положения и выводы, содержащиеся в диссертации, могут быть использованы для дальнейшего изучения вопросов, связанных с организацией информационного обеспечения текущей производственной деятельности предприятия и эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия с применением инновационных информационных технологий. Практическая значимость работы состоит в целесообразности «применения ее положений и выводов при инновационном управлении сбытовой деятельностью отечественных предприятий в рыночных условиях хозяйствования.

Заключение

.

В проведенном нами исследовании при оценке роли информационных процессов в сбытовой деятельности предприятия мы выделяем три основных похода к реализации информационных процессов предприятия (ИПП): технический, поведенческий и социотехнический.

Основными дисциплинами, на которые опирается технический подход, являются исследование операций, компьютерные и управленческие науки. Компьютерные науки обосновывают используемое техническое и программное обеспечение. Управленческие науки концентрируются на разработке моделей принятия решений и обобщении практики управления. Исследование операций — на математических методах оптимизации тех направлений деятельности, которые типичны для многих предприятий: транспорт, контроль запасов, трансакционные издержки и т. д.

Многие поведенческие проблемы, связанные с использованием систем, их проектированием и внедрением, нельзя описать моделями, основанными на техническом подходе. Ключевыми оказываются другие научные дисциплины. Так, социологи основное внимание уделяют влиянию ИПП на группы, организации и общество. Политические науки исследуют политические последствия реализации ИПП, в том числе и в сфере управления сбытовой деятельностью. Психологи занимаются индивидуальными реакциями на ИПП и познавательными моделями реагирования человека.

Взгляд на ИПП как на социотехнические системы помогает избежать чисто технического подхода к их реализации. В технической или поведенческой области проблемы редко поддаются полному решению. Необходимо оптимизировать деятельность системы в целом, синтезируя технические и поведенческие аспекты. Это означает, что ИПП должны меняться и разрабатываться так, чтобы соответствовать потребностям предприятий и отдельных индивидов.

ИПП функционально можно определить как множество взаимосвязанных элементов, которые обеспечивают ввод данных, их обработку, а также хранение и распределение полученной информации, используемой в управлении предприятием. Предприятия создают ИПП для обслуживания информационных потребностей разных уровней управления, в том числе и в сфере управления сбытовой деятельностью. Выделяются четыре уровня управления и соответствующие им ИПП. ИПП систем одного уровня, в свою очередь, могут быть ориентированы на обеспечение информационных потребностей разных функциональных областей (производство, финансы, маркетинг, управление персоналом, сбытовая деятельность).

ИПП систем обработки трансакций являются базовыми для обслуживания текущих сбытовых операций предприятия. Они представляют собой компьютеризированные системы, которые выполняют и регистрируют рутинные регулярные трансакции: банковский перевод, резервирование товаров, выплата авансовых и прочих предоплатных платежей, отгрузка продукции и т. п. Профессиональные и офисные системы обслуживают информационные потребности специалистов в различных областях знаний и потребности обслуживающего персонала, который производит обработку данных по основных сбытовым операциям предприятия.

ИПП экспертных, автоматизированных системы проектирования (САПР) для научных и конструкторских подразделений предприятий обеспечивают содействие созданию новых знаний и способствуют интеграции этих знаний и опыта практической деятельности предприятия. Автоматизированные системы управления (АСУ), в свою очередь, обслуживают несколько уровней управления, обеспечивая информацией о текущей деятельности предприятия, а также отчетами о его деятельности в прошлом. Они поддерживают функции планирования, контроля и принятия решений по вопросам сбытовой деятельности.

ИПП системы поддержки принятия решений обслуживают управленческий уровень в организации. Они помогают аналитически обосновывать варианты решений, которые не очень хорошо структурированы, носят ситуационный характер и не предусматриваются заранее. Такие системы должны быть готовы реагировать на меняющиеся условия окружающей среды. Хотя в них используется информация из офисных, профессиональных и трансакционных ИПП и АСУ, они получают информацию и из внешних источников (текущие цены акций, цены на продукты у конкурентов и т. п.).

Системы поддержки решений высшего звена руководства обслуживают стратегический уровень предприятия. Они предназначены для работы с неструктурированными решениями и предполагают использование данных о внешней среде (новые налоговые законы, информацию о конкурентах), в них поступают сведения из различных информационных систем предприятия.

Предложенная классификация ИПП не является исчерпывающей и отражает лишь один из аспектов исследования информационных систем в сфере организации сбытовой деятельности.

При изучении отечественного рынка информационных технологий (ИТ) в работе определено шесть основных тенденций, наиболее характерных для современной практики в области разработки и применения данных технологий в инновационных процессах предприятия, затрагивающих его сбытовую деятельность.

Сегодня ИТ с позиции их влияния на инновационные процессы предприятия оказывают стратегическое влияние на бизнес в целом, и отдельные функциональные области предприятия, такие как его сбытовая деятельность. Анализ востребованности ИТ при развитии ИПП и совершенствовании сбытовой деятельности предприятия показал наличие разных конкурентных стратегий их внедрения.

В работе показаны различные конкурентные стратегии, которые могут быть использованы предприятиями в результате анализа своего положения в отрасли по сравнению с лидерами в применении ИТ. Некоторые фирмы уже внедрили ИТ, и для них актуально сохранение преимуществ. В таких фирмах руководители высшего эшелона несут прямую ответственность за планирование и использование ИТ при развитии инновационных процессов и совершенствовании сбытовой деятельности предприятия. Другие фирмы находятся в ситуации, когда возможности внедрения ИТ в сбытовую и инновационную деятельность минимальны, но существует значительный потенциал для их использования в производстве и логистике. Перед этими фирмами стоит задача улучшения интеграционных качеств.

При реализации любой из стратегий внедрения ИТ на предприятии можно выделить четыре базовых этапа их внедрения в системе сбытовой деятельности предприятия:

Этап 1. Выявление перспективных технологий и принятие решения об инвестициях. На первом этапе выявляются перспективные для предприятия ИТ с позиции их позитивного влияния на процессы в сфере сбытовой деятельности, оцениваются их потенциальные преимущества и возможные риски, принимаются решения об инвестициях в новые ИТ, назначаются лидеры, обеспечивающие разработку ИТ, формируются системы управления пилотными проектами.

Этап 2. Технологическое обучение и адаптация. Цель, которая ставится на втором этапе, состоит в проведении экспериментов с новыми ИТ в отношении сбытовых процессов, что осуществляется посредством серии пилотных проектов. Основная задача эксперимента состоит в выработке представлений о том, как можно использовать новые технологии и как убедить пользователя применять их при оптимизации сбытовой деятельности предприятия. Часто результаты второго этапа дают новый взгляд на проблему, существенно отличающийся от того, который выработали эксперты на первом этапе.

Этап 3. Рационализация (контроль управления). К тому времени, когда отношение к новым технологиям достигает третьего этапа, они понятны как специалистам подразделения ИТ, так и пользователям в сфере управления сбытовой деятельностью предприятия. Основная задача состоит в создании соответствующих стимулов, гарантирующих эффективное использование технологий по мере их распространения на предприятии. На этом этапе разрабатываются стандарты и системы контроля, гарантирующие, что бизнес-процессы предприятия в сфере управления сбытовой деятельностью на основе новых программных приложений реализуются эффективно. Неудачи в разработке и поддержании стандартов могут обернуться значительными затратами.

Этап 4. Зрелость (широкое распространение технологии). К началу четвертого этапа должна быть построена система управленческого контроля, а пользователи убеждены в преимуществах новых технологий, особенно в отношении оптимизации процессов и источников ИТ в сбытовой деятельности предприятия.

Идеальной системы управления сбытовой деятельностью предприятия, как и идеальных показателей ее эффективности, не существует. Нахождение баланса между качеством обслуживания, временем реакции диалоговой системы на запросы, способностью выполнять неожиданную работу и издержками на нее, затратами на эксплуатацию систем — все это зависит от специфики предприятия, а также широты и разнообразия его сбытовых • операций.

Развитие ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия и моделирование функциональных задач сбытовой деятельности создает проблемы внедрения новых операционных процедур. Изменения, происходящие в операциях ИТ, подобны тем, которые возникают в сбыте и продажах, характеризующемся применением быстро меняющихся технологий и использованием специализированного труда, обслуживающего динамичные рынки и функционирующего в изменяющейся отраслевой структуре. Соответственно анализ операционной среды опирается на опыт, накопленный в управлении сбытом и продажами, особенно на тот, который касается нахождения компромисса между внутренней и внешней эффективностью применяемых ИТ в системе управления сбытовой деятельностью.

Системное решение вопроса об эффективном функционировании сети и поддержке сбытовых операций на основе использования ИТ требует применения инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности.

Команда управления деятельностью ИТ должна стремиться к максимальной эффективности своей работы при организации сбытовой деятельности. В современных условиях это означает изменение всей нынешней организации ее деятельности, ее производственной базы и роли на предприятии. Ключевыми вопросами деятельности руководителя подразделения ИТ 30 лет назад были формирование графика выполнения заказов потребителей, управление персоналом, мощностями ИТ и их планирование на будущее.

Сегодня руководители подразделений ИТ: используют информационные мощности, которые работают круглосуточно, поддерживая множество терминалов и компьютеров, и могут быть расположены в разных частях света, что требует сопоставления эффективности издержек с краткосрочным и долгосрочным спросом пользователей в условиях неопределенностиуправляют персоналом, значительно более квалифицированным, чем раньше, и меньшим по численностиоценивают внешние услуги, которые часто позволяют решать возникающие проблемы более экономично и всеобъемлюще. Таким образом, хотя ключевые функции подразделения ИТ по-прежнему связаны с персоналом и информационными мощностями, их содержание и подходы к управлению существенно изменились. Основная задача как высшего руководства, так и руководителя подразделения ИТ — организация сбытовой деятельности предприятия с целью повышения эффективности его функционирования.

Обзор текущего состояния информационного обеспечения предприятия позволит достигнуть более широкой осведомленности персонала различных подразделений о возможностях и операционных проблемах, связанных с новой технологией, и лучше спланировать полномасштабную реализацию нововведений в сфере сбытовой деятельности. На предприятиях, где ИТ используются в стратегических целях, такая группа не включается в состав подразделения ИТ, чтобы избежать шаблонных, устоявшихся подходов.

При создании группы новых технологий как следствия реализации инновационных приемов моделирования функциональных задач сбытовой деятельности необходимо решить три проблемы: определить состав группы, сформировать систему текущего контроля над ее деятельностью и подобрать хорошего руководителя. В работе эти проблемы рассмотрены с позиций решения задач, которые возникают в инновационной фазе и в фазе текущего управления ИТ при оптимизации процессов сбытовой деятельности.

Поскольку в большинстве предприятий инновационная фаза вызывает наибольшее беспокойство, в работе она обсуждается более детально. Группа новых технологий может исследовать различные инновации в рамках данной фазы. Предприятия, стратегически зависящие от ИИТ, должны рассматривать инновационную фазу как центральную часть своей реакции на необходимость адаптироваться к изменениям среды, и эта деятельность должна соответствующим образом финансироваться.

На практике различные элементы оборудования, программного обеспечения и вычислительных сетей настолько сложно взаимодействуют между собой, что для выявления узких мест в существующих ИТ и планирования их развития на долгосрочную перспективу требуется высокая квалификация специалистов и руководителей предприятия. Нарушение работы существующих ИТ при оптимизации процедур сбытовой деятельности предприятия может происходить внезапно и иметь крайне тяжелые последствия. В тоже время внедрение новых систем может вызвать значительное увеличение нагрузки на ИТ-мощности и, как следствие, поток нарушений в графике работы подразделений, отвечающих за оптимальный сбыт предприятия.

Необходим определенный баланс между инновациями и эксплуатацией существующих систем. На предприятиях, в которых использование ИТ значительно снижает издержки или создает стратегические преимущества, необходимо уделять не меньше внимания инновациям, чем использованию действующих систем. При этом если предприятие сильно зависит от бесперебойности выполнения текущих операций, следует особенно осторожно подходить к внедрению новых технологий, которые могут подорвать надежность операций в ключевых подразделениях предприятия.

Анализ эффективности применения инновационных ИТ в сбьгговой деятельности предприятия следует начинать с осуществления выбора программного обеспечения для их внедрения и поддержки, который следует производить на основе трех последовательных основных оценок:

Оценка возможностей предприятия. Начинать системный анализ целесообразно не с выбора программного обеспечения, а с оценки своих потребностей и возможностей в ИИТ для обеспечения соответствующего уровня оптимальности сбытовой деятельности.

