Выбор стратегий общения

Деловая беседа как формат находится где-то посередине между дружеской беседой, где неуместны любые расчеты и стратегии, и деловыми переговорами, которые, как правило, строятся по жестким переговорным схемам. Поэтому при организации деловой беседы участники, как правило, не разрабатывают детальную тактику действий, а лишь намечают некую приблизительную схему переговорной стратегии. Главной задачей так понимаемой стратегии является эффективное использование знаний о собеседнике и предмете разговора для достижения поставленной цели.

На практике, как правило, в ходе деловой беседы используются всего два варианта поведения.

PwsA-стратегия (пер. с англ, «давить») — это использование силы, доминирование. Такой переговорщик активен, предпочитает высказываться первым, прерывает собеседника, использует контролирующие стратегии. Он эгоистичен в достижении цели, может подавлять оппонента.

Рм//-стратегия (пер. с англ, «тянуть») — стратегия партнерства. «Пулеры» задают вопросы, внимательно слушают, готовы к компромиссу. Если им не нравится собеседник, они могут внешне не показать этого, зато после переговоров откажутся встретиться во второй раз. «Пулер» постарается избежать конфликта и надеется на обоюдный выигрыш. Такая стратегия хороша для равных или ранее не встречавшихся переговорщиков, когда неизвестно, кто более опытен.

В других терминах речь идет об ориентации на контроль и понимание. Ориентация на контроль предполагает стремление контролировать, управлять ситуацией и поведением других, что обычно сочетается с желанием доминировать во взаимодействии. Ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Она связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в общении.

Стратегия «контролера» — стремление заставить своего партнера принять свой план взаимодействия, навязать свое понимание ситуации, и довольно часто такие партнеры действительно достигают контроля над взаимодействием.

Стратегия «понимателя» — адаптация к партнеру. Показательно, что различные ориентации связаны с разным распределением позиций в общении. Так, «контролеры» всегда стремятся к неравным взаимодействиям с подчиненными и доминирующим позициям «вертикального взаимодействия». Ориентация на понимание больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействиями.