Переговорный процесс как система

Чтобы ориентироваться в сложном процессе переговоров, следует четко представлять его структуру и основные этапы.

Любые переговоры включают:

• • подготовку к переговорам;
• • непосредственное ведение переговоров;
• • анализ результатов;
• • выполнение договоренностей.

Подготовка к переговорам

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон выступает инициатором проведения переговоров, и стороны приступают к их подготовке. Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной работе в рамках переговорного процесса.

Подготовка к переговорам будет осуществляться более эффективно при тщательном планировании мероприятий, проведение которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

Спланировать переговоры — это значит составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

Приведем подробный план мероприятий по подготовке к переговорам, разработанный Р. И. Мокшанцевым^[1].

• 1. Наметить цель переговорного процесса.
• 2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней.
• 3. В организационной части переговорного процесса, которую можно выделить в отдельный план, особое внимание обратить на:
  • • сроки проведения переговоров;
  • • место проведения переговоров;
  • • подготовку места проведения переговоров;
  • • обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;
  • • состав собственной делегации;
  • • финансовое обеспечение переговорного процесса;
  • • материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации и аудиализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь);
  • • встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры будут проходить на своей территории;
  • • культурно-досуговую программу для членов партнерской делегации;
  • • корпоративные подарки и сувениры;
  • • прощальный банкет;
  • • проводы партнерской делегации.
• 4. Четко определить границы собственных интересов (коренных, глубинных (первый их уровень) и иных (второй, третий и далее уровни)).
• 5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (коренных, глубинных (первый уровень) и иных (второй, третий и далее уровни)).
• 6. Получить необходимую информацию, касающуюся: предметного содержания переговорной проблемы (история проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документальная и статистическая); участников переговорного процесса как с собственной, так и с партнерской стороны.
• 7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении (экономическом, политическом, правовом, психологическом).
• 8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.
• 9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.
• 10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.
• 11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров.
• 12. Обдумать характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата.

Подготовка к переговорам предусматривает формирование представления о другой стороне.

Переговоры практически всегда сопряжены с определенным риском, снизить который позволяет успешное планирование. Говоря словами давно забытого мудреца: «Те, кто провалились в плане, планируют провалиться».

• [1] См.: Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.: Высшая школа, 2002.