Клиенты. 
Корпоративные проекты в сфере электронного бизнеса

Когда команда менеджеров «зацикливается» на превращении идеи в реальную компанию, они могут потерять из виду не менее важные переменные успеха. Широко известен маркетинговый «принцип 4-х К» (Компания, Клиенты, Конкуренты, Кооператоры). Зачастую, менеджеры концентрируют свои усилия на компании, забывая о клиентах, конкурентах и кооператорах (бизнес — партнерах).

Нередко, также, создатели компании строят свои планы получения прибыли за счет доходов от одного вида услуг или узкой номенклатуры товара. Это один из подходов, который почти наверняка приведет к неудаче. Малейшее изменение рыночной ситуации (падение спроса, действия конкурентов, появление новых технологий) может привести к резкому снижению доходов, если компания не сможет быстро и адекватно среагировать на это. Более того, большинство клиентов желают получить определенный набор взаимосвязанных услуг, позволяющих решить значительную долю их коммерческих интересов.

Совместный проект поставщика решений Ariba и нефтяных гигантов Chevron и Texaco, онлайновая торговая площадка PetroCosm, предоставлявшая предприятиям нефтяной промышленности инструментарий и услуги по закупкам, был закрыт из-за отсутствия достаточного числа участников, что делало его нерентабельным. Практически, основным пользователем ее услуг оставалась компания Техасо. В процессе переговоров о структуре владения площадкой и путях выхода из кризиса ее основатели не пришли к согласию, и финансирование проекта было прекращено.

Для создания и поддержания клиентской создателям онлайнового проекта В2 В можно посоветовать следующее:

• 1. Интенсивное взаимодействие с потенциальными клиентами уже на этапе проектирования торговой площадки.
• 2. Учет потребностей клиентов и предоставление им качественных услуг.
• 3. Выбор той группы клиентов, для которой услуги электронной торговой площадки окажутся наиболее востребованными.