Оценка возможностей ИТ. Основными критериями оценки ИТ в системе управления сбьгговой деятельностью предприятия являются ее функциональная полнота, возможность понимания пользователем, «дружественность» и надежность. В специфических российских условиях предпринимателю для обоснования управленческих решений недостаточно бухгалтерских данных, тем более что они, как правило, ориентированы на официальную отчетность и не всегда соответствуют реальному состоянию бизнеса. Для принятия управленческого решения в сфере сбытовых процедур предприятия важна система аналитического учета и управленческого анализа, оперативного и стратегического управления, планирования и бюджетирования, логистики и ситуационного моделирования, маркетинга и контроллинга.

ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия должна быть интуитивно понятной. Этому способствуют: простота установки и легкость в обучениидиалоговый режим и удобный интерфейсэкранные формы, где без обучения можно догадаться о назначении пунктов, строк, граф, окон. Результаты социологического исследования, проведенного в ходе выставки «Современные информационные технологии '03», показали, что большинство опрошенных отметили в качестве основных требований наглядность и простоту, удобство и гибкость деловой программы.

Инновационная ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия должна отслеживать все виды случайных ошибок и предусматривать средства защиты от случайной или намеренной порчи информации, т. е. она должна проинформировать о возможности потери данных или отказаться выполнять некорректную операцию. Кроме того, желательны средства защиты от несанкционированного доступа, устойчивость к сбоям электропитания и поломке оборудования. При оценке и выборе ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия следует предусмотреть возможность ее интеграции с другими технологиями. Экономически более целесообразной в каждом конкретном случае может оказаться возможность экспортировать проводки из одной программы в другую.

Оценка фирмы-разработчика. Известные во всем мире критерии оценки фирм-разработчиков ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия не всегда применимы в условиях нестабильности экономической ситуации в России. С учетом сложности использования количественных характеристик для оценки фирм-разработчиков, на первый план начинают выходить показатели качественные, характеризующие маркетинговую устойчивость и активность той или иной фирмы. Учитывая специфику такого товара, как «программный продукт», а также специфику российской экономической ситуации, можно выделить ряд критериев для оценки фирм-разработчиков ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия.

В целом, учитывая изменчивость законодательства и возникающую при этом необходимость обновления программного обеспечения, ИТ в системе управления сбытовой деятельности предприятия следует ориентировать на отечественные разработки, так как только в этом случае можно рассчитывать на их постоянную адаптацию к изменениям в законодательстве и приведение в соответствие с действующими рыночными реалиями.

Рассматривая перспективы использования инновационных ИТ при совершенствовании сбытовой деятельности предприятия, необходимо отметить, что эффективность технологического процесса управления сбытовой деятельность в вопросах совершенствования взаимоотношений с клиентами неразрывно связана с величиной рабочего времени, необходимого для выполнения операций и процедур, которая зависит от равномерности загруженности, регламентации перерывов, контроля над процессом труда. В сокращении времени работы с документами, например, большое значение имеет составление технологических карт происхождения основных документов, которое способствует повышению ритмичности труда, сокращению необоснованных перерывов в работе. В работе в качестве мер, необходимых для повышения эффективности процесса управления представлены:

— типизация технологии процесса управления сбытовой деятельностью на различных уровнях и в различных звеньях;

— алгоритмизация процедур и работ по основным задачам управления сбытовой деятельностью на различных уровнях управления;

— разработка и внедрение методик, инструкций, технологических схем, документограмм для решения задач управления сбытовой деятельностью;

— комплексная механизация процесса управления сбытовой деятельностью на всех уровнях и звеньях системы управления;

— создание и внедрение клиентских ИТ в системе управления сбытовой деятельностью торговли.

Все это вместе предопределяет необходимость практической обоснованности технологии процесса управления сбытовой деятельностью предприятия. Важным условием повышения качества планируемых действий является формирование потребительской верности, что достигается в рамках совершенствования управления и оптимизации используемой информационной базы данных. Таким образом, совершенствование управления сбытовой деятельностью в рамках инновационных ИТ и формирования информационных баз данных возможно по двум направлениям:

3) соответствующая детализация внешней и внутренней сред для наиболее полного охвата всего рынка, более эффективного его анализа и, как результат, принятия конкурентоспособного управленческого решения, т. е. внешнее совершенствование;

4) выработка соответствующего навыка у руководящего состава по отслеживанию рыночных процессов, т. е. совершенствование изнутри.

Следовательно, мы можем говорить о специфике управления сбытовой деятельностью предприятия, состоящей в том, что субъект управления (управляющая система) исходя из соответствующих ступеней иерархии системы управления с целью задания ценностных ориентации и правил поведения фиксирует определенное положение объекта управления (управляемой системы) через нормирование необходимых взаимоотношений между ними. Иными словами, происходит планирование последовательности действий для разных служб предприятия с тем, чтобы добиться эффективного результата в целом.

ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия должна позволять получить справки о состоянии складских запасов и продажах товара. Затем через отслеживание остатков на расчетных счетах и в кассе, расчетов с поставщиками и покупателями, сумм НДС, предоставляются данные о результатах работы предприятия. При этом необходима «интегрированносгь системы учета», позволяющая регистрировать поставки товаров с проверкой и списанием со склада, выпиской накладных и созданием бухгалтерской записи операций в одно действие с помощью ИТ. В данном случае содержательная часть ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия должна быть связана с оптимизацией его товарных запасов. Постоянное наличие на рынке некоторой товарной массы обеспечивает непрерывность процесса производства и воспроизводства. Эта масса товаров и составляет запас, который может принимать любые формы. В свою очередь, оборачиваемость товаров представляет собой законченный процесс, берущий свои истоки с вовлечения товара в сферу товарного обращения и завершающийся его переходом в сферу потребления.

Следует отметить, что ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия через учет товарных запасов должно позволять проявлять рыночную конъюнктуру и создавать все предпосылки для регулирования рынка в будущем, например, через показ необходимости проведения распродаж. Кроме того, общий объем товарных запасов является синтетическим показателем, складывающимся из объемов товарных запасов отдельных товаров и товарных групп. ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия должно поддерживать в рамках положений данной группы единство учета всех видов товарных запасов, а также должно способствовать оптимальности коммуникативных связей на предприятии.

Таким образом, большое значение для изучения динамики товарных запасов имеет моделирование тенденций, их объема и уровня. С этой точки зрения, использование инновационных ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия представляет широкие возможности для анализа текущей деятельности его подразделений через оценку эффективности финансово-экономической политики и динамики оборота.

В целом, совершенствование взаимоотношений с клиентами при внедрении инновационных ИТ и построении информационных баз данных, а также формирование системы учета данных технологий и механизмов эффективной работы с поставщиками при организации сбытовой деятельности, приводят нас к необходимости внутреннего контроля сбытовой деятельности предприятия, позволяющего эффективно использовать инновационные ИТ. Одной из часто используемых форм внутреннего контроля сбытовой деятельности является внутренний аудит, целью которого является помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы сбыта, основанного на определении показателей эффективности управления организацией и соблюдения их ключевых параметров, установленных руководством предприятия.

Деятельность внутренних аудиторов для органов управления предприятия имеет информационное и консультационное значение. Аудит на соответствие предписаниям в системе управления сбытовой деятельностью предприятия позволяет осуществлять процедуры контроля на предмет соблюдения: установленных внешними полномочными органами законов, подзаконных актов, стандартов (правил, методик) сбыта продукции, а также предписанных органами управления формальных правил, заданий и т. п. При этом аудит на соответствие целесообразности позволяет контролировать деятельность должностных лиц (субъектов управления) на предмет целесообразности (рациональности, разумности, обоснованности, полезности) ее продуктов (принятых решений).

Одним из важнейших источников для использования инновационных ИТ в системе управления сбытовой деятельностью предприятия является система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации сбытовой политики предприятия в разрезе определенных сегментов его деятельности.

Под сбытовой политикой предприятия в работе понимается совокупность сбытовых стратегий (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т. д.) и комплекс мероприятий, решений и действий по: построению ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика должна соответствовать бизнес-концепции предприятия (что собой представляет предприятие, чем оно сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т. д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики предприятия в рыночных условиях хозяйствования и с учетом использования инновационных ИТ в системе управления его сбытовой деятельностью разработана и детально описана в работе.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также оценка возможностей предприятия. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т. д.).

В рамках этих представлений предприятию необходимо перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкурентам, учитывая интересы, связанные со сохранением и повышением благополучия как самого предприятия, так и потребителей, общества. Сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки его снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. В дальнейшем необходим контроль эффективности при реализации сбытовой политики